Refis da crise pode engordar arrecadação do governo

  Estamos no meio do furacão gerado pela grande revolução digital, quer estejamos em áreas pouco afetadas ou em áreas muito afetadas pelas mudanças. Nas empresas, a área comercial é uma dos que enfrentam mais novidades – seja para o bem, seja para o mal. Transações comerciais sempre passam por modificações, desde as primeiras vendas por escambo, passando pelos comércios, caixeiros viajantes, centros comerciais, grandes magazines, call centers, até a chegada do eCommerce. Para abordar o momento vivido pelas áreas comerciais e os caminhos para adequação das empresas atualmente, Luciano Giarrochi Fernandes, diretor da Itibam Business, empresa especializada em vendas consultivas, listou alguns dos principais pontos relacionados ao tema. Revolução na área comercial? “Nos últimos anos houve sim uma atenção especial nesse ponto. Até pouco tempo atrás, eram raras as empresas que tinham processos na área comercial. Muitas atuavam de forma empírica, com os conhecimentos e habilidades adquiridos pelos vendedores ao longo do tempo na profissão. Hoje, as empresas estão se preocupando muito mais com esse tema, planejando, criando e implementando processos comerciais, com o objetivo de padronizar as atividades e permitir que tudo seja mapeado e melhorado constantemente”, explica Luciano. Também ganharam força termologias diferentes, relacionadas às vendas. Dentre elas, o termo que mais se destaca é o lead, que sempre existiu, mas agora é valorizado como ouro quando se fala de clientes. Como lidar com os leads O termo lead vem sendo o foco de atenções nos últimos anos, mas já existe há muito tempo. É usado para especificar o “contato frio”, como alguém que pediu atendimento via site, ligou na empresa, acessou os materiais nas redes ou com quem se trocou cartões em algum evento. “São contatos ainda não qualificados. Após contatá-los, inicia-se a fase de qualificação, em que o lead pode se qualificar para se tornar um cliente. E então ele se torna um ‘prospect’, ou potencial cliente, um contato já qualificado e que se encaixa na matriz de segmentação de público alvo ideal para a empresa”, detalha o diretor da Itibam Business. Um lead quente tem maior probabilidade de comprar do que um lead que talvez nem lembre que solicitou o contato. Mas, independentemente do grau de qualificação do futuro cliente, uma coisa é certa: o atendimento tem que ser o mais rápido possível sempre, sem perder a qualidade. Como atender bem Hoje, uma boa experiência de compra de um cliente é fundamental para o sucesso de uma operação. Exemplo é que existe uma preocupação muito grande em executar uma venda consultiva, mas a realidade é que pouca gente realmente sabe o que é venda consultiva. Existe uma confusão generalizada sobre o conceito. Muita gente acredita que venda consultiva é o vendedor entender bastante do seu produto, mas não é esse o ponto que define se a venda é consultiva ou não. “O que define é o quanto o vendedor entende do negócio do cliente e o quanto ele consegue extrair e entender do cliente sobre a sua realidade, suas dores, suas necessidades e como o produto ou serviço pode resolver e ajudar, como um remédio para tais dores”, explica. Assim, para ser efetivo nas vendas é preciso entendendo o cliente, perguntando, investigando e se conectando com ele, algo que condiz com o conceito de neurovendas. Outro ponto que muitos esquecem é que vendas não se resumem a técnica, mas também se baseiam em processos, já que muito dos resultados de vendas vêm de um planejamento bem estruturado e bem executado. Veja verdades, mentiras e erros relacionados às vendas: Verdades ·         Hoje o cliente está muito mais entendido do produto. Isso significa que o profissional de vendas tem que ser altamente capacitado; ·         O processo comercial hoje é responsável por grande parte do sucesso em vendas. Mentiras ·         “No futuro, tudo será vendido pela internet” Sempre existirão pessoas se relacionando. Mesmo com a tecnologia, é impossível que alguns nichos de produtos e serviços sejam vendidos sem alguma interação humana; ·         “Só é vendedor quem nasceu vendedor” Grande engano, pois venda é técnica e processo, por isso é totalmente possível aprender e ter resultado em vendas.   Erros ·         Focar/estudar apenas o seu produto; ·         Não estudar vendas; ·         Não ser especialista em negócios – o vendedor tem que entender de negócios e estar atualizado, pois o profissional moderno é o verdadeiro vendedor consultivo; ·         Não estudar as relações humanas – neurovendas, programação neurolinguística, comunicação, coaching e outras habilidades comportamentais da área de humanas são fundamentais para o sucesso de um vendedor. Aprimorar sempre No mundo comercial não há mágicas, é preciso muito conhecimento e constante aprimoramento. Assim, para quem quer se destacar nessa área, cada vez menos bastará apenas um bom papo, será preciso mudar a concepção. Em um mundo cada vez mais exigente, não adianta mais uma empresa pensar que seu problema é apenas comunicação e acreditar que precisam de ações de divulgação para melhorar os seus resultados. Por mais que essas possam fazer as informações sobre os produtos ou serviços chegarem a um prospecte, em muitos casos o problema está na falta de planejamento e estratégia comercial, o que pode comprometer o resultado final, ou seja, as vendas. Assim, o caminho é a profissionalização, e se isso não for possível com a equipe atual, é hora de avaliar a estrutura ou terceirizar a parte comercial, alavancando oportunidades e negócios.

A responsabilidade penal dos sócios por não pagar impostos tem se tornado um tema cada vez mais relevante. Nos últimos tempos, a não quitação repetida de impostos como o ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) foi considerada um crime de “apropriação indébita tributária”, gerando debates sobre quando é justo responsabilizar os sócios de uma empresa. A questão central é: em que situações um sócio deve ser penalizado e como podemos diferenciar entre quem agiu de má fé e quem apenas enfrentou dificuldades? A apropriação indébita tributária acontece quando uma pessoa ou empresa decide não pagar os impostos de forma intencional, sabendo que está errada e prejudicando o Estado. Thiago Santana Lira, advogado especializado em tributos, explica: “O simples não pagamento, sem a intenção de prejudicar, não deve ser tratado como crime.” Ou seja, se o empresário ou sócio não pagou porque não tinha como, ou tentou pagar, mas não conseguiu, isso não é considerado um crime de sonegação fiscal. Veja um exemplo prático: imagine que uma pequena loja de roupas tenha um grande número de dívidas com o ICMS e, devido a uma queda nas vendas, o dono não consiga pagar o imposto. Se ele tentou de todas as formas quitar a dívida, mas simplesmente não teve recursos, isso não deve ser considerado um crime. Por outro lado, se ele decidiu não pagar de propósito para usar o dinheiro em outro negócio, aí sim, poderia ser considerado um crime de apropriação indébita.     A importância de investigar as intenções do contribuinte   Quando alguém é acusado de sonegação fiscal, a investigação precisa ir além do simples fato de não ter pago os tributos. Denis Barroso, sócio fundador do escritório Barroso Advogados Associados, enfatiza: “A presunção de inocência deve ser respeitada. O simples inadimplemento tributário não justifica uma acusação criminal sem uma investigação aprofundada.” Ou seja, a questão central é entender por que o imposto não foi pago. Se o empresário realmente não teve a intenção de prejudicar o fisco, como em uma situação de crise financeira, ele não deve ser tratado como criminoso. A falta de pagamento, sem dolo, não pode ser considerada uma ofensa criminal.   Quando a teoria do “domínio do fato” pode ser aplicada?   A teoria do domínio do fato é uma abordagem que tenta responsabilizar gestores ou sócios que, mesmo sem agir diretamente no crime, têm controle sobre a empresa. A ideia é que, por estarem no comando, devem responder por qualquer ilegalidade cometida dentro da empresa. Porém, essa teoria precisa ser usada com cautela. Thiago Lira alerta: “Embora a teoria do domínio do fato seja útil, ela pode gerar injustiças se aplicada indiscriminadamente.” Ele explica que não se pode simplesmente presumir que o sócio é responsável por um crime só porque é o líder da empresa. Se ele não souber e não tiver envolvimento com a infração, não deve ser penalizado. Para entender melhor, se um sócio não participa do dia a dia financeiro da empresa e não tem conhecimento de que os impostos não estão sendo pagos, ele não pode ser responsabilizado pelo crime apenas por ocupar uma posição de liderança.       A crise econômica e o inadimplemento tributário   A crise econômica é outro fator que deve ser considerado quando se fala em inadimplemento tributário. Quando uma empresa enfrenta dificuldades financeiras, o empresário pode precisar priorizar o pagamento de salários e a manutenção do negócio, em vez de quitar tributos. Denis Barroso ressalta que: “Penalizar o empresário que, diante de uma crise, decide manter a empresa funcionando e garantir o emprego de seus colaboradores, ao invés de pagar tributos, é uma distorção.” Imagine uma fábrica que, devido à crise econômica, está com dificuldades para pagar seus impostos. O dono da fábrica decide pagar os salários dos funcionários primeiro, para evitar que a empresa feche. Nesse cenário, a responsabilidade penal deve ser questionada, pois o empresário não agiu com intenção de prejudicar o Estado, mas sim para garantir a sobrevivência da empresa e o emprego dos trabalhadores.   O que é necessário para responsabilizar um sócio penalmente?   Para que um sócio seja responsabilizado penalmente, é necessário que se prove seu envolvimento direto no ato ilícito. Denis Barroso explica: “A responsabilidade penal não pode ser presumida. Deve ser provada com base em uma investigação rigorosa, levando em conta o envolvimento real dos sócios.” Não basta que a empresa tenha deixado de pagar os impostos. A investigação deve buscar evidências concretas de que o sócio tinha conhecimento da infração ou que agiu de forma intencional para prejudicar o fisco. Se isso não for comprovado, ele não pode ser responsabilizado. A responsabilidade penal dos sócios, portanto, deve ser sempre respaldada por provas claras, respeitando os princípios da presunção de inocência e da proporcionalidade. O que se espera é que o sistema jurídico seja justo, levando em consideração todas as variáveis que influenciam o inadimplemento tributário, sem prejudicar aqueles que realmente não tiveram a intenção de prejudicar o Estado.