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Contrato de trabalho, FGTS, INSS, férias e 13º salário: Confira as mudanças

Contrato de trabalho, FGTS, INSS, férias e 13º salário: Confira as mudanças O governo relançou, no final de abril, duas Medidas Provisórias (MPs) que permitem a redução da jornada e a suspensão dos contratos de trabalho e trazem medidas que flexibilizam regras trabalhistas referentes a direitos como férias e FGTS.

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Essas medidas, que vigoraram no ano passado e voltaram em 2021 com o objetivo de preservar empregos em meio à pandemia, trazem mudanças em direitos trabalhistas como contrato de trabalho, 13º, FGTS e férias.

Governo relança programa que permite redução da jornada e do salário de trabalhadores

Veja o que muda nos direitos dos trabalhadores com as mudanças trazidas pelas MPs, de acordo com Daniel Raimundo dos Santos, consultor trabalhista da Confirp Consultoria Contábil:

1. RECOLHIMENTO DO FUNDO DE GARANTIA DO TEMPO DE SERVIÇO (FGTS)

Suspensão do contrato: Neste caso, não há recolhimento do FGTS por parte do empregador até o final do prazo da suspensão do contrato de trabalho.

Santos lembra que as empresas que faturaram acima de R$ 4,8 milhões no ano de 2019 são obrigadas a pagar uma ajuda compensatória ao trabalhador de no mínimo 30% do salário, durante o período de suspensão. Porém, o FGTS não vai incidir sobre esse valor, já que a ajuda compensatória “não tem natureza de salário”.

Redução de jornada e salário: O FGTS continua sendo recolhido, mas com base no valor do salário reduzido. Exemplo: se um trabalhador tem um salário de R$ 2.000 que foi reduzido em 70%, isso significa que ele passou a ganhar R$ 600. É justamente sobre os R$ 600 que será calculado o valor do recolhimento do FGTS por parte da empresa.

Pelas regras da MP, o governo federal faz uma complementação do salário, com base no cálculo do seguro-desemprego. No exemplo acima, o governo entraria com uma complementação de 70% do valor da parcela do seguro a que o empregado teria direito se fosse demitido. Porém, este auxílio não será considerado na hora de calcular o valor do depósito do FGTS, uma vez que é custeado pela União e não pelo empregador.

A MP 1.046, que flexibiliza regras trabalhistas, trouxe a opção para o empregador parcelar o FGTS das competências abril, maio, junho e julho de 2021, sem a incidência de multa e juros. Não é tão atrativo quanto o que vigorou em 2020, quando foi possível parcelar três competências em 6 parcelas – este ano, essas quatro competências serão parceladas em 4 vezes. O pagamento das parcelas começa em 7 de setembro, juntamente com o recolhimento do FGTS da competência de agosto de 2021.

2. CONTRIBUIÇÃO AO INSS

Suspensão do contrato: Neste caso, a contribuição previdenciária patronal fica suspensa. Como a empresa não vai pagar nenhuma remuneração ao trabalhador, logo não existirá base de cálculo para recolhimento das contribuições previdenciárias.

Os empregadores que suspenderam os contratos, mas que estão pagando ajuda compensatória aos empregados, também não precisam recolher o INSS sobre este valor, já que ele não tem natureza salarial, é uma verba indenizatória.

O trabalhador poderá continuar contribuindo ao sistema público de aposentadoria normalmente, se assim quiser, efetuando o recolhimento por conta própria, como segurado facultativo, através da Guia da Previdência Social (GPS).

Redução de jornada e salário: Para as reduções de jornada e salário, a base de cálculo da contribuição patronal será o salário reduzido, ou seja, o valor que a empresa passou a pagar ao trabalhador. Assim como no caso do FGTS, a complementação salarial feita pelo governo não será considerada na hora de a empresa calcular o INSS. Aqui o trabalhador também pode continuar contribuindo ao sistema previdenciário normalmente.

3. CONTAGEM DO 13º SALÁRIO

Suspensão do contrato: No caso em que a empresa suspendeu o contrato pelo prazo limite de 120 dias, cujo período terminará até 25 de agosto (caso não haja prorrogação da MP), os meses não trabalhados não entram na contagem da proporcionalidade do 13º salário. Ou seja, eles não serão computados em caso de rescisão de contrato ou no pagamento das parcelas do 13º salário no final do ano.

Redução de jornada e salário: A redução de jornada e salário não muda em nada a contagem da proporcionalidade do 13º salário, pois o contrato de trabalho continua ativo, e o trabalhador terá direito ao 13º levando em conta os meses em que trabalhou por no mínimo 15 dias.

Quanto à redução da base de cálculo, uma vez que o salário foi reduzido, não há previsão legal para justificar essa proporcionalidade. Logo, ao calcular o 13º salário do empregado, será considerado seu salário normal, sem a redução. Para este caso, é importante acompanhar os acordos sindicais de redução de jornada, nos quais é possível que haja previsão específica nesse sentido de proporcionalidade do cálculo.

4. FÉRIAS E PAGAMENTO DO 1/3

Suspensão do contrato: Neste caso, as férias também ficam suspensas. Durante o período de suspensão, o contrato de trabalho fica paralisado, e os meses em que o trabalhador ficou em casa não são contados como tempo de serviço para aquisição do direito às férias.

Se o trabalhador ficar os 120 dias com o contrato suspenso, então o período aquisitivo do empregado para contagem de férias também será prorrogado pelo mesmo período da suspensão. E no restabelecimento do contrato, ele retoma a contagem do período aquisitivo de onde parou.

Por exemplo, se trabalhou por 4 meses até 30 de abril e teve contrato suspenso por outros quatro meses: quando voltar a trabalhar, ele retoma a contagem do período aquisitivo de onde parou, ou seja, computando do 5º mês em diante.

Redução de jornada e salário: A MP 1.045, que trata da redução da jornada e suspensão de contratos, não altera o direito a férias dos trabalhadores. Porém, a MP 1.046 flexibilizou as regras de pagamento das férias durante o período de 120 dias a contar do dia 28 de abril. Veja abaixo:

O empregador poderá antecipar férias, informando ao empregado com antecedência mínima de 48 horas, indicando o período a ser gozado, não podendo ser inferior a 5 dias corridos;
As férias poderão ser concedidas, mesmo que o período aquisitivo não tenha vencido;
Em caso de desligamento do empregado, por pedido de demissão, ele terá o desconto em rescisão das férias antecipadas gozadas, cujo o período não tenha sido adquirido;
Os empregados do grupo de risco serão priorizados para gozo das férias;
O adicional de 1/3 das férias concedidas no período de 120 dias (28/04 a 25/08) poderá ser pago após o gozo das férias, até 20 de dezembro, ou juntamente com a rescisão de contrato, o que ocorrer primeiro;
O pagamento das férias, concedidas no mesmo período de 120 dias (28/04 a 25/08), poderá ser efetuado até o 5º dia útil do mês seguinte ao do início. Por exemplo, se o trabalhador entra de férias no dia 10 de junho, a empresa pode depositar remuneração até o 5º dia útil do mês de julho.

5. VALE-TRANSPORTE

Suspensão do contrato: Aempresa fica dispensada de pagar o vale-transporte, um vez que o benefício tem a finalidade exclusiva do deslocamento do empregado de sua residência para o trabalho e vice-versa. Portanto, não havendo esse trajeto, a empresa não é obrigada a pagar.

Redução de jornada e salário: Se o trabalhador continua indo de transporte público até a empresa, o direito ao vale-transporte permanece válido. Se a redução de jornada provocou uma diminuição dos dias de trabalho, o valor do vale-transporte também será reduzido, sendo devido apenas para os dias em que em que houver o deslocamento do trabalhador. Se a empresa contratou um ônibus fretado para levar os funcionários ou passou a pagar táxi ou motorista particular para os trabalhadores, ela pode deixar de pagar o vale-transporte.

6. VALE-REFEIÇÃO E ALIMENTAÇÃO

Suspensão do contrato: Se o vale-refeição e o vale-alimentação fazem parte do pacote de benefícios da empresa ou estão previstos em convenção coletiva, os trabalhadores têm direito a continuar recebendo.

Redução de jornada e salário: Trabalhadores continuam recebendo, desde que os benefícios façam parte do pacote de benefícios da empresa ou estejam previstos em convenção. No caso das empresas que fornecem alimentação aos empregados em refeitório próprio, se os trabalhadores estiverem trabalhando em casa, o empregador não é obrigado a pagar os benefícios, exceto se há alguma previsão na convenção coletiva da categoria.

7. PLANO DE SAÚDE E ODONTOLÓGICO

Suspensão do contrato de trabalho: Devem ser mantidos, já que a MP prevê a manutenção de todos os benefícios que fazem parte do pacote de benefícios concedidos pela empresa ao empregado.

Redução de jornada e salário: Devem ser mantidos, seja para quem está trabalhando presencialmente ou em casa. O empregador deve ter atenção quando os planos têm coparticipação ou desconto dos empregados.

Segundo Santos, quando há a coparticipação do empregado é recomendado que os empregadores equilibrem esse desconto, de modo que não ocorram reduções exageradas no salário líquido dos empregados, o que poderá comprometer a sua subsistência. É uma medida cautelar visando o bem estar do empregado e de seus familiares.

8. LICENÇA-MATERNIDADE

Suspensão do contrato de trabalho: Se a trabalhadora já estiver em licença maternidade, a suspensão do contrato não se aplica a ela. A empresa tem que continuar pagando o valor integral do último salário anterior ao afastamento. Quando acaba o período de licença maternidade, as mulheres entram na regra da suspensão.

Redução de jornada e salário: As regras da suspensão também valem no caso de redução de jornada. Empregadas já em gozo de licença-maternidade não serão afetadas durante o período de licença, e o empregador continuará arcando com o valor do último salário anterior ao afastamento do trabalho, sendo que a redução só poderá ocorrer quando retornarem ao trabalho.

9. AUXÍLIO-CRECHE

Suspensão do contrato: O trabalhador continua recebendo se for um benefício previsto em convenção coletiva.

Redução de jornada e salário: Também continua recebendo se for um benefício previsto em convenção coletiva. Auxílio-creche é um benefício que não está previsto em lei e as empresas, geralmente, o oferecem porque foi acertado com os sindicatos.

10. EMPRÉSTIMO CONSIGNADO

O trabalhador deve se atentar que, com o salário reduzido por causa da redução de jornada ou suspensão do contrato, se as parcelas do empréstimo consignado se mantiverem iguais, o comprometimento da renda será ainda maior.

Não há uma regra definida em relação à redução do percentual de desconto do consignado em caso de redução de jornada ou suspensão de contratos. Nem um programa de renegociação de parcelas ou extensão de prazo para pagamento do empréstimo com desconto em folha.

Mas a Federação Brasileira de Bancos (Febraban) informa que é possível renegociar a dívida, tanto no caso de diminuição da jornada de trabalho quanto na suspensão do contrato de trabalho.

Neste caso, o trabalhador deve procurar o banco com o qual tem o contrato de crédito e solicitar a negociação. O processo pode ser feito em todos os canais de atendimento que as instituições financeiras oferecem, como telefone, internet e agências. “Não há uma padronização das condições de negociação. Os bancos analisam caso a caso”, informa a Febraban.

Se preferir, o trabalhador pode também procurar o empregador para renegociar as parcelas – a empresa vai intermediar a negociação com a instituição financeira que cedeu o empréstimo com desconto em folha.

Se não houver solução, para os casos em que as parcelas do consignado ultrapassarem 30% da renda mensal líquida, é indicado buscar o Juizado Especial Cível. Outra opção é buscar a portabilidade de crédito, levando a dívida para outro banco com juros menores.

Com informações do site:  timesbrasilia

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Bancos de horas e horas extras, como ficam?

Com a Reforma Trabalhista já sancionada, as empresas deverão se adequar a uma nova realidade. Pontos que terão importantes modificações são os relacionados aos bancos de horas e horas extras, que se tornarão mais simples. Leia a edição da Revista Gestão in Foco na íntegra que fala sobre esse tema Enquanto a nova lei não entra em vigor, o que se observa é uma grande burocracia para a implementação dos bancos de horas e horas extras aos trabalhadores, sendo que até então só era permitido agir meio de convenção ou acordo coletivo (sempre com a participação da entidade sindical). “Essa é uma mudança estratégica, pois a empresa poderá utilizar o trabalho adicional em casos de emergências ou sazonalidades sem ter que arcar com valores adicionais no momento. Em contrapartida, o empregado não perde essas horas, pois terá um prazo para descansar no momento que achar interessante e em comum acordo com o empregador ou, caso isto não ocorra, receberá as horas com o adicional mínimo de 50% como horas adicionais ou de acordo com o estipulado em convenção coletiva”, explica Celso Bazzola, diretor executivo da Bazz Consultoria e Estratégias de Recursos Humanos. O diretor complementa que com a regra ficará fixado o prazo de 6 meses para compensação das horas trabalhadas adicionalmente, salvo em casos de rescisão que deverão ser convertidas em horas extras, adicionado o percentual mínimo definido nessa lei de 50%. “Os acordos poderão ser pactuados de forma individual e por escrito, desde que a compensação ocorra no período máximo de seis meses. Passa a ser permitido o regime de compensação de jornada estabelecido por acordo individual ainda que tácito (sem necessidade de ser escrito) para a compensação horas no mesmo mês”, complementa Bazzola. Mas, mesmo assim são precisos alguns cuidados, como a definição de regras claras e que haja a concordância de todos os envolvidos, respeitando os prazos de compensação (6 meses) ou pagamento de horas adicionais, caso não haja o descanso no tempo definido por lei. Ponto importante é que nesses casos as mudanças terão validade para todos, desde que haja concordância, bastando seguir os critérios e o de acordo dos envolvidos.

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Normas regulamentadoras e a segurança jurídica das empresas

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É importante se atentar às relações trabalhistas no Brasil e aos assuntos relacionados à segurança e saúde no trabalho, que são regidos pelas Normas Regulamentadoras (NRs) publicadas pelo Ministério do Trabalho e Emprego (MTE). Atualmente, há 36 normas que determinam os procedimentos obrigatórios das empresas em relação à saúde e à segurança dos funcionários. “Não raro nos deparamos com reclamações trabalhistas nas quais o trabalhador postula indenizações e até mesmo estabilidade profissional sob alegação de que contraiu determinada doença em decorrência da atividade profissional exercida na empresa. Embora nestes casos a maioria dos juízes determinem a realização de perícia médica para apuração de existência ou não da doença alegada, fato é que a existência de prontuário do trabalhador, com indicação de regular realização de exames periódicos, poderá servir como balizador do laudo. Por outro lado, a inexistência destes exames pode implicar na condenação da empresa”, explica Dr. Ribeiro. Ele ressalta que é importante que as NR (Normas Regulamentadoras), que tratam da saúde e segurança do trabalho, derivam de lei, portanto, devem ser integralmente observadas pelas empresas que possuam empregados regidos pela Consolidação das Leis do Trabalho. O descumprimento das normas poderá implicar em lavratura de auto de infração e multas, impostas por agentes de inspeção do trabalho. Como se proteger? Segundo Dr. Ribeiro, o primeiro e principal aspecto é o integral cumprimento dos termos da legislação, fato que por si só terá o condão de evitar lavratura de autos de infração e multas. Paralelamente a isso, ao cumprir as NRs, a empresa terá todo o prontuário do funcionário em seus arquivos e poderá utilizar o mesmo em caso de reclamações trabalhistas voltadas às indenizações por doença profissional. Um exemplo de proteção que atualmente é bastante comum é o pleito de indenizações por acidente de trabalho sob a alegação de redução da capacidade laboral e que o trabalhador contraiu doenças profissionais como tendinite e lombalgia, por exemplo, no ambiente de trabalho. Em tais casos, se a peça de contestação for acompanhada de laudos e exames periódicos, estes poderão balizar a atuação do perito nomeado pelo juízo para elaboração de laudo médico. Obviamente, a inexistência de laudos e documentos comprovando o cumprimento das normas regulamentadoras poderá ter como consequência a condenação da empresa. Cabe ressaltar que na maioria das demandas, os próprios peritos do juízo requerem a apresentação dos documentos. Como visto, as normas regulamentadoras têm por objetivo a preservação da saúde e integridade física dos funcionários, além de estabelecer procedimentos específicos para a prevenção de acidentes e doenças do trabalho, de modo a inibir que as atividades profissionais sejam realizadas em condições precárias com riscos à saúde do trabalhador. O grande problema é que muitas vezes as empresas efetuam investimentos elevados com o objetivo de fazer cumprir à legislação que regula a matéria e, posteriormente, deixam de fiscalizar o cumprimento das mesmas pelos funcionários. Um exemplo clássico é a utilização de equipamento de proteção individual. Há empresas que adquirem os equipamentos, os fornecem aos trabalhadores e deixam de fiscalizar seu uso, o que, na prática, é o mesmo que não ter fornecido. A melhor saída é fiscalizar os trabalhadores e fazer com que os mesmos cumpram o determinado pelo médico do trabalho da empresa. A medicina do trabalho na era do eSocial O eSocial (Sistema de Escrituração Fiscal Digital das Obrigações Fiscais, Previdenciárias e Trabalhistas) proporcionará um novo momento à Medicina do Trabalho, pois pretende unificar o envio de informações pelo empregador em relação aos seus empregados, integrando as três esferas do Governo. “Além das informações às quais os profissionais de RH já têm familiaridade, alguns outros conceitos deverão ser introduzidos em sua rotina diária – que antes ficava centralizada apenas nas áreas de Segurança e Medicina do Trabalho, se existentes na empresa”, alerta Tatiana Gonçalves, sócia da Moema Medicina no Trabalho. A Moema listou as principais mudanças com a entrada em vigor dessa nova obrigação: Fatores de riscos e medidas de controle Passa a ser obrigatório o registro das condições de trabalho do empregado, indicando a prestação de serviços em condições insalubres e/ou perigosas, além da descrição da exposição a fatores de riscos e respectivas medidas de controle. E onde buscar essas informações? Embora obrigatório pelo Ministério do Trabalho, através da Norma Regulamentadora de n° 9, nem todas as empresas mantêm atualizado o PPRA (Programa de Prevenção de Riscos Ambientais), onde devem constar as informações dos riscos envolvidos na atividade do funcionário e as medidas de controle. Faz-se ainda necessário que empresas cujos funcionários exerçam atividades insalubres ou perigosas mantenham em arquivo o Laudo de Insalubridade ou Periculosidade, emitido por engenheiro em segurança do trabalho, registrando os riscos e percentuais a serem pagos aos trabalhadores. Saúde ocupacional Todo empregado deve submeter-se aos exames médicos ocupacionais, sendo estes obrigatórios na admissão, demissão e periodicamente no curso do vínculo empregatício. A admissão e demissão do funcionário somente conseguirá ser registrada no sistema com o lançamento dos dados do Atestado de Saúde Ocupacional (ASO) do funcionário. Os exames periódicos, de retorno ao trabalho, mudança de função e monitoração pontual, deverão ser cadastrados pontualmente ao serem realizados, havendo um layout do sistema especifico para estes eventos. Além dessas informações, passa a ser obrigatório o lançamento do responsável pela monitoração biológica da empresa por

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Coaching e mentoria: tendências para o crescimento?

De tempos em tempos o mercado apresenta soluções para profissionais melhorarem seus rendimentos e galgarem melhores cargos. Tanto que na última década vem surgindo um verdadeiro ‘boom’ no oferecimento de profissionais de coaching e mentoring. Essas técnicas estão sendo cada vez mais difundidas, tanto pelas pessoas que procuram os profissionais, quanto pelos que pretendem fazer disso uma carreira. Segundo pesquisa da ICF (International Coach Federation), esse mercado conta com 53 mil profissionais no mundo e movimenta US$ 2,3 bilhões. Na América Latina, 4 mil especialistas exercem a atividade profissionalmente. Mas o que é? O coach já se tornou um profissional popular no mercado e seu principal foco é ajudar o cliente a desenvolver competências e habilidades, a partir da análise de questões colocadas pelo próprio coach e que são importantes no mercado atualmente. A ideia é que o coach provoque mudanças de mentalidade e atitudes no profissional que o contrata, para que, no futuro, tenha condições de apresentar resultados melhores e fique mais satisfeito com sua performance e desempenho. Já o mentor desenvolve um trabalho mais voltado para a transferência de conhecimento e experiências profissionais e, por isso mesmo, deve atua na mesma área de seu cliente ou, ao menos, no mesmo segmento em que o mentorado deseja expandir seus conhecimentos. Contudo, ao mesmo tempo em que há profissionalização nesse mercado, também se observa um número cada vez maior de pessoas que se intitulam capazes de exercer tais atividades, mas que não possuem capacitação ou treinamento. Por isso, é possível notar certa banalização nesse campo de atuação. Isso já aconteceu em outros campos, como, por exemplo, o de consultoria, em que muitas pessoas se afirmavam como consultores, mesmo sem ter uma longa experiência nesse campo de atuação. “Observo sim uma crescente procura por profissionais que levem as empresas e seus profissionais a novos patamares, o que é muito positivo, contudo, é preciso saber quais os objetivos e quem procurar para essas ações”, explica o diretor da Bazz Estratégia em Recursos Humanos, Celso Bazzola. Como contratar O grande ponto alertado por Bazzola é que as empresas e profissionais não devem procurar esses especialistas apenas porque o assunto está em alta, e sim como uma etapa de um projeto de melhorias bem estruturado. “As empresas devem entender os benefícios de oferecer esses serviços aos seus colaboradores dentro de um planejamento em que se possa mensurar os resultados, dentro de metas claras. Por outro lado, os colaboradores das empresas devem realmente estar aptos para receber esses conhecimentos. Caso contrário, a empresa dificilmente obterá os resultados desejados”, explica Bazzola. Ponto importante relacionado a esse mercado é a necessidade de procurar profissionais que estejam realmente capacitados para a prestação desses serviços. “Antes de contratar, pesquise o profissional ou empresa que prestará o serviço, veja seu histórico, o conhecimento que possuem e a visibilidade de suas marcas no mercado. Não basta escolher a primeira do Google, muito menos pensando apenas no custo mais barato, pois assim o resultado pode ser abaixo do esperado”, alerta Bazzola, que atua também com mentoring. A opinião é compartilhada pela Febracis, federação desses profissionais. Para eles, ao colocar um profissional que não tem experiência técnica suficiente para ser um mentor ou coach a frente de equipes, funcionários ou grandes públicos, corre-se o risco de que ele ministre treinamentos sem ter competência para tanto. A grande dúvida é: se o profissional ainda não alcançou grandes feitos ou teve grandes vivências em sua trajetória profissional, como ele instigará e desenvolverá os colaboradores que o assistem? Por isso é crucial o cuidado com coaches ou empresas que não possuem credenciamento, certificações e métodos sem resultados comprovados, pois esses dificilmente poderão desenvolver o máximo de algum profissional. Como se tornar Para se tornar um profissional nesse mercado, o primeiro passo é buscar entender se realmente tem vocação. “Querer atuar apenas porque as profissões estão nos holofotes e não por ter uma verdadeira vocação faz com que as pessoas acabem se frustrando no futuro por não conquistar a posição desejada. Por isso é importante buscar especialistas de recursos humanos, para entender suas aptidões”, explica do diretor da Bazz. A partir disso, é importante buscar instituições que realmente tenham representatividade no mercado. É crucial ter cuidado com preços e com os resultados da primeira página no Google – a principal orientação é pesquisar bastante. Busque entender tudo que o curso oferece e se realmente está de acordo com os anseios que possui. Ponto fundamental é ter em mente que, nesse ramo, a qualificação para exercer a profissão não garante resultados. Muito pelo contrário, a qualificação é apenas o primeiro passo, que deve integrar uma estratégia bem montada, além de bom network, para se destacar no mercado. Caso contrário, estará apenas fazendo parte de mais uma moda. Experiência nas empresas Mesmo reconhecendo o valor das habilidades de coaching nas empresas, dados da Global Coaching Study (2016) mostram que apenas 11% dos líderes e gestores usam a técnica na América Latina. O dado na América do Norte é 33%, enquanto na Europa é 27%. Exemplo é que no Banco Votorantim o treinamento de coaching foi oferecido a todos os gerentes executivos, superintendentes e diretores que estivessem interessados no programa, inspirando a liderança a atingir objetivos e atrelar isso aos negócios. Alguns elementos foram chave para o sucesso do programa: o engajamento dos coaches, a valorização da iniciativa e o papel da liderança. Uma dificuldade apontada por ela foi a percepção da mudança.

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Funil de vendas – entenda mais sobre esse tema importante

Qualquer profissional da área comercial que não ficou desatualizado nos últimos dez anos, já ouviu falar da técnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe há um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O método é, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C. Contudo, ter um funil bem estabelecido também é importante em uma operação comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, “o funil de vendas é a parte essencial e principal de um processo comercial. É o cerne de um processo comercial”. Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre até efetivamente concluir a compra. “É muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas são muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conteúdo, principalmente e-books, falando que são relacionados a vendas, mas que na realidade está mais associado a materiais de captação e alimentação de leads”, detalha Luciano Giarrochi. Deste modo, é essencial entender que esses dois tipos de ações trabalham juntas para a consolidação dos negócios, mas devem ser tratadas de formas distintas. “A empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver é o de marketing, que é o de atração. Ou seja, fazer com que a pessoa conheça, se interesse e tenha desejo pelo produto ou serviço”. “Com isso feito, entra em ação os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a conversão, venda, geração de caixa e faturamento. Assim, em uma visão mais estruturada se tem a ideia de que as ações relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas”, complementa o sócio da Itibam Business. As ações de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de negócios, algo que é mais complexo, demandando um maior trabalho na área de serviços ou em ações B2B. Em vendas simples ou varejo não se aplica esse tipo de ação, contando apenas com ações de marketing, sendo que o ciclo é pequeno e rápido. Como estruturar “O primeiro passa para planejar um funil de venda para um negócio é acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o início até a consolidação da venda. A área comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo”, explica Luciano. Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele é contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualificação, esse faz uma primeira avaliação, definindo se o cliente está no momento para ser entregue ao vendedor. A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avança para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade está mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negociação. Com isso, há todo um processo de esquentar a proposta até alcançar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajetória: Entrada lead -> Qualificação -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negociação -> Fechamento e ganho. “Importante observar que o funil não tem nada a ver com abordagem, isso é outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gestão de uma venda”, ensina o sócio da Itibam. Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou: Erros: Não ter estruturado esse tipo de processo; Não controlar por fases/estágios; Ter todas as propostas/oportunidades no mesmo estágio; Não medir os resultados e taxas. Acerto: Ter esse processo estruturado mesmo que de forma simples (lembrando que não tem como todas as propostas estarem no mesmo estágio); Ter disciplina para controlar o processo; Respeitar o processo desenhado; Ter um processo simples e alinhado com a realidade da empresa. Para finalizar esse processo de funil de vendas é fundamental saber como mensurar os resultados ou ajustar a rota. “Para isso é preciso criar critérios de passagens de etapas, definindo indicadores de operação, de gestão e indicadores meio e fim”, explica Luciano. Com isso, a venda com certeza se mostrará mais simples e os resultados serão melhores.

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