Receita fecha o cerco pra quem opera na Bolsa de Valores

  Estamos no meio do furacão gerado pela grande revolução digital, quer estejamos em áreas pouco afetadas ou em áreas muito afetadas pelas mudanças. Nas empresas, a área comercial é uma dos que enfrentam mais novidades – seja para o bem, seja para o mal. Transações comerciais sempre passam por modificações, desde as primeiras vendas por escambo, passando pelos comércios, caixeiros viajantes, centros comerciais, grandes magazines, call centers, até a chegada do eCommerce. Para abordar o momento vivido pelas áreas comerciais e os caminhos para adequação das empresas atualmente, Luciano Giarrochi Fernandes, diretor da Itibam Business, empresa especializada em vendas consultivas, listou alguns dos principais pontos relacionados ao tema. Revolução na área comercial? “Nos últimos anos houve sim uma atenção especial nesse ponto. Até pouco tempo atrás, eram raras as empresas que tinham processos na área comercial. Muitas atuavam de forma empírica, com os conhecimentos e habilidades adquiridos pelos vendedores ao longo do tempo na profissão. Hoje, as empresas estão se preocupando muito mais com esse tema, planejando, criando e implementando processos comerciais, com o objetivo de padronizar as atividades e permitir que tudo seja mapeado e melhorado constantemente”, explica Luciano. Também ganharam força termologias diferentes, relacionadas às vendas. Dentre elas, o termo que mais se destaca é o lead, que sempre existiu, mas agora é valorizado como ouro quando se fala de clientes. Como lidar com os leads O termo lead vem sendo o foco de atenções nos últimos anos, mas já existe há muito tempo. É usado para especificar o “contato frio”, como alguém que pediu atendimento via site, ligou na empresa, acessou os materiais nas redes ou com quem se trocou cartões em algum evento. “São contatos ainda não qualificados. Após contatá-los, inicia-se a fase de qualificação, em que o lead pode se qualificar para se tornar um cliente. E então ele se torna um ‘prospect’, ou potencial cliente, um contato já qualificado e que se encaixa na matriz de segmentação de público alvo ideal para a empresa”, detalha o diretor da Itibam Business. Um lead quente tem maior probabilidade de comprar do que um lead que talvez nem lembre que solicitou o contato. Mas, independentemente do grau de qualificação do futuro cliente, uma coisa é certa: o atendimento tem que ser o mais rápido possível sempre, sem perder a qualidade. Como atender bem Hoje, uma boa experiência de compra de um cliente é fundamental para o sucesso de uma operação. Exemplo é que existe uma preocupação muito grande em executar uma venda consultiva, mas a realidade é que pouca gente realmente sabe o que é venda consultiva. Existe uma confusão generalizada sobre o conceito. Muita gente acredita que venda consultiva é o vendedor entender bastante do seu produto, mas não é esse o ponto que define se a venda é consultiva ou não. “O que define é o quanto o vendedor entende do negócio do cliente e o quanto ele consegue extrair e entender do cliente sobre a sua realidade, suas dores, suas necessidades e como o produto ou serviço pode resolver e ajudar, como um remédio para tais dores”, explica. Assim, para ser efetivo nas vendas é preciso entendendo o cliente, perguntando, investigando e se conectando com ele, algo que condiz com o conceito de neurovendas. Outro ponto que muitos esquecem é que vendas não se resumem a técnica, mas também se baseiam em processos, já que muito dos resultados de vendas vêm de um planejamento bem estruturado e bem executado. Veja verdades, mentiras e erros relacionados às vendas: Verdades ·         Hoje o cliente está muito mais entendido do produto. Isso significa que o profissional de vendas tem que ser altamente capacitado; ·         O processo comercial hoje é responsável por grande parte do sucesso em vendas. Mentiras ·         “No futuro, tudo será vendido pela internet” Sempre existirão pessoas se relacionando. Mesmo com a tecnologia, é impossível que alguns nichos de produtos e serviços sejam vendidos sem alguma interação humana; ·         “Só é vendedor quem nasceu vendedor” Grande engano, pois venda é técnica e processo, por isso é totalmente possível aprender e ter resultado em vendas.   Erros ·         Focar/estudar apenas o seu produto; ·         Não estudar vendas; ·         Não ser especialista em negócios – o vendedor tem que entender de negócios e estar atualizado, pois o profissional moderno é o verdadeiro vendedor consultivo; ·         Não estudar as relações humanas – neurovendas, programação neurolinguística, comunicação, coaching e outras habilidades comportamentais da área de humanas são fundamentais para o sucesso de um vendedor. Aprimorar sempre No mundo comercial não há mágicas, é preciso muito conhecimento e constante aprimoramento. Assim, para quem quer se destacar nessa área, cada vez menos bastará apenas um bom papo, será preciso mudar a concepção. Em um mundo cada vez mais exigente, não adianta mais uma empresa pensar que seu problema é apenas comunicação e acreditar que precisam de ações de divulgação para melhorar os seus resultados. Por mais que essas possam fazer as informações sobre os produtos ou serviços chegarem a um prospecte, em muitos casos o problema está na falta de planejamento e estratégia comercial, o que pode comprometer o resultado final, ou seja, as vendas. Assim, o caminho é a profissionalização, e se isso não for possível com a equipe atual, é hora de avaliar a estrutura ou terceirizar a parte comercial, alavancando oportunidades e negócios.

Na correria cotidiana, é comum parar e pensar em como viver mais e melhor. A verdade é que essas conquistas dependem muito do planejamento e cuidado ao longo da vida. Leia a Gestão in Foco na íntegra. Clique aqui! O mais interessante é a possibilidade de ter um período mais longo de tempo para alcançar seus sonhos, ter novas experiências e estar próximo das pessoas que gosta. Para tanto é preciso saúde e inteligência, tanto para ter esse tempo, quanto para administrá-lo. As tarefas do dia a dia nos envolvem de tal maneira que muitas vezes perdemos a noção do tempo. A sociedade nos impõe modelos a serem seguidos de super-heróis e heroínas, algo que não somos – e não há nada de errado em não ser. É apenas com organização e sabendo priorizar as tarefas que se consegue conquistar a tão almejada qualidade de vida. Afinal, sem ela, para que viver mais? O primeiro passo para tanto é priorizar a saúde: manter uma alimentação saudável, fazer exercícios físicos regularmente e ter boas noites de sono. Tudo isso alinhado aos cuidados médicos, fazendo uso do avanço da medicina. Atualmente, a doença que mais mata no mundo é o AVC (Acidente Vascular Cerebral) e a Organização Mundial de AVC (World Stroke Organization) prevê que uma a cada seis pessoas no mundo terá um AVC ao longo da vida. Muitas são as possíveis causas, mas podemos diminuir este risco com algumas prevenções e controles. É preciso controlar a hipertensão arterial, diabetes, colesterol alto, tabagismo, alcoolismo e sedentarismo, por exemplo. Já a segunda doença que mais mata é o infarto agudo do miocárdio. O que é contraditório, já que muitos são os recursos disponíveis atualmente para detectar problemas no coração, possibilitando intervenções que salvam vidas. Por isso é tão importante procurar anualmente um médico e fazer um check-up, que nada mais é do que uma avaliação médica de rotina sobre exames específicos, de acordo com idade, sexo e histórico pessoal e familiar. O check-up tem como principais objetivos a prevenção e o diagnóstico de doenças já instaladas, porém ainda não manifestadas. É necessário que em seu planejamento de vida pessoal e familiar seja contemplada a assistência medica privada, como um dos principais investimentos em você. Assim, garantirá acesso aos atuais recursos da medicina moderna sempre que precisar. Cada vez mais com foco na prevenção, as operadoras têm investido em serviços próprios ou direcionados para que seja possível o controle de qualidade na prestação de serviços.   Prevenção A medicina preventiva, na qual se destacam os check-ups, vem se tornando grande aliada dos planos de saúde ao oferecer um melhor custo benefício para os consumidores. Para se ter ideia, a medicina preventiva nas empresas combinada com uma boa gestão da saúde gera redução média de 30% dos custos assistenciais. Grande parte dos custos relacionados à saúde suplementar é financiada pelas empresas, já que os planos empresariais respondem por cerca de 65% do total de planos de saúde no país. Assim, todo o quadro funcional da organização é impactado negativamente por maus hábitos de grupos de colaboradores, mesmo entre os que seguem um estilo de vida saudável. Fazer check-ups e ter programas de qualidade de vida e prevenção são alternativas para a redução dos custos. Isso porque exames, em geral, são mais baratos do que tratamentos, portanto a prevenção consegue reduzir os custos com procedimentos ambulatoriais. Infelizmente, muitas pessoas só procuram um profissional da saúde quando o quadro da doença está mais avançado, o que gera gastos altos com convênios. Com a promoção da saúde, é possível conscientizar os usuários sobre a importância da prevenção de doenças. Além de controlar os custos dos planos de saúde, as ações de prevenção contribuem para a melhoria na qualidade de vida das pessoas. Mas é preciso coerência na área dos exames, pois o número excessivo de consultas, exames e terapias, que podem ser desnecessários, elevam os gastos com o plano, gerando desperdício e um impacto de 30% no preço do benefício.   Quando e quais exames Mesmo com a rotina corrida, as pessoas devem estabelecer algumas prioridades. Entre elas, a de passar anualmente por uma bateria de exames, ou seja, fazer o check-up. Lembrando que realizar exames pode garantir muitos benefícios para as pessoas, já que irá monitorar sua saúde e observar qualquer problema logo no início, potencializando o tratamento e aumentando as chances de cura. Uma pergunta muito frequente das pessoas é: quais exames estão indicados para cada idade? É importante destacar que o check-up começa no consultório de um médico, que irá direcionar para os exames físicos – que são insubstituíveis. Alguns sintomas e sinais clínicos direcionam para exames específicos. Segundo a médica e professora Dra. Ana Escobar, há exames que normalmente são indicados para todas as pessoas. Confira de acordo com a idade: – Crianças O primeiro check-up é feito na maternidade. Isso mesmo. É o teste do pezinho, onde é possível antecipar a existência de algumas doenças importantes e iniciar o tratamento antes mesmo dos sintomas se manifestarem. Crianças cujos pais ou avós têm colesterol elevado devem fazer seu primeiro exame a partir de 2 anos de idade. Quem não tem antecedentes familiares de hipercolesterolemia pode fazer seus primeiros exames entre 5 e 10 anos de idade. – Adolescentes Nesta fase é importante fazer exames uma vez que o ritmo de crescimento é bastante acelerado. Por isso estão indicados exames que podem detectar anemia por deficiência de ferro e níveis de vitamina D. Além destes, pesquisa-se também a função do fígado, dos rins, da tireoide e tendência a alterações da glicose ou insulina, perfil lipídico e alguns hormônios. O coração também merece uma atenção especial, com um teste ergométrico e um eletrocardiograma, especialmente nos adolescentes que gostam de praticar esportes. O médico que solicitar os exames deve avaliar os resultados e indicar o momento em que o próximo exame deve ser colhido. – Adultos entre 20 e 39 anos Mulheres nesta faixa etária em geral realizam seus exames por conta das gestações. Os