Franquia: uma receita que dá certo

Quem pensa em abrir um negócio próprio geralmente tende a considerar a ideia de ter uma franquia. Esse fato é realmente justificável em virtude dos benefícios que uma empresa nesse modelo pode oferecer às pessoas. 

Mas será que realmente vale a pena? Os números mostram que sim. Segundo um levantamento realizado pela Associação Brasileira de Franquias (ABF), a taxa de mortalidade das franquias é de 5% em 24 meses de vida, ou seja, em cada cem franquias abertas, apenas cinco fecham até o segundo ano de operação.

Esse número ganha grande expressividade quando vemos que entre os negócios próprios, que não estão no segmento do franchising, o índice de mortalidade para o mesmo período é de 17% para empresas de pequeno porte, segundo um estudo do Sebrae de 2020. Ou seja, a chance de se fechar uma franquia é três vezes menor do que a de fechar qualquer outro tipo de negócio.

Franquia, ou franchising empresarial, é o sistema pelo qual o franqueador cede ao franqueado o direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semiexclusiva de produtos ou serviços, ou seja, adquire-se um modelo de negócio que, na maioria das vezes, se mostra um sucesso e permite que já se tenha um modelo de negócio bem claro e documentado.

Entendendo o que é COF?

A Circular de Oferta da Franquia (COF) é um documento disponibilizado pelo franqueador com as condições gerais do negócio, principalmente em relação a aspectos legais, obrigações, deveres e responsabilidades das partes. Esse documento deve ser criterioso, claro, conciso e completo.

É importante que os interessados em franquias se blindem com o apoio de profissionais especializados para acompanhar o modelo. Como contém a maior parte das exigências previstas na Lei 8.955 de 1994, a COF é um dos instrumentos mais utilizados judicialmente contra ou a favor do franqueado e do franqueador em caso de litígio entre as partes.

“Geralmente, pelo fato de já ser um modelo replicável, as franquias também auxiliam os interessados em questões societárias, como é o caso de abertura de empresas, pois já existe todo um procedimento a ser seguido”, afirma Richard Domingos, diretor-executivo da Confirp Contabilidade.

Os tributos podem ser o diferencial no franqueamento de um negócio

São muitos os fatores que beneficiam as franquias, contudo, especificamente no Brasil, há um detalhe tributário que facilita e impulsiona esse modelo de negócio: o Simples Nacional.

Esse regime tributário, apesar de ter como essência a simplificação e a menor tributação para micro e pequenas empresas, incentiva o nanismo. O que é isso? Esse sistema de tributação é bom para quem fatura entre R$ 3,6 milhões a R$ 4,8 milhões ao ano, a partir daí a carga tributária de uma pequena empresa é exatamente igual a de uma grande companhia. Se por um lado o Simples Nacional protege o pequeno, ele também limita seu crescimento, pois não há um regime tributário transitório. Ao ultrapassar a barreira dos R$ 4,8 milhões, essa pequena empresa compete em igualdade com grandes companhias que contam com escala, acesso a planejamentos tributários regionais, além de crédito e disponibilidade de caixa de seus acionistas. Assim, ser pequeno e continuar sendo pequeno e ficar no simples nacional traz um diferencial competitivo que uma empresa de grande porte não tem. 

“Por conta disso, quando se coloca na ponta do lápis a carga tributária de uma empresa com lojas ou estabelecimentos próprios (filiais) tributando suas receitas e lucros no regime do Lucro Real ou Presumido, ao comparar com diversas empresas (franquias) no sistema do Simples Nacional será possível constatar que a carga tributária desse regime é duas ou três vezes menor do que os demais regimes tributários, o que proporciona uma maior capacidade de competir de frente com as grandes empresas, explicando por que o Brasil é o país das franquias”, detalha o diretor-executivo da Confirp Contabilidade.

Como montar uma franquia

Criar uma franqueadora a partir do seu negócio pode ser um processo complexo, mas com planejamento adequado e com os recursos certos é possível transformar sua empresa em uma franquia bem-sucedida.

A estruturação de uma franquia de sucesso envolve alguns passos fundamentais. “É essencial ter um negócio rentável e com total domínio do produto e da cadeia de produção, isso garante que o modelo de negócio seja sólido e replicável. Além disso, a construção da marca é um aspecto fundamental para o sucesso, pois a recorrência na mente dos consumidores é um atributo importante”, explica Raul Matos, CEO da Biscoitê.

Andre Rivkind, CEO da Breton, empresa de mobiliário e acessórios de alto padrão para ambientes internos e externos, menciona que ter uma franqueadora não é simples. “É preciso o desenvolvimento de processos de gestão e seleção do perfil do candidato, além de sempre se fazer uma previsão econômico-financeira para a praça em questão”, complementa.

Segundo ele, os prós de franquear um negócio é o crescimento mais acelerado da rede de lojas, engajado por lojistas locais focados em fazer o negócio acontecer e com relacionamento local. Já o contra é o risco financeiro de cada operação individualizada e o risco que uma possível má gestão pode trazer à marca.

Ele lembra que “franqueado é igual filho, cada um tem seu perfil, qualidades e defeitos. Quanto mais franqueados, maiores os riscos de algum problema que atinja a marca acontecer. Assim, é preciso acompanhar de perto o dia a dia de cada franqueado, com a resolução rápida de problemas e com a escuta ativa das demandas”. 

Por isso a importância da seleção dos franqueados. Nesse ponto, tanto Raul Matos quanto Elton Rodrigo Deretti, COO/CCO da Santa Lolla, concordam que a escolha criteriosa é fundamental. Para Raul Matos, é importante considerar os valores pessoais, as crenças e a paixão pelo negócio. Além disso, a pessoa precisa gostar de servir e lidar com os outros. 

Já Elton Rodrigo Deretti explica que a Santa Lolla recebe contatos de interessados em se tornar franqueados por meio de suas páginas de internet e sites especializados. Após essa etapa, eles passam por uma análise financeira e comportamental para avaliar se estão alinhados com os requisitos estabelecidos.

Para ter sucesso no negócio, é de fundamental importância a gestão das franquias. Raul Matos destaca a necessidade de regras claras e treinamento adequado para os franqueados, além de contar com consultores de campo para auxiliar na gestão das lojas. Já Elton Rodrigo Deretti enfatiza que a franquia implica seguir padrões e normas estabelecidas, não sendo possível fazer o que se quer, na hora que se quer.

No que diz respeito à retenção dos franqueados, Raul Matos destaca a importância de ser transparente e compartilhar tanto os acertos quanto os desafios do negócio. Ele também ressalta a necessidade de enxergar o franqueado como um parceiro no desenvolvimento da empresa. 

Por sua vez, Deretti destaca a importância de buscar um relacionamento de “ganha-ganha” e fortalecer o negócio em conjunto com os franqueados.

Todos os franqueadores entrevistados destacam a importância da comunicação eficiente e do relacionamento de parceria com os franqueados para o sucesso da franquia, com as empresas abertas a ouvir os franqueados, contando com comitês e conselhos para discutir questões estratégicas no âmbito comercial e de marketing.

Em resumo, a estruturação de uma franquia bem-sucedida envolve a seleção criteriosa dos franqueados, a construção de um modelo de negócio sólido, a gestão eficiente das lojas e um relacionamento de parceria, além de uma comunicação transparente e constante. Esses elementos são fundamentais para o sucesso e a retenção dos franqueados.

Confira algumas etapas essenciais para criar uma franquia.

• Avalie a viabilidade da franquia: antes de tudo, verifique se o seu negócio tem o potencial de se tornar uma franquia bem-sucedida. Considere a demanda de mercado, a singularidade do conceito de negócio, a lucratividade, a escalabilidade e a capacidade de replicar o modelo em diferentes locais.
• Desenvolva um plano de negócios para a franquia: elabore um plano de negócios detalhado. Isso inclui estratégias de marketing, planos operacionais, estrutura organizacional, projeções financeiras e uma descrição clara do modelo de negócio que será replicado nas franquias.
• Documente os processos e padrões operacionais: documente todos os processos e padrões operacionais da sua empresa de forma clara e detalhada. Isso inclui desde a produção ou prestação de serviços até as operações diárias, como atendimento ao cliente, gestão de estoque, contratação e treinamento de funcionários, entre outros. Essa documentação será usada para treinar e orientar os futuros franqueados.
• Conte com uma assessoria jurídica especializada em franquias: é altamente recomendável buscar aconselhamento jurídico de um advogado especializado em franquias para garantir que todos os aspectos legais estejam de acordo com as leis e as regulamentações locais. O advogado pode ajudá-lo a redigir o contrato de franquia, os manuais de operação e outros documentos legais necessários.
• Crie manuais de operação e treinamento: prepare manuais de operação e treinamento abrangentes para os franqueados. Esses manuais devem incluir todas as informações necessárias para que os franqueados entendam como operar o negócio de acordo com os padrões e os processos estabelecidos.
• Estabeleça um sistema de suporte ao franqueado: desenvolva um sistema eficiente de suporte ao franqueado. Isso pode incluir treinamento adicional, suporte técnico, apoio de marketing, fornecimento de materiais promocionais e consultoria contínua para auxiliar os franqueados em suas operações.
• Pilote a franquia: antes de lançar a franquia oficialmente, é recomendável realizar um piloto com uma unidade de franquia própria. Isso ajudará a identificar possíveis problemas e ajustar o modelo de negócio, os processos operacionais e os sistemas de suporte, se necessário.
• Realize a divulgação e a seleção de franqueados: após o sucesso do piloto, inicie a divulgação do seu modelo de franquia para atrair potenciais franqueados. Isso pode ser feito por meio de anúncios, feiras de franquias, marketing digital e outras estratégias. Realize um processo de seleção rigoroso para encontrar franqueados adequados, que estejam alinhados com a cultura e os valores da empresa.
• Elabore o contrato de franquia (COF): com a seleção dos franqueados, é importante elaborar o contrato de franquia. Esse contrato deve detalhar os direitos e as responsabilidades tanto do franqueador quanto do franqueado, incluindo taxas, royalties, prazos, territórios e todos os aspectos relacionados à operação da franquia.
• Realize o treinamento inicial dos franqueados: antes de os franqueados iniciarem suas operações, é fundamental fornecer um treinamento abrangente. Isso pode ser feito por meio de workshops, sessões de orientação presenciais ou online, garantindo que os franqueados compreendam totalmente os aspectos do negócio e estejam preparados para gerenciá-lo de acordo com os padrões estabelecidos.
• Estabeleça um sistema de comunicação contínua: mantenha uma comunicação constante com os franqueados, oferecendo suporte contínuo, compartilhando boas práticas, fornecendo atualizações sobre o negócio e respondendo a quaisquer dúvidas ou preocupações que possam surgir. Isso ajuda a fortalecer o relacionamento com os franqueados e a manter a consistência na operação das franquias.
• Desenvolva estratégias de marketing e publicidade: como franqueador, é importante desenvolver estratégias de marketing e publicidade para promover a marca como um todo. Isso pode envolver a criação de materiais promocionais, o desenvolvimento de campanhas publicitárias em nível nacional ou regional, a gestão de presença online e outras ações para impulsionar o reconhecimento e a visibilidade da franquia.
• Realize auditorias e fiscalizações: periodicamente, realize auditorias e fiscalizações para garantir que os franqueados estejam operando de acordo com os padrões estabelecidos. Isso ajudará a manter a qualidade e a consistência da marca em todas as unidades franqueadas.
• Esteja aberto a feedbacks e melhorias: esteja sempre aberto a feedbacks dos franqueados e busque constantemente melhorar o modelo de negócio da franquia. Os franqueados estão na linha de frente das operações e podem fornecer insights valiosos para otimizar processos, expandir o negócio e aumentar a satisfação dos clientes.

Lembre-se de que criar uma franqueadora demanda tempo, recursos financeiros e dedicação, visando garantir que o modelo de negócio seja replicável e atraente para os franqueados. É importante buscar aconselhamento de profissionais especializados em franquias durante todo o processo, garantindo que você esteja cumprindo todas as obrigações legais e maximizando as chances de sucesso da sua franquia.

Como escolher uma franquia

Como mencionado, escolher o modelo de franquia vem fazendo com que as empresas fechem menos suas portas por diversos motivos. Mas o que leva a essa opção? A satisfação é real para os franqueados?

O diretor financeiro José Vezzá, da Franquia Grand Cru ABC (RBL Pereira Com), conta o que o levou a buscar esse modelo. “Em franquias, procuramos uma marca, acima de tudo, com modelos de negócio formatados, com casos de sucesso consolidados, nos quais possamos encontrar apoio técnico e suporte nas diversas jornadas que o ramo de negócios apresenta”.

Atuando há mais de 25 anos no mercado, especificamente em bebidas há quase 4 anos, ele conta que é bastante desafiador a gestão do negócio. “Mercado, plataformas e reinvenções do dia a dia tornam a jornada cheia de obstáculos, mas, com a sinergia do trabalho em rede, as decisões e as estratégias são amparadas pela experiência de muitas pessoas”.

A escolha da franquia se baseou em marcas e pessoas. “Uma marca forte, dentro de qualquer segmento, deve ter parâmetros bem embasados, em expertise e pessoas, olhando e escutando todos os clientes, consumidores e equipes para encantar a todos dentro da jornada de consumo”, relata Vezzá.

Ele conta que escolheu a marca observando atentamente o mercado, a qualidade dos produtos e serviços e, principalmente, identificando-se com o ramo de atividade.  “A identificação será traduzida pelo amor ao que será escolhido”, explica.

Já Alessandra Andrade, proprietária de uma unidade da franquia Sonho dos Pés (loja de calçados femininos e acessórios), conta que a escolha por uma franquia foi feita com base em todo o respaldo que ela pode oferecer.

“Como é o meu primeiro negócio, achei mais viável. A experiência vem sendo muito boa. Lógico que temos trabalhado muito para acertar no negócio. Acredito que, em primeiro lugar, deve-se buscar algo que se goste de fazer, algo que possa lhe dar prazer em trabalhar. Por isso, a pesquisa deve ser muito bem-feita, buscando informações sobre a marca, conhecendo bem os produtos e ouvindo outros franqueados”, avalia Alessandra Andrade.

As vantagens da franquia

O modelo de franquias também proporciona diversos benefícios, como demonstra o Sebrae. Conheça os principais a seguir.

• Iniciar um negócio contando com a credibilidade de um nome ou de uma marca já conhecida no mercado: como o franqueador dispõe de um cadastro financeiro respeitável, o franqueado pode usufruir de descontos nos preços, de prazos mais longos e de pagamentos em condições especiais. Além disso, o franqueado terá a possibilidade de tirar proveito da vantagem competitiva de seu franqueador, uma vez que seus produtos e/ou serviços já foram testados no mercado.
• Contar com o apoio do franqueador: as chances de um franqueado obter sucesso em seu negócio utilizando-se do sistema de franquia formatada são maiores do que as de uma pessoa que monta um negócio independente. O franqueador já possui uma rede própria de distribuição, e o sucesso da marca foi fortalecido após vários testes de produtos. Além disso, o franqueado recebe orientação e treinamento do franqueador, que tem interesse em zelar pelo seu nome/marca.
• Existência de um plano de negócio: na maioria das vezes, o pequeno empreendedor independente não dispõe de tempo e habilidade para prever fatos político-sociais e econômicos que possam afetar o seu negócio. É bom poder contar com o apoio de um franqueador competente, podendo se instalar e expandir com menor risco financeiro.
• Maior garantia de mercado: o franqueado poderá aproveitar a vantagem competitiva de seu franqueador, que já testou os produtos e a marca no mercado, planejou a sua expansão e é conhecedor do perfil dos clientes. O franqueador também possui informações relevantes sobre o processo de produção e/ou venda e as estratégias de seus concorrentes.
• Melhor planejamento dos custos de instalação: numa franquia formatada, o franqueador calculará e informará o custo a ser rateado com os outros franqueados ao fornecer o projeto arquitetônico e as plantas de engenharia de construção, executar a fiscalização da obra e especificar máquinas e equipamentos. Dessa forma, obtém-se o apoio necessário para a construção e instalação da nova unidade, tomando por base os custos da unidade-padrão. Geralmente, num negócio independente, os custos de instalação fogem completamente da previsão, causando enormes problemas de fluxo de caixa ao empreendedor.
• Economia com propaganda: os custos de propaganda são rateados entre os franqueados da rede. Com isso, há uma redução substancial nos investimentos e, é possível melhorar a qualidade da propaganda. Além disso, existe a vantagem relacionada aos preços obtidos por uma central de compras da rede e ao investimento nos ativos fixos — como máquinas, equipamentos e instalações —, que também sofrem uma redução pela quantidade necessária.
• Independência jurídica e financeira: apesar da autonomia não ser total, o franqueado possuirá independência jurídica e financeira em relação ao franqueador. A empresa do franqueado terá sua própria razão social, sendo uma pessoa jurídica distinta, e todas e quaisquer operações financeiras serão de responsabilidade individual dessa empresa.
• Possibilidade de pesquisa e desenvolvimento: o custeio da pesquisa e do desenvolvimento de novos produtos e/ou aperfeiçoamento daqueles já existentes caberá inteiramente ao franqueador, que os testará em suas unidades antes de lançá-los na rede.

O outro lado das franquias

No entanto, por trás das franquias, também existem problemas que ocorrem nas mais variadas formas.

Saiba quais são os pontos que exigem mais atenção e podem ser desvantagens em uma franquia.

• Pouca flexibilidade: nos sistemas de franquia formatada, os controles sobre as operações do franqueado são constantes e permanentes. O objetivo das auditorias é detectar falhas no cumprimento das obrigações por parte do franqueado, atuando nos controles financeiros e contábeis, assim como no controle de operações, reorientando para o rumo certo na gestão do negócio. O franqueado deve estar ciente de que a interdependência mútua no sistema de franquia é uma condição fundamental para o desenvolvimento da rede. O sucesso e o fracasso serão compartilhados pelo franqueado e pelo franqueador.
• Risco de ocorrência de falhas no sistema: ao selecionar uma rede de franquias com um sistema problemático, o franqueado pode fazer um mau negócio, acarretando problemas operacionais no futuro. Poderá ocorrer o descumprimento de algumas cláusulas do contrato, como atraso na entrega de produtos e equipamentos, deficiência na variedade de produtos, diminuição da rentabilidade prevista e perda de qualidade e/ou pouca inovação nos produtos comercializados. Os serviços inicialmente garantidos pelo franqueador também podem ser ineficientes ou até mesmo inexistentes.
• Localização forçada: apesar da possibilidade do franqueado de dar sugestões de locais apropriados para a instalação do ponto de venda, o fato do franqueador ter a responsabilidade final pela localização faz com que ele, na maioria dos casos, a determine. Muitas vezes, mesmo se o franqueado possuir um bom imóvel para instalação, o estudo feito para localização da unidade franqueada pode indicar que o local não é apropriado para o negócio.

“É comum ver pessoas que se dão mal em franquias, pois escolhem mal as opções. Outras vezes as pessoas não possuem afinidade com o negócio escolhido ou, em muitos casos, a pessoa não tem conhecimento de gestão, entre outros fatores. A decisão por iniciar uma empreitada nesse modelo deve ser muito cuidadosa e consciente, avaliando prós e contras”, finaliza Richard Domingos.