Gestão in foco

PRONAMPE – Governo envia comunicado para as empresas

A Receita Federal iniciou o envio de comunicado às Microempresas (ME) e Empresas de Pequeno Porte (EPP), com a informação do valor da receita bruta, com base nas declarações desses contribuintes ao fisco, para viabilizar a análise à linha de crédito do PRONAMPE, junto às instituições financeiras.

O objetivo é facilitar o acesso destas empresas ao crédito, fato que até o momento não está ocorrendo. Para tanto, esse comunicado vai permitir que o banco confirme a receita bruta declarada pelas empresas interessadas em solicitar o financiamento, através da mensagem enviada no Domicílio Tributário Eletrônico do Simples Nacional (DTE-SN) ou no e-CAC, aumentando assim a segurança da operação bancária e a probabilidade da aprovação do empréstimo

Na primeira etapa deste envio, as empresas receberão o comunicado, de 9 a 12 de junho, via DTE-SN às ME e EPP optantes pelo Simples Nacional. Numa segunda etapa, de 11 a 15 de junho, o comunicado será enviado via Caixa postal localizada no e-CAC às ME e EPP não incluídas no Simples Nacional.

Sobre o programa

As microempresas e as empresas de pequeno porte possuem essa nova linha de crédito para socorrer as finanças em meio à crise do Covid-19, a linha passou a ter validade com sanção da Lei nº 13.999/2020 pelo Governo Federal, que estabelece o Programa Nacional de Apoio às Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (PRONAMPE). Até o momento

Contudo, segundo informações passadas por clientes da Confirp Consultoria Contábil, as empresas estão encontrando dificuldade para obter essas linhas junto aos bancos. “Já recebemos alguns contatos de clientes que informam que procuraram as agências bancárias e foram informados que os bancos ainda não adaptaram seus sistemas a esta linha. Assim as empresas precisam aguardar”, explica o diretor executivo da Confirp Consultoria Contábil Richard Domingos.

O programa objetiva o desenvolvimento e o fortalecimento dessas organizações com linhas que cobram taxas de juros anual máximas igual à taxa Selic, acrescida de 1,25% sobre o valor concedido, os valores são abaixo dos oferecidos comumente pelo mercado.

“As taxas cobradas são realmente muito interessantes, agora é preciso ver se essa linha realmente chegará às empresas. Em linhas oferecidas anteriormente observamos muitas dificuldades dos administradores conseguirem a liberação do crédito junto às instituições financeiras”, alerta o diretor tributário Richard Domingos.

O PRONAMPE é destinado às microempresas (ME) e às empresas de pequeno porte (EPP) que tiveram receita bruta total no exercício de 2019 de até R$ 4.800.000,00. Os microempreendedores individuais (MEI) também estão incluídos. Nesse grupo estão também as empresas do Lucro Presumido e do Lucro Real, desde que se enquadrem no limite de faturamento.

Valor do crédito

Essa linha permite que as empresas tomem créditos de até 30% da receita bruta anual calculada com base no exercício de 2019, se a empresa tiver menos de 1 ano de funcionamento, o limite do empréstimo será de até 50% do seu capital social ou a até 30% da média de seu faturamento mensal apurado desde o início de suas atividades, o que for mais vantajoso.

Assim, uma empresa que teve Receita Bruta no ano de 2019 de R$ 100.000,00 o Limite do financiamento (30%) será de R$ 30.000,00. E o prazo para pagamento será de 36 meses. Segundo a lei que criou o PRONAMPE, não há previsão de carência para começar a pagar as parcelas, de modo que os bancos poderão adotar suas políticas contratuais de concessão de empréstimos.

“Ponto importante é que em um primeiro momento as empresas possuem menos de três meses para a contratação desse financiamento, sendo que os bancos participantes poderão formalizar operações de crédito até três meses após a 19 de maio, prorrogáveis por mais três meses”, explica o diretor da Confirp.

Para obter essa linha os gestores de empresas deverão procurar uma das instituições financeiras participantes. Até o momento são 12 as instituições financeiras cadastradas neste programa.

As exigências que as empresas precisarão cumprir para obter a linha são: garantia pessoal do solicitante em montante igual ao empréstimo contratado, acrescido dos encargos; para os casos de empresas constituídas e em funcionamento há menos de um ano, a garantia pessoal poderá alcançar até 150% do valor contratado, mais acréscimos.

Condições de contratação:

Segundo a lei, as ME e EPP que contratarem as linhas de crédito do PRONAMPE terão que concordar com as seguintes condições:

assumirão contratualmente a obrigação de fornecer informações verídicas e de preservar o quantitativo de empregados em número igual ou superior ao verificado em 19 de maio, no período compreendido entre a data da contratação da linha de crédito e o sexagésimo dia após o recebimento da última parcela da linha de crédito;
o não atendimento a qualquer das obrigações mencionadas implicará o vencimento antecipado da dívida pela instituição financeira;
fica vedada a celebração do contrato de empréstimo de que trata a referida lei com empresas que possuam condenação relacionada a trabalho em condições análogas às de escravo ou a trabalho infantil;
os recursos recebidos no âmbito do PRONAMPE servirão ao financiamento da atividade empresarial nas suas diversas dimensões e poderão ser utilizados para investimentos e para capital de giro isolado e associado, não podendo ser a destinação para distribuição de lucros e dividendos entre os sócios.

“A recomendação para empresas é que busquem essa linha em caso de real necessidade, lembrando que esse é um compromisso que deve ser planejado pelas empresas, sendo que impactará no caixa do negócio no futuro”, explica Richard Domingos.

O diretor da Confirp complementa que considerando a enorme burocracia exigida pelos bancos na hora de contratar um empréstimo (garantias, regularidade tributária, saúde financeira, finalidade do empréstimo, limites, carência, prazos etc.), pode ser interessante para quem tenha interesse buscar empresa especialista em negociação com bancos e organização de empresas para obtenção de empréstimos e financiamentos.

Compartilhe este post:

Leia também:

Compliance – Operação Lava Jato reflete na melhoria da gestão empresarial

Leia também e entenda tudo sobre Contabilidade Digital: Entenda como funciona a contabilidade digital Contabilidade Digital – Sua empresa pronta para o futuro Confirp Digital – Inteligência artificial em sua contabilidade O que é necessário fazer para trocar de contabilidade? Confirp Digital: Tudo que você precisa na palma da sua mão! A Operação Lava Jato realmente mexeu com o país. Hoje, não há uma viva alma que não saiba algo sobre essa ação, que vem redefinindo a forma de se fazer política – ou pelo menos aumentando o cuidado dos políticos na hora de desviarem verbas do erário público. Contudo, não há como negar que o reflexo também é sentido em toda sociedade com uma mudança na forma de agir. A Lava Jato se tornou uma ótima oportunidade para que os empresários repensem a forma de administrar suas empresas, buscando a profissionalização e boas práticas de mercado. “Em um cenário empresarial tão complexo em que o nível de exigências regulatórias cresce significativamente e, por conta de recentes casos que associam grandes empresas a atos ilícitos de corrupção e fraude, um ambiente de controle amplo e eficaz é cada vez mais requerido”, conta a Advisory Senior Manager da PP&C Auditoria, Alline Poiani. Atualmente, vivenciamos uma das piores crises da história. Diferente das demais, eminentemente financeiras, esta nos revelou quanto a corrupção e a má-conduta estão entranhadas, não só no meio político, mas em outras áreas e atividades. Ou seja, a má prática política que por anos foi de praxe, contaminou o mundo empresarial e se mostrou altamente prejudicial para o mercado nacional, agravando ainda mais os reflexos de uma crise econômica, de modo que, além da escassez de investimento, passamos a sofrer de incredibilidade no mercado internacional, sufocando a situação financeira das empresas. Lógico que não se pode apenas apontar para o empresário como coautores desses crimes, pois é preciso entender que, no Brasil, empresários e administradores são, às vezes, vítimas da legislação que desestimula qualquer iniciativa empresarial e onera e penaliza severamente aqueles que buscam desenvolver atividade econômica no país. São escassas as empresas que conseguem crescer de forma sustentável sem exposição aos riscos ou alterações relevantes em sua estrutura organizacional, levando empresários e administradores a tomarem difíceis decisões que podem trazer reflexos relevantes na esfera jurídica. “O exercício do empreender no país é uma batalha diária, na qual se tem que vencer muitos obstáculos, como burocracia e a alta carga tributária, isso ocasiona desânimo para o empresário, que antes buscava caminhos errados para sobreviver. Mas essa realidade mudou; com a modernização dos sistemas e um senso maior de justiça, os empresários estão buscando utilizar alternativas inteligentes e dentro da lei para sobreviver, como é o caso do planejamento tributário adequado”, conta o diretor executivo da Confirp Consultoria Contábil, Richard Domingos. Lei Anticorrupção foi divisor Segundo a Advisory Senior Manager da PP&C Auditoria, uma grande inovação recente foi a entrada em vigor, em 2014, da Lei Anticorrupção, que proporcionou a chamada responsabilidade objetiva, não sendo necessária a comprovação de dolo ou culpa para aplicação das sanções previstas na nova Lei às empresas e aos seus administradores. Com isso, basta que algum empregado ou agente da cadeia de fornecedores e parceiros se envolva em atividade de corrupção ou lavagem de dinheiro para que a empresa seja responsabilizada, mesmo que se alegue o desconhecimento ou a não participação. Nesse cenário, para blindar seu patrimônio e ter maior segurança jurídica, as empresas que atuam no Brasil necessitam adotar medidas de Governança Corporativa para se adequar à legislação e as normas do mercado. Uma importante medida a ser tomada para a proteção da empresa é a adoção de um Programa de Compliance e Ética Empresarial, para a introdução de diretrizes de conduta, controles internos e a Due Diligence de sua rede de relacionamentos. Caminho positivo Assim, hoje se observa uma crescente preocupação de cuidado com a imagem. E para coibir qualquer prática fraudulenta e identificar atos ilegais por parte de funcionários e quadro diretivo, diversas corporações investem de forma pesada em programas de compliance e em estrutura de governança corporativa. O ramo está em franco desenvolvimento no país, seja pela necessidade de adequação à Lei Anticorrupção ou pela diminuição dos prejuízos. Prova disso é que cresceu assustadoramente a procura de profissionais para a área de compliance, responsáveis por desenvolver, implantar e gerir programas de integridade nas companhias. “A demanda por estes profissionais tem figurado na lista de prioridades de grande parte das empresas, principalmente daquelas com operações multinacionais e relacionamentos com o setor público”, diz o professor do curso de extensão em compliance e anticorrupção do Ibmec-MG, Eduardo Dinelli. “Esse crescimento se deve ao fato de que as empresas estão observando as medidas de Governança e Compliance como um investimento e não como um gasto e desperdício de tempo para atender demandas jurídicas”, explica Alline Poiani. Conforme levantamento efetuado pelo Association Certified Fraud Examiners (ACFE), programas de compliance inexistentes ou incipientes expõem a sérios riscos, como o fechamento da empresa, perda de clientes, restrição de acesso a crédito, danos reputacionais junto a fornecedores e clientes, gastos com multas, punições e com advogados de defesa, sem contar os prejuízos financeiros alavancados pelas fraudes, que são responsáveis por uma perda média de 5% do faturamento das empresas. Governança Corporativa e Compliance Mas o que significam esses termos? Segundo Alinne Poiani, Governança Corporativa é o conjunto de processos, costumes, políticas, leis, regulamentos e instituições que regulam a maneira como uma empresa é dirigida, administrada ou controlada (definição do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa – IBGC). Já compliance é um termo em inglês que, em tradução livre, significa “conformidade”. Estar em compliance, quer dizer que uma organização, processo ou atividade, está em conformidade com o conjunto de normas, políticas, leis, regulamentos e procedimentos que as norteiam. Existem setores que são mais regulados e outros que são menos mas, geralmente, é a partir das normas vigentes que a empresa elabora suas políticas e normas internas. O programa de compliance aborda tanto as normas externas como internas. Um dos

Ler mais

Cuidados para a Sucessão Empresarial

Se existe uma alteração que pode realmente impactar o futuro de uma empresa, essa é quando ocorre nas principais lideranças. O problema é que as corporações não se preocupam com esse momento, como se os sócios fossem eternos. Mas, invariavelmente, pelos mais diversos motivos, um dia a sucessão acontecerá, e para evitar transtornos que podem levar, até mesmo ao encerramento das atividades das empresas, é fundamental uma estratégia para este momento. O principal executivo da Avante Assessoria Empresarial, Benito Pedro Vieira Santos, explica que “esse é o momento em que o dono ou os sócios de uma empresa querem ou precisam tomar a decisão de se afastarem do comando, ou até mesmo profissionalizar uma ideia que foi sucesso e que precisa de aperfeiçoamento para perpetuar o trabalho”. “Sucessão empresarial é a transferência de poder entre a atual geração de dirigentes para uma nova, proporcionando a perpetuação da empresa e seu legado. Os sucessores podem ser definidos a partir da busca entre os colaboradores, um ente familiar específico ou até mesmo a contratação de uma pessoa no mercado”, complementa Horacio Villen, sócio da Magalhães e Villen Sociedade de Advogados. Ele explica ainda que, inevitavelmente, a sucessão empresarial provoca desgaste na empresa, por isso é importante um planejamento estratégico, garantindo uma sucessão gradual tanto na escolha do sucessor quanto na própria transferência do comando, a fim de minimizar os impactos dessa mudança. Então, como fazer? O primeiro passo é definir como será feita essa sucessão e qual modelo será adotado. Geralmente são dois os utilizados pelas empresas: 1 – SUCESSÃO FAMILIAR: é a modalidade mais comum. Quando o Processo Sucessório é realizado entre pessoas da mesma família, o sucessor familiar herdará também as funções dentro da empresa. Quando não se tem dentro da família herdeiros, parentes interessados ou capacitados para assumir o cargo, o caminho deve ser outro. 2 – GOVERNANÇA CORPORATIVA: sistema pelo qual as empresas são dirigidas e monitoradas pelos Sócios, Conselho de Administração e Diretoria. No caso das empresas de capital aberto, ainda estão relacionados: Auditoria Independente e Conselho Fiscal. “Não existe um modelo mais correto. É preciso um olhar criterioso, isento de sentimentos. Mas, definida a sucessão, é importante a transparência de informação aos funcionários, já que é fundamental sua colaboração e apoio nesta nova fase da empresa”, explica Villen. Benito Pedro lembra que “cuidados devem ser tomados, pois cada processo tem sua metodologia de trabalho própria, fazendo-se necessário respeitar a cultura vigente que direcionou a empresa ao sucesso”. Governança é segurança Para os especialistas, o modelo de Governança Corporativa vem ganhando espaço nas empresas, isso ocorre pelo fato de que, mesmo no caso de sucessões familiares, toda e qualquer organização, familiar ou não, precisa ser regida por uma estrutura que tenha transparência e confiabilidade em sua gestão. Só assim se terá uma estrutura onde valores fundamentais que regem a organização não sejam corrompidos ao longo do tempo. Assim, estudar processos e estabelecer essa sucessão é o caminho correto para não sofrer forte impactos na sequência do negócio. Outro ponto imprescindível no processo sucessório é a contratação de profissionais especializados no assunto, para que no período de três a cinco anos seja feita a passagem do bastão sem reflexo no patrimônio pessoal ou empresarial. Veja um modelo simples que pode ser estruturado em caso de médias empresas: Com base nos princípios abordados acima, consideramos os 5 pilares mais importantes que devem sustentar a governança corporativa em uma organização: Proprietários ou Sócios: mais do que exercer seus direitos de propriedade, esses agentes devem zelar pelo funcionamento adequado da empresa e assumirem suas responsabilidades, tanto de forma ativa e executiva, como acompanhando e monitorando os resultados da operação. Conselho de Administração: tem papel fundamental na governança corporativa. Trata-se de um órgão colegiado responsável pela tomada de decisão estratégica. Deve fazer a intermediação entre os acionistas e os diretores da empresa, além de supervisionar essa relação. O objetivo é que todas as partes da organização tenham seus interesses garantidos de forma isonômica. Gestão: os diretores e demais agentes executivos da empresa são responsáveis pelo seu gerenciamento eficaz. Isso deve ocorrer dentro das leis e atendendo aos interesses de todos, de forma sustentável. Auditoria Independente: este é um pilar para garantir uma visão independente e isenta, que poderá apontar desvios e alertar aos demais pilares sobre eventuais falhas que precisam ser corrigidas. Conselho Fiscal: órgão independente dentro da empresa que deve acompanhar e fiscalizar. Seja por Sucessão Familiar ou Governança Corporativa, estes assumirão a responsabilidade pela continuidade de uma organização, inclusive podendo levar a novos horizontes e inovações, porém buscando preservar os importantíssimos princípios e critérios que conduziram a corporação ao sucesso. Por fim, destacamos que todo processo sucessório, em especial o Familiar, requer dedicação e principalmente vocação dos escolhidos para assumirem a gestão da corporação. Portanto, salientamos que buscar ajuda profissional com empresas especializadas nesse processo é um passo importantíssimo para os empresários alcançarem o sucesso e a perenidade do seu negócio.

Ler mais

Investimentos – como garantir os melhores rendimentos

“Em que tipo de aplicação eu devo investir?” Essa pergunta é recorrente e, por incrível que possa parecer, não existe uma fórmula exata, reforçando que o mais importante é saber por que se vai investir, isto é, quais os objetivos que dará para o dinheiro e como se montará uma estratégia para que se poupe dinheiro para investimentos. O suporte da Confirp vai muito além da simples contabilidade Assim, uma reflexão sobre o papel dos investimentos é imprescindível. Posterior a essa resposta, se chega, finalmente, à outra questão: onde investir? No mercado financeiro, existem diversas opções de aplicação em ativos financeiros com riscos e retornos diferentes. Assim, procure sempre um especialista ou um educador financeiro para orientá-lo nas decisões de aplicações, visando mantê-la de forma segura e rentável. Para auxiliar nessas escolhas, alguns cuidados são necessários segundo a especialistas em investimentos e diretora da Atlas Investe, Carollyne Mariano, que apontou os principais pontos: Quais são os investimentos que valem a pena neste momento? Falar em investimentos ideais dependem muito do perfil do investidor e prazo para o investimento. Títulos públicos são sempre investimentos bem atrativos, que podem te garantir um ganho acima da inflação interessante, que é o caso da NTN-B. Dada a garantia de R$ 250 mil pelo FGC e a isenção de Imposto de Renda, as LCAs e LCIs se tornam um investimento muito interessante, contudo, a aplicação conta com pouca liquidez. Quais os riscos que buscar uma corretora? A escolha de uma corretora de valores é sempre muito importante, atualmente tivemos alguns casos de corretoras que foram liquidadas pelo Banco Central, por operações irregulares. É sempre bom acompanhar o balanço da corretora escolhida, para não ter surpresas. Ainda que seja sólida, é importante saber que os riscos de seus investimentos não estão na corretora, ela apenas intermedia as transações, o risco está em cada produto que você irá investir. Um bom caminho é buscar pesquisar o histórico da corretora e a qual ela está atrelada e as garantias que possibilita. Veja alguns pontos a se observar ao escolher entre banco e corretora: Preço: corretora independentes (sem vínculo com bancos) possuem taxas de corretagem e de custódia mais baixas. Atendimento: por disponibilizarem diversos serviços financeiros, os grandes bancos podem faltar em atendimento especializado em investimentos. Na outra ponta, as corretoras independentes, em geral, contam com uma equipe especializada em investimentos. Comodidade: se o investidor preza por comodidade, a corretor do seu banco pode ser uma boa pedida. Nesse caso o investidor foge da burocracia e conta com o benefício de investir sem ter de transferir da conta para a corretora. Qual risco de uma aplicação? De forma geral, o risco de uma aplicação financeira (investimentos) é diretamente proporcional à rentabilidade desejada pelo empreendedor, ou seja, quanto maior o retorno estimado pelo tipo de aplicação escolhida, maior será o risco. Contudo, o investidor poderá não conseguir o retorno prometido ou mesmo perder uma parcela do montante aplicado. É importante conhecer cada aplicação e dados como o nível de risco, retorno, o tempo de aplicação, os tributos e outras despesas que serão cobradas, como, por exemplo, a taxa de administração exigida por fundos de investimentos, tendo em vista que poderão comprometer a rentabilidade dos investimentos. É bom lembrar sempre que rentabilidade passada não é garantia de rentabilidade futura. Onde investir? Onde investir o dinheiro poupado é sempre uma decisão difícil, devido à grande quantidade de opções de ativos financeiros existentes no mercado. Mas, indubitavelmente, sempre há ótimas opções de investimento. Veja algumas: Tipo de investimentos Definição Vantagens Desvantagens Caderneta de Poupança Investimentos mais tradicionais, conservadores e populares entre os brasileiros, principalmente entre os de menor renda. A rentabilidade é calculada a partir de uma taxa de juros de 0,5% ao mês, aplicada sobre os valores atualizados pela TR (Taxa Referencial), creditada mensalmente na data de aniversário da aplicação. – Liquidez imediata – Transação de baixo risco. Aliás, investimentos de até R$ 60 mil em uma conta poupança são garantidos pelo Fundo Garantidor de Crédito. O que significa que em caso de falência ou liquidação de uma instituição financeira este valor não será perdido. – Para Pessoas Físicas há isenção de Imposto de Renda. – Por ser uma aplicação altamente conservadora, seu rendimento é menor até mesmo do que outras aplicações conservadoras. – Não há prazos, mas valores mantidos por menos de um mês não recebem remuneração. CDBs e RDBs Os CDBs (Certificado de Depósito Bancário) e RDBs (Recibos de Depósitos Bancários) são títulos de renda fixa que servem como captação de recursos dos bancos. A rentabilidade vem dos juros pagos pela instituição ao cliente pelo empréstimo do dinheiro ao fim do término do contrato. A aplicação inicial varia conforme o banco. A diferença entre CDB e RDB é que o primeiro permite a negociação do título antes do vencimento (e com isso perda de remuneração) enquanto o segundo é inegociável e intransferível. O resgate pode ser feito a qualquer momento, desde que já se tenha passado o prazo mínimo da aplicação, que varia de 1 dia a 12 meses. – Possibilidade de negociar as taxas de remuneração dependendo do valor investido e por tabela aumentar a rentabilidade do fundo. – Risco baixo por se tratar de um investimento de renda fixa. Preocupação do investidor deve estar voltada para a solidez financeira da instituição em que ele irá colocar o dinheiro – No caso do RDB, não é possível negociar os papéis. – Incide Imposto de Renda em função do prazo da aplicação (veja a regressão abaixo). Quanto mais tempo investido, menor a alíquota. Para prazos inferiores a 30 dias, o IOF (Imposto sobre operações financeiras) também será cobrado Títulos públicos Títulos públicos são aqueles emitidos pelas esferas de governo com o objetivo que conseguir dinheiro para financiar atividades nas áreas de educação, saúde e infraestrutura, além do pagamento da dívida pública. Há diversos tipos de títulos com diferentes prazos e rentabilidade, desde juros prefixados até pela taxa Selic. Tesouro Direto – Hoje em dia, é possível comprar títulos

Ler mais

passos para aumentar o lucro de seu negocio

13 passos para aumentar o lucro de seu negócio

O tão sonhado lucro, esse é o objetivo final dos negócios, contudo, ele pode ser muito complicado de se atingir. O maior problema é a falta de organização, por isso é preciso muita atenção. Lucro, em sentido amplo, é todo ganho ou vantagem obtida. No campo mais estrito da economia, é o retorno positivo de um investimento, deduzido dos gastos que este exigiu. Assim, não é só gastar menos que faz com que uma empresa aumente o lucro, como pensa a maioria dos administradores que estão iniciando um negócio, existem diversas outras ações que levam ao sucesso. A Revista Gestão in Foco fez o levantamento de outros pontos que podem potencializar os lucros: Parágrafo excluído, pois estava duplicado. 1 – Venda Mais Estamos no meio do furacão gerado pela grande revolução tecnológica, nas empresas, a área comercial é um dos que enfrentam mais novidades – seja para o bem, seja para o mal. Transações comerciais sempre passam por modificações, e Luciano Giarrochi, CEO da Itibam deu algumas orientações para se adequar à realidade: Crie processos na área comercial. Muitas atuavam de forma empírica, hoje, as empresas estão se preocupando muito mais com esse tema, planejando, criando e implementando processos comerciais, com o objetivo de padronizar as atividades e permitir que tudo seja mapeado e melhorado constantemente. Se adeque às novas tecnologias e novos termos – a internet veio para revolucionar as vendas, assim, se atente a esse mercado. Também ganharam força terminologias diferentes, relacionadas às vendas. Dentre elas, se destacam ferramentas de automação de fluxo de prospecção, softwares para gestão comercial, plataformas etc. Garanta uma boa experiência de compra. Proporcionar bons sentimentos para um cliente é fundamental para o sucesso de uma operação. Exemplo é que existe uma preocupação muito grande em executar uma venda consultiva, mas a realidade é que pouca gente realmente sabe o que é isso. Capacite seu vendedor – para uma boa venda, o que potencializa resultados é o quanto o vendedor entende do negócio do cliente e o quanto ele consegue extrair e entender sobre a sua realidade, suas dores, suas necessidades e como o produto ou serviço pode servir de remédio para resolver e ajudar tais dores. Entenda o cliente – busque uma boa relação fidelizando o cliente. Como? Perguntando, investigando e se conectando com ele. Lembre-se: muito dos resultados de vendas vêm de um planejamento bem estruturado e bem executado. 2 – Definição de preço “Uma empresa não cresce se não sabe o real valor de seu produto. O primeiro princípio é que esse deve cobrir o custo direto da mercadoria, produto e/ou serviço, somado às despesas variáveis (por exemplo, comissões de vendedores), às despesas fixas (como aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore), tributos incidentes na operação e, principalmente, a margem de lucro esperada”, explica o diretor da Avante Assessoria Empresarial, Benito Pedro Vieira Santos. Para definir o preço de venda de um produto e/ou serviço, segundo o Sebrae, o empresário deve considerar, além do aspecto financeiro visto acima, o aspecto mercadológico (externo). Por esta visão, o preço de venda deverá estar em sintonia com o praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de produto e qualidade. Fatores como conhecimento da marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência também exercem influência direta sobre o valor do produto. Se o preço ditado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deve refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade da sua prática. Em outras palavras, para equilibrar o preço de venda, a empresa deve diminuir custos diretos, despesas fixas ou ainda aceitar um lucro líquido menor. Calculando preços Para calcular a previsão de vendas de produtos/serviços, a empresa deve seguir algumas alternativas: com base nas informações internas, analisar o comportamento das vendas realizadas em um determinado período e projetá-la para o mesmo período seguinte. Alguns aspectos podem interferir nessa projeção, como concorrentes, novos produtos, novos hábitos dos consumidores e eventos especiais, tais como festas, Olimpíadas, eleições, Copa do Mundo etc.; Por meio de pesquisas de mercado, realizar um estudo da demanda de mercadorias/produtos/serviços que poderia ser atendida pela empresa. Variáveis externas, como população, atividade econômica, situação política, nível de renda e emprego, concorrência, novos produtos etc., devem ser consideradas. 3 – Aprenda a cobrar Saber cobrar é também parte de uma venda e, por incrível que pareça, é um ponto que muitos se esquecem em vendas. Mas, mesmo não sendo interessante e não agradando ninguém, é preciso cobrar, como explica Benito Pedro Vieira Santos, e para isso é preciso ter disciplina, persistência e organização. Veja pontos para uma cobrança de sucesso: Tenha tudo organizado e crie um cronograma de cobranças – sabendo quando venceu, quanto deve cobrar, qual o valor da multa, dos juros, vincular e desvincular o boleto da cobrança e a nota fiscal da venda ou do serviço prestado. É interessante ligar para o cliente que está devendo já no dia seguinte ao vencimento informando que não identificou e pedindo ajuda para localizar o pagamento, pois o banco pode ter se confundido e então peça, por favor, para que ele envie o comprovante de pagamento. Após 03 dias de vencimento é preciso contatar o cliente e indagar do pagamento, explicando a necessidade em ter o dinheiro por ter compromissos a honrar. Não esqueça de enviar um e-mail para reforçar a ligação, cobre do cliente, com delicadeza, uma data de pagamento e pergunte se ele pode fazer uma transferência naquele dia. Atraso prolongado – quanto mais dias em atraso o título permanece, menor a chance de convertê-lo em dinheiro no curto prazo, por isso, passado uma semana do vencimento é hora de analisar com superiores quais iniciativas de suspensão dos serviços ou cobrança mais enérgica serão tomadas para recuperar os valores – assim crie procedimentos padronizados. Quando um cliente está na posição de inadimplente contumaz, dever uma ou mais faturas não fará diferença para ele. O gestor deve trazer esse cliente o mais rápido para adimplemento para evitar

Ler mais