Fato que poucos empresários e administradores têm consciência é que o controle patrimonial impacta diretamente sobre o planejamento tributário das empresas, podendo, inclusive, garantir ganhos financeiros. Leia a Gestão in Foco na íntegra Para se ter uma visão mais clara sobre o tema, empresas enquadradas no Lucro Real, o cálculo da IRPJ e CSLL, sofrem deduções na sua base de cálculo pelas parcelas de depreciação, exaustão e amortização dos ativos imobilizados e intangíveis da companhia. “Estas taxas são determinadas conforme a vida útil do bem. Considerando que a depreciação dos bens patrimoniais tem um tempo pré-definido, em dado momento, frente à legislação fiscal, esses imobilizados param de depreciar, sendo que este valor nunca excederá o valor de custo do ativo”, explica Fernando Prado de Mello, Diretor Executivo da Saraf Controle Patrimonial. Ele complementa: “Apenas após a vida útil expirada é que o ativo deixa de depreciar e deixará de impactar no IRPJ e CSLL. Porém, mesmo após o bem ter depreciado 100% de seu valor de custo, se em sua alienação houver um ganho de capital, este acréscimo também deverá compor a base de cálculo para o IRPJ e CSLL do exercício corrente”. Em algumas operações, de acordo com a legislação, existe ainda a possibilidade de acelerar as taxas, aplicando a chamada depreciação acelerada que auxilia as empresas a reduzir a carga tributária. Todo este processo deve estar devidamente documentado e controlado. “Vemos que a manutenção do controle patrimonial se torna essencial para suportar a dedução das corretas taxas de depreciação, e é exigido por lei que as empresas façam o registro contábil individualizado de cada bem. A falta destes controles pode resultar em autuações e multas”, afirma o diretor da Saraf. Oportunidade de recuperar tributos sobre o imobiliário A legislação permite que sua empresa recupere os créditos de ICMS, PIS e COFINS sobre a aquisição do ativo imobilizado. O controle do crédito de ICMS, mais conhecido como CIAP (Crédito de ICMS sobre o Ativo Permanente), permite que o contribuinte recupere a parcela paga de ICMS sobre a aquisição do ativo permanente em 48 parcelas. Já para o PIS e COFINS, no regime não cumulativo, as oportunidades podem ser ainda mais atrativas, sendo em alguns casos possível recuperar 100% do crédito no mesmo mês de aquisição do imobilizado e em apenas uma parcela. “Se o departamento tributário de sua empresa diagnosticou a possibilidade de seu negócio se creditar de ICMS, PIS e COFINS sobre a aquisição de ativo imobilizado, para apurar o máximo possível de créditos com segurança, a empresa terá que melhorar seus controles sobre o patrimônio”, alerta Fernando Prado. Entretanto, toda oportunidade tem seus riscos envolvidos. Na medida em que a empresa passa a pagar menos impostos, o fisco pode querer entender o que motivou esta redução. Para mapear estas variações bastar fazer o cruzamento de dados sobre as informações que a empresa envia para o SPED. A única forma de ter segurança sobre os créditos recuperados é manter um controle eficiente, com todas as evidências fiscais correlacionadas aos ativos imobilizados que motivaram o crédito. Com tais dados será possível preencher corretamente o Bloco G para o CIAP e as EFDs para o PIS e COFINS. Qualquer movimentação de um ativo que teve algum crédito tributário deve ser monitorada para o devido tratamento fiscal e contábil. Por exemplo, quando um bem é transferido de uma filial para outra, os créditos correspondentes têm que seguir o mesmo destino. Quando um ativo é baixado por alienação ou qualquer outro motivo, os créditos remanescentes também deverão ser baixados. Para manter controles eficientes e recuperar tributos sobre o imobiliário é importante verificar se o seu ERP oferece as ferramentas necessárias para manter todas as informações que podem atender ao Fisco em qualquer fiscalização. Se o seu ERP não possui as ferramentas adequadas, procure soluções no mercado que possam complementar as funcionalidades de seu sistema integrado. Se uma empresa ainda não tem uma política de Gestão e Controle Patrimonial, é aconselhável realizar um diagnóstico e verificar o quanto o negócio pode economizar e reduzir a carga tributária incidente.

  Estamos no meio do furacão gerado pela grande revolução digital, quer estejamos em áreas pouco afetadas ou em áreas muito afetadas pelas mudanças. Nas empresas, a área comercial é uma dos que enfrentam mais novidades – seja para o bem, seja para o mal. Transações comerciais sempre passam por modificações, desde as primeiras vendas por escambo, passando pelos comércios, caixeiros viajantes, centros comerciais, grandes magazines, call centers, até a chegada do eCommerce. Para abordar o momento vivido pelas áreas comerciais e os caminhos para adequação das empresas atualmente, Luciano Giarrochi Fernandes, diretor da Itibam Business, empresa especializada em vendas consultivas, listou alguns dos principais pontos relacionados ao tema. Revolução na área comercial? “Nos últimos anos houve sim uma atenção especial nesse ponto. Até pouco tempo atrás, eram raras as empresas que tinham processos na área comercial. Muitas atuavam de forma empírica, com os conhecimentos e habilidades adquiridos pelos vendedores ao longo do tempo na profissão. Hoje, as empresas estão se preocupando muito mais com esse tema, planejando, criando e implementando processos comerciais, com o objetivo de padronizar as atividades e permitir que tudo seja mapeado e melhorado constantemente”, explica Luciano. Também ganharam força termologias diferentes, relacionadas às vendas. Dentre elas, o termo que mais se destaca é o lead, que sempre existiu, mas agora é valorizado como ouro quando se fala de clientes. Como lidar com os leads O termo lead vem sendo o foco de atenções nos últimos anos, mas já existe há muito tempo. É usado para especificar o “contato frio”, como alguém que pediu atendimento via site, ligou na empresa, acessou os materiais nas redes ou com quem se trocou cartões em algum evento. “São contatos ainda não qualificados. Após contatá-los, inicia-se a fase de qualificação, em que o lead pode se qualificar para se tornar um cliente. E então ele se torna um ‘prospect’, ou potencial cliente, um contato já qualificado e que se encaixa na matriz de segmentação de público alvo ideal para a empresa”, detalha o diretor da Itibam Business. Um lead quente tem maior probabilidade de comprar do que um lead que talvez nem lembre que solicitou o contato. Mas, independentemente do grau de qualificação do futuro cliente, uma coisa é certa: o atendimento tem que ser o mais rápido possível sempre, sem perder a qualidade. Como atender bem Hoje, uma boa experiência de compra de um cliente é fundamental para o sucesso de uma operação. Exemplo é que existe uma preocupação muito grande em executar uma venda consultiva, mas a realidade é que pouca gente realmente sabe o que é venda consultiva. Existe uma confusão generalizada sobre o conceito. Muita gente acredita que venda consultiva é o vendedor entender bastante do seu produto, mas não é esse o ponto que define se a venda é consultiva ou não. “O que define é o quanto o vendedor entende do negócio do cliente e o quanto ele consegue extrair e entender do cliente sobre a sua realidade, suas dores, suas necessidades e como o produto ou serviço pode resolver e ajudar, como um remédio para tais dores”, explica. Assim, para ser efetivo nas vendas é preciso entendendo o cliente, perguntando, investigando e se conectando com ele, algo que condiz com o conceito de neurovendas. Outro ponto que muitos esquecem é que vendas não se resumem a técnica, mas também se baseiam em processos, já que muito dos resultados de vendas vêm de um planejamento bem estruturado e bem executado. Veja verdades, mentiras e erros relacionados às vendas: Verdades ·         Hoje o cliente está muito mais entendido do produto. Isso significa que o profissional de vendas tem que ser altamente capacitado; ·         O processo comercial hoje é responsável por grande parte do sucesso em vendas. Mentiras ·         “No futuro, tudo será vendido pela internet” Sempre existirão pessoas se relacionando. Mesmo com a tecnologia, é impossível que alguns nichos de produtos e serviços sejam vendidos sem alguma interação humana; ·         “Só é vendedor quem nasceu vendedor” Grande engano, pois venda é técnica e processo, por isso é totalmente possível aprender e ter resultado em vendas.   Erros ·         Focar/estudar apenas o seu produto; ·         Não estudar vendas; ·         Não ser especialista em negócios – o vendedor tem que entender de negócios e estar atualizado, pois o profissional moderno é o verdadeiro vendedor consultivo; ·         Não estudar as relações humanas – neurovendas, programação neurolinguística, comunicação, coaching e outras habilidades comportamentais da área de humanas são fundamentais para o sucesso de um vendedor. Aprimorar sempre No mundo comercial não há mágicas, é preciso muito conhecimento e constante aprimoramento. Assim, para quem quer se destacar nessa área, cada vez menos bastará apenas um bom papo, será preciso mudar a concepção. Em um mundo cada vez mais exigente, não adianta mais uma empresa pensar que seu problema é apenas comunicação e acreditar que precisam de ações de divulgação para melhorar os seus resultados. Por mais que essas possam fazer as informações sobre os produtos ou serviços chegarem a um prospecte, em muitos casos o problema está na falta de planejamento e estratégia comercial, o que pode comprometer o resultado final, ou seja, as vendas. Assim, o caminho é a profissionalização, e se isso não for possível com a equipe atual, é hora de avaliar a estrutura ou terceirizar a parte comercial, alavancando oportunidades e negócios.