Gestão in foco

Funil de vendas – entenda mais sobre esse tema importante

Qualquer profissional da área comercial que não ficou desatualizado nos últimos dez anos, já ouviu falar da técnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe há um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O método é, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C.

Contudo, ter um funil bem estabelecido também é importante em uma operação comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, “o funil de vendas é a parte essencial e principal de um processo comercial. É o cerne de um processo comercial”.

Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre até efetivamente concluir a compra. “É muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas são muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conteúdo, principalmente e-books, falando que são relacionados a vendas, mas que na realidade está mais associado a materiais de captação e alimentação de leads”, detalha Luciano Giarrochi.

Deste modo, é essencial entender que esses dois tipos de ações trabalham juntas para a consolidação dos negócios, mas devem ser tratadas de formas distintas. “A empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver é o de marketing, que é o de atração. Ou seja, fazer com que a pessoa conheça, se interesse e tenha desejo pelo produto ou serviço”.

“Com isso feito, entra em ação os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a conversão, venda, geração de caixa e faturamento. Assim, em uma visão mais estruturada se tem a ideia de que as ações relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas”, complementa o sócio da Itibam Business.

As ações de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de negócios, algo que é mais complexo, demandando um maior trabalho na área de serviços ou em ações B2B. Em vendas simples ou varejo não se aplica esse tipo de ação, contando apenas com ações de marketing, sendo que o ciclo é pequeno e rápido.

Como estruturar

“O primeiro passa para planejar um funil de venda para um negócio é acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o início até a consolidação da venda. A área comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo”, explica Luciano.

Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele é contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualificação, esse faz uma primeira avaliação, definindo se o cliente está no momento para ser entregue ao vendedor.

A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avança para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade está mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negociação. Com isso, há todo um processo de esquentar a proposta até alcançar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajetória:

Entrada lead -> Qualificação -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negociação -> Fechamento e ganho.

“Importante observar que o funil não tem nada a ver com abordagem, isso é outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gestão de uma venda”, ensina o sócio da Itibam.

Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou:

Erros:

Não ter estruturado esse tipo de processo;
Não controlar por fases/estágios;
Ter todas as propostas/oportunidades no mesmo estágio;
Não medir os resultados e taxas.

Acerto:

Ter esse processo estruturado mesmo que de forma simples (lembrando que não tem como todas as propostas estarem no mesmo estágio);
Ter disciplina para controlar o processo;
Respeitar o processo desenhado;
Ter um processo simples e alinhado com a realidade da empresa.

Para finalizar esse processo de funil de vendas é fundamental saber como mensurar os resultados ou ajustar a rota. “Para isso é preciso criar critérios de passagens de etapas, definindo indicadores de operação, de gestão e indicadores meio e fim”, explica Luciano. Com isso, a venda com certeza se mostrará mais simples e os resultados serão melhores.

Compartilhe este post:

Leia também:

Empresas Individuais de Responsabilidade Limitada acabaram

As Empresas Individuais de Responsabilidade Limitada – EIRELI tiveram uma história curta no mundo da consultoria tributária brasileira. Desde 27 de agosto de 2021, por força do artigo 41 da Lei 14.195/2021, essa modalidade de constituição empresarial deixará de existir. “As empresas que são optantes por essa tributação passarão a ser agora sociedades limitadas unipessoais (SLU), independentemente de qualquer alteração em seu ato constitutivo.” “Lembrando que ainda aguardamos o ato do DREI (Departamento de Registro Empresarial e Integração) para mais dados, pois ele é quem regulamentará a referida transformação”, explica Robson Nascimento, consultor tributário da Confirp Consultoria Contábil SP. Legislação e desafios encurtaram a história das Empresas Individuais de Responsabilidade Limitada A curta história das EIRELI se deve ao fato dela ter sido instituída por meio da Lei 12.441, de 11 de julho de 2011, com o objetivo de criar uma figura intermediária entre o empresário individual e a sociedade limitada, mas que reunisse as melhores características dos dois modelos. Contudo, por mais que atraísse as micro e pequenas empresas, por ser uma forma simplificada de ter um negócio, existiam problemas e o maior era a exigência de capital social acima de 100 salários-mínimos do sócio, cerca de R$ 110.00,00, além de proibir estes de constituir outras pessoas jurídicas. “Eu avalio que essa alteração será boa para as empresas que estavam no modelo que não existirá mais, pois abre oportunidades aos empresários. Sem contar que praticamente mais nenhum empresário optava por ser EIRELI”, analisa Robson Nascimento. Sociedade Limitada Unipessoal: uma saída para os empresários O especialista lembra que ser uma Sociedade Limitada Unipessoal é muito mais vantajoso para as empresas. Nessa natureza jurídica não é preciso ter sócios, além disso o patrimônio do empreendedor fica separado do patrimônio da empresa, não tendo a exigência de valor mínimo para compor o Capital Social. Além disso, é possível ser sócio de outras empresas. Ainda faltam informações oficiais dos próximos passos dessa mudança, mas é aguardado para os próximos dias a publicação de ato do DREI (Departamento de Registro Empresarial e Integração), para explicar melhor os procedimentos para as empresas. A Confirp oferece serviços de contabilidade online e atendimentos nas áreas tributária, fiscal e trabalhista com excelência. Por isso, entre em contato agora mesmo e realize o seu orçamento com nosso escritório de contabilidade.

Ler mais

Rússia muito além da Copa

A Copa do Mundo deste ano vai ser na Rússia e muitas pessoas estão pensando de viajar para o país dos Czares, mas ir para a Rússia apenas pelo futebol é um grande erro, pois esse país vem se mostrando um importante e ótimo ponto receptivo. Acompanhe todas as reportagens da Gestão in Foco As opções turísticas lá vão muito além da Copa do Mundo. Já que os caminhos mais prováveis do Brasil no torneio são em Moscou e em São Petersburgo, selecionamos algumas atrações nessas localidades para os visitantes: Em Moscou 1 – PRAÇA VERMELHA + KREMILIN + CATEDRAL SÃO BASILIO Essa praça conta importante trecho da história da Rússia, pois sediou momentos determinantes do país, entre eles a Revolução Russa. É um dos principais pontos turísticos da cidade, abrigando a belíssima Catedral de São Basílio, o Kremlin (complexo fortificado que fica às margens do Rio Moskva) e demais atrações próximas, entre elas um grande shopping. Recomenda-se visitar esse local munido de algumas informações históricas básicas e também durante à noite, já que a iluminação deixa a praça ainda mais charmosa. 2 – MUSEU DO ESPAÇO Esse museu conta em detalhes toda trajetória do país nas conquistas espaciais, principalmente aquelas ocorridas no período da chamada Guerra Fria. É a NASA russa e os visitantes têm a oportunidade única de entrar em uma nave espacial. 3 – GALERIAS GLAVNY Parada fundamental para quem adora arquitetura e ainda deseja fazer ótimas compras. Com inúmeras lojas, esse local abriga diversos restaurantes, cafeterias e possui um clima extremamente agradável graças a uma bela decoração e arquitetura. 4 – MERCADO DANILOVSKY É um dos locais para se aprofundar na cultura e no cotidiano dos russos. Lá se encontra frutas (muitas delas não são conhecidas no Brasil), legumes, cereais, carnes, peixes, doces, especiarias, vodcas especiais, vinhos, cervejas e uma infinidade de itens. Também é um local indicado para refeições rápidas. 5 – MUSEU DA VODKA A bebida mais popular da Rússia possui um local só dela, que ressalta sua importância no país e conta sua história. Além de saber detalhes da bebida, os visitantes poderão conhecer diversos tipos de vodca e participar de uma degustação. 6 – PARQUE IZMAILOVSKY Local que abriga charmosas construções russas no estilo antigo, com antiquários, museus, quiosques de comidas e bebidas, barracas de lembrancinhas, ampla área verde, lago e canteiros, entre outras atrações. Recomenda-se passear por esse parque principalmente aos finais de semana, quando há maior movimentação de pessoas e diversas apresentações musicais. 7 – TEATRO BOLSHOI O balé é uma das tradições marcantes da Rússia e o Bolshoi transformou-se em um dos melhores teatros do mundo para essa dança. Além disso, sua arquitetura é deslumbrante. 8 – CATEDRAL O CRISTO SALVADOR É uma das construções religiosas da Igreja Ortodoxa mais visitadas em Moscou. Com arquitetura dos bizantinos, de longe denota imponência e beleza, misturando o branco das paredes e o dourado das cúpulas. 9 – METRÔ DE MOSCOU O metrô está entre os melhores pontos turísticos da cidade. Pela arquitetura, iluminação e decoração, estar nesse local é como visitar um museu ou palácio, já que o ambiente é refinado e repleto de pinturas artísticas. 10 – MESQUITA DE MOSCOU Uma das mais notáveis construções de Moscou, preserva o estilo arquitetônico russo e harmoniza os traços típicos da religião. Em São Petersburgo 1 – Catedral Kazan Uma das construções ortodoxas mais importantes de São Petersburgo, a catedral Kazan é um imponente templo construído entre 1801 e 1811 para abrigar o milagroso ícone da Virgem de Kazan. No local, chamam a atenção a impressionante cúpula de 80 metros de altura, além da grande quantidade de colunas. 2 – NEVSKY PROSPEKT A avenida mais importante e pulsante da cidade, seja para fazer compras em uma das várias lojas, tomar um bom café da manhã, almoçar ou jantar ou apenas caminhar calmamente por toda a sua extensão, conhecendo de perto alguns pontos turísticos famosos, observando a movimentação de pedestres e os detalhes na fachada de vários prédios antigos. 3 – PRAÇA DO PALÁCIO Lá está o Palácio de Inverno, lugar onde está instalado o museu Hermitage. No centro da praça está a coluna de Alexandre, de 1834, com mais de 40 metros de altura. O belo monumento comemora a vitória russa sobre as tropas napoleônicas. 4 – RIO NEVA/PASSEIO DE BARCO As margens do Rio Neva são ideais para caminhar, principalmente durante as Noites Brancas, passando por vários pontos turísticos, como a Fortaleza de Pedro e Paulo, o museu Hermitage, o Cruzador Aurora e várias das mais de 300 pontes. Também existe o lindo passeio pelo Neva e por outros canais da cidade. 5 – MUSEU HERMITAGE Um dos melhores museus do mundo: o Hermitage abriga, em mais de 300 salas, três milhões de trabalhos artísticos e artefatos da cultura mundial, como pinturas, esculturas e achados arqueológicos. Dicas e cuidados que devem ser tomados nessa viagem: Entre maio e setembro as temperaturas são mais amenas. No verão, as temperaturas máximas são de 23 °C (julho e agosto), porém chove mais. Em S. Petersburgo, mais a norte, o verão recebe o nome de white nights, pois anoitece bem tarde (após às 22 horas) e fica claro quase o dia todo. As temperaturas médias não passam de 21 °C no auge do verão e pode chover em qualquer época do ano. Não é preciso ter visto. Assim, todos brasileiros que tenham passaporte válidopoderão ingressar na Rússia e permanecer no país a passeio por um período de até 90 dias. É possível entrar novamente após 90 dias da última saída do território russo. Em relação ao transporte, a melhor forma de se locomover em Moscou é de metrô. São quase 200 estações em várias linhas e composições que passam rapidamente. Procure entender o mínimo do alfabeto cirílico. Parece loucura, mas é bom saber “ler” as principais palavras, especialmente as relacionadas ao transporte e ao metrô. Existem vários aplicativos que podem auxiliar nas diversas situações. Em relação à internet, busque utilizar o Wi-Fi oferecido gratuitamente em vários

Ler mais

Para Supremo nao incide IR e CSLL sobre taxa Selic na pagamentos indebitos

Para Supremo não incide IR e CSLL sobre taxa Selic na pagamentos indébitos

Em decisão recente do Supremo Tribunal Federal (STF) ficou definido o entendimento de que a União deixe de exigir a incidência do Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) sobre a taxa Selic (juros de mora e correção monetária) recebida pelo contribuinte na repetição do indébito, isto é, na devolução de um valor pago indevidamente. A votação já estava correndo há algum tempo no Supremo e foi posta recentemente em pauta. A decisão, por ter repercussão nos demais processos relacionados ao tema, terá grande impacto para as empresas. “Essa era uma definição que todos aguardavam, pois existia uma insegurança jurídica sobre o tema. A partir dessa decisão, ficou definida a inconstitucionalidade da incidência do Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social sobre Lucro Líquido (CSLL) sobre os valores da correção monetária, correspondente à taxa de juros Selic, sobre valores recebidos em razão de pagamento a maior ou pagamento indevido de tributo federal. A maioria do Supremo seguiu assim a decisão do Ministro DiasToffoli”, explica Welinton Mota, diretor tributário da Confirp Consultoria Contábil em SP. Ponto importante é que a partir de 1996, a Selic tornou- se o único índice de correção monetária e juros aplicável no ressarcimento do débito. Todavia, em decisão do TRF (Tribunal Regional Federal) da 4ª região, em julgamento, entendeu que o IR não pode incidir sobre os juros de mora, dada sua natureza indenizatória, nem sobre a correção monetária, uma vez que esta não consiste em acréscimo patrimonial. O mesmo entendimento sobre o IR também foi estendido à CSLL. Assim, na decisão do Supremo as empresas não precisam pagar mais IRPJ e CSLL sobre essa correção Selic, o que abre uma oportunidade de recuperação de valores pagos a maior de IRPJ e CSLL nos últimos 5 anos.

Ler mais

Via Rápida Empresa é uma boa saída?

Leia também e entenda tudo sobre Contabilidade Digital: Entenda como funciona a contabilidade digital Contabilidade Digital – Sua empresa pronta para o futuro Confirp Digital – Inteligência artificial em sua contabilidade O que é necessário fazer para trocar de contabilidade? Confirp Digital: Tudo que você precisa na palma da sua mão! Contabilidade Digital: O que é? Saiba Vantagens e Como Funciona Um motivo de felicidade para quem deseja montar o seu negócio é que com mudanças recentes se pode afirmar que, de fato, os processos de aberturas de empresas se mostram muito mais simplificados e rápidos. Vamos aos fatos: em 2013 oficializou-se no Estado de São Paulo a substituição do sistema Cadastro Web da JUCESP pelo Módulo Estadual de Licenciamento do Via Rápida Empresa (VRE) abrangendo também o Sistema Integrado de Licenciamento (SIL). Esse fato foi uma revolução, sendo que a abertura de empresa tornou-se um processo unificado, ou seja, os cadastros federal (CNJP), municipal (CCM) e estadual (CADESP) são agora feitos de uma só vez. O objetivo é desburocratizar a abertura, o encerramento e as alterações das empresas, simplificando os procedimentos por via eletrônica, diminuindo assim os prazos e custos dos processos. O maior avanço é uma integração entre os órgãos responsáveis pelo registro, inscrições, licenciamentos e baixas das empresas. Isso agiliza o andamento e, de maneira benéfica, barateia o custo para o empreendedor, pois agora grande parte do pleito será executado em um único meio. Entretanto, a abertura de empresas continua seguindo os mesmos rigores, sendo necessário o ato societário, os cadastros administrativos e o cadastro do estabelecimento. Em algumas cidades, como por exemplo São Caetano do Sul, o sistema já inclui o cadastro da sede, como o Auto de Vistoria do Corpo de Bombeiros (AVCB) e a Vigilância Sanitária (CVS), por exemplo. Já em outras cidades, como São Paulo, ainda é necessária a obtenção de licenças por outros órgãos que estão fora do programa, como a Licença Ambiental (CETESB) para as indústrias. Assim, apesar de haver melhorias com a implantação do sistema integrado e que os valores e prazos dos processos sejam menores, ainda existem passos a serem dados. Muitas empresas têm custos adicionais com outras inscrições necessárias e que não estão no escopo do sistema integrado. Em uma avaliação crítica, o número de vantagens que encontramos com a VRE é muito maior que o número de desvantagens, mas elas existem em relação a regularização de empresas que já estão trabalhando e não possuem todas as licenças necessárias para seu pleno funcionamento. Hoje, por exemplo, dentro do programa é fácil saber se a sede da empresa está apta a funcionar, uma vez que com a inscrição no Registro de Licença Eletrônica (RLE), a prefeitura disponibiliza a aprovação do endereço escolhido – isto é, se o lugar está conforme as leis em quesito de estrutura, IPTU e zoneamento. Segundo os procedimentos, haverá consulta ao município envolvido e aos órgãos estaduais responsáveis pelas licenças necessárias. Somente após a análise, verificação e aprovação das informações e dados fornecidos é que o sistema liberará o requerimento necessário para dar continuidade ao processo de arquivamento perante a JUCESP, o que garante que a empresa não tenha problemas futuros nas obtenções das demais licenças que serão necessárias não estão contempladas no sistema de abertura. Entretanto, grande parte das empresas que já funcionam não têm isso. Uma vez que o sistema não consegue fugir de todas as burocracias, há dificuldades no processo de regularização. Portanto o VRE pode realmente incrementar investimentos por via da simplificação dos procedimentos de abertura de empresas, tornando o sistema menos burocrático e mais econômico ao eliminar etapas do processo registral, ainda que este não seja completo. Mas, do ponto de vista subjetivo, as regulamentações lacônicas, prazos estimados e mecanismos de eventuais regularizações causam ainda incertezas quanto ao efetivo funcionamento. Renato Prado – Fast Records Alvarás e Licenciamentos

Ler mais

Funil de vendas – entenda mais sobre esse tema importante

Compartilhe este post:

Leia também:

Empresas Individuais de Responsabilidade Limitada acabaram

Rússia muito além da Copa

Para Supremo não incide IR e CSLL sobre taxa Selic na pagamentos indébitos

Via Rápida Empresa é uma boa saída?

Conheça

Serviços

Mídia

Soluções

Fale Conosco