A recém-sancionada Lei n° 13.756/2018, que legalizou as apostas esportivas no Brasil, inaugurou efusiva discussão entre os players do mercado de jogos sobre as vantagens de iniciar a exploração desse segmento em nosso país. Sobretudo entre os mais otimistas, que acreditam nessa medida como o marco brasileiro inicial da legalização das demais modalidades de jogos. Embora a Lei restrinja as apostas esportivas em ambiente virtual, o governo brasileiro priorizou a busca por novas fontes de arrecadação, em detrimento do conservadorismo irracional que manteve os jogos na clandestinidade por mais de 70 anos. Sendo, portanto, um primeiro passo no caminho da legalização dos jogos em estabelecimentos físicos, como bingos e cassinos. E o Brasil só terá a ganhar! De acordo com a estimativa do próprio Congresso, a legalização dos jogos, sobretudo dos cassinos integrados aos resorts, geraria mais de 300 mil postos de trabalho para a economia brasileira, que atualmente apresenta um dos mais altos índices de desemprego de sua história (cerca de 12,7 milhões de brasileiros desempregados). Estima-se, ainda, que a liberação desse tipo de atividade atrairia mais de R$ 50 bilhões ao ano em investimentos e aproximadamente R$ 20 bilhões com arrecadação tributária. As estimativas baseiam-se na experiência norte-americana. Em seu último relatório, a Associação Americana de Jogos divulgou que o setor atualmente emprega 1,7 milhão de pessoas nos Estados Unidos. A projeção para a próxima década é gerar aproximadamente 62 mil novas vagas para mais de 200 tipos de carreiras. Os benefícios não estariam restritos, portanto, ao setor de turismo. A Associação ainda pontuou que esse segmento da economia é mais igualitário, se comparado aos demais, pois emprega força de trabalho bastante diversificada. De acordo com os dados publicados, 45% da força de trabalho é composta por minorias. A economia estadunidense, por óbvio, não foi a única a experimentar os benefícios relatados. Em 2017, o PIB de Portugal, por exemplo, cresceu cerca de 4% com a legalização da atividade. Não fossem os resultados obtidos pelo setor de turismo, incrementado pelos cassinos, o PIB anual ficaria negativo. Somente nos resorts integrados da rede Estoril Sol, 11 cassinos são responsáveis por 18 mil empregos, espalhados por todo o território português. O resultado foi semelhante na América do Sul, onde o mercado de jogos movimentou mais de 300 milhões de dólares e quase 5 milhões de turistas no ano de 2017, sendo muitos brasileiros. Apenas no Uruguai, o capital brasileiro reponde por cerca de 50% do faturamento dos cassinos, que são destino de aproximadamente 500 mil turistas do Brasil. Não se pode negar, diante disso, a paixão brasileira pelo jogo. Além dos cassinos, as apostas virtuais também consomem investimento nacional. Cientes disso, os maiores sites de apostas do mundo oferecem conteúdo e suporte em português, apesar de manterem seus servidores nos países onde a prática é regulamentada, de modo que toda a arrecadação sobre o gasto dos jogadores brasileiros fica retida pela nação que sedia o canal virtual. Ao promulgarem a nova Lei, o Congresso Nacional e o Poder Executivo valorizaram as melhores experiências internacionais sobre o tema e desvelaram notória compreensão em relação ao potencial desse mercado para a economia nacional. Tudo indica, diante disso, que em breve os parlamentares restabelecerão a discussão dos projetos de lei que pretendem a legalização dos jogos de azar em ambiente físico. Embora alguns sustentem que a legalização trará benefícios de ordem econômica e social inestimáveis para o Brasil, outros se mostram absolutamente reticentes, argumentando que a atividade representa retrocesso no combate ao crime organizado. Acabam considerando a conexão tradicionalmente estabelecida no senso comum entre os exploradores de jogos de azar e a lavagem do capital oriundo da corrupção, do tráfico e de outras atividades criminosas estruturadas. Nessa toada, se a ânsia pelo incremento e modernização da economia brasileira se sobrepuser ao receio infundado da bancada conservadora, é certo que uma exigência da futura lei abordará o rigor com que a administração pública fiscalizará a atividade. Espera-se que a parcela divergente dos congressistas demande mecanismos legais rígidos de controle e blindagem da operação em relação às práticas indesejadas. Tanto é verdade que as propostas legislativas preveem mais do que 15 dispositivos preventivos, dentre eles a restrição da atividade para quem estiver investido de mandato eletivo, a destinação obrigatória de percentuais do faturamento e a criminalização da fraude e da adulteração dos resultados. Há também a exigência de idoneidade financeira e regularidade fiscal das pessoas físicas e jurídicas relacionadas à exploração dos jogos, como requisito para concessão da autorização contemplada pelos projetos de lei em discussão. Os projetos ainda preveem penalidades para aqueles que praticarem atos tidos como ilícitos ou criminosos, admitindo desde multas e apreensões de documentos e equipamentos até cancelamento da mencionada autorização e prisão dos envolvidos. Some-se a isso à insegurança jurídica que pesa sobre a iniciativa dos empresários brasileiros, especialmente quando o assunto é tributação, direitos trabalhistas e, agora, tratamento de dados, para que o cenário nacional pareça desencorajar a exploração dos jogos de azar. Valerá a pena empreender nesse contexto? Os riscos são compatíveis com a expectativa de rentabilidade? Controles internos seriam suficientes para afastar o risco de responsabilização criminal? Será financeiramente viável reunir evidências de que a operação está em conformidade com as exigências legais? Esses e outros questionamentos igualmente relevantes podem afugentar empreendedores interessados nesse nicho de mercado e prejudicar o real objetivo da liberação da atividade. Para os precavidos, no entanto, o cenário será favorável, já que os riscos da operação serão sensivelmente mitigados por um excelente programa compliance. O conceito, que vem atraindo atenção e investimento de empresários e também do setor público mundo afora, parece feito sob medida para aqueles que almejam simplificar a gama de obrigações exigidas dos agentes desse segmento. Em pouco tempo, é possível desenhar políticas internas personalizadas e alinhadas às exigências da legislação, que pautem a implementação de um conjunto de boas práticas e de controles internos, visando reduzir a possibilidade de desconformidades e gerar dados que facilitem a fiscalização pelos agentes públicos competentes. Um programa de compliance bem feito

Qualquer profissional da área comercial que não ficou desatualizado nos últimos dez anos, já ouviu falar da técnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe há um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O método é, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C. Contudo, ter um funil bem estabelecido também é importante em uma operação comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, “o funil de vendas é a parte essencial e principal de um processo comercial. É o cerne de um processo comercial”. Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre até efetivamente concluir a compra. “É muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas são muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conteúdo, principalmente e-books, falando que são relacionados a vendas, mas que na realidade está mais associado a materiais de captação e alimentação de leads”, detalha Luciano Giarrochi. Deste modo, é essencial entender que esses dois tipos de ações trabalham juntas para a consolidação dos negócios, mas devem ser tratadas de formas distintas. “A empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver é o de marketing, que é o de atração. Ou seja, fazer com que a pessoa conheça, se interesse e tenha desejo pelo produto ou serviço”. “Com isso feito, entra em ação os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a conversão, venda, geração de caixa e faturamento. Assim, em uma visão mais estruturada se tem a ideia de que as ações relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas”, complementa o sócio da Itibam Business. As ações de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de negócios, algo que é mais complexo, demandando um maior trabalho na área de serviços ou em ações B2B. Em vendas simples ou varejo não se aplica esse tipo de ação, contando apenas com ações de marketing, sendo que o ciclo é pequeno e rápido. Como estruturar “O primeiro passa para planejar um funil de venda para um negócio é acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o início até a consolidação da venda. A área comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo”, explica Luciano. Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele é contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualificação, esse faz uma primeira avaliação, definindo se o cliente está no momento para ser entregue ao vendedor. A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avança para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade está mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negociação. Com isso, há todo um processo de esquentar a proposta até alcançar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajetória: Entrada lead -> Qualificação -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negociação -> Fechamento e ganho. “Importante observar que o funil não tem nada a ver com abordagem, isso é outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gestão de uma venda”, ensina o sócio da Itibam. Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou: Erros: Não ter estruturado esse tipo de processo; Não controlar por fases/estágios; Ter todas as propostas/oportunidades no mesmo estágio; Não medir os resultados e taxas. Acerto: Ter esse processo estruturado mesmo que de forma simples (lembrando que não tem como todas as propostas estarem no mesmo estágio); Ter disciplina para controlar o processo; Respeitar o processo desenhado; Ter um processo simples e alinhado com a realidade da empresa. Para finalizar esse processo de funil de vendas é fundamental saber como mensurar os resultados ou ajustar a rota. “Para isso é preciso criar critérios de passagens de etapas, definindo indicadores de operação, de gestão e indicadores meio e fim”, explica Luciano. Com isso, a venda com certeza se mostrará mais simples e os resultados serão melhores.