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Empresários criticam abrangência de programa de regularização tributária

Empresários questionam a abrangência do Programa de Regularização Tributária (PRT) regulamentado ontem pela Receita Federal do Brasil (RFB) e prometem continuar pleitos para incluir mais empresas no processo.

Parcelamento do Simples Nacional

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Instituído pela Medida Provisória (MP) 766, o PRT começará a ser analisado hoje por uma comissão mista de deputados e senadores para depois seguir votação nos plenários da Câmara e do Senado. É somente após este processo que a MP virará lei, podendo, portanto, sofrer alterações até lá. Todas as mudanças que ocorrerem serão incorporadas pela instrução normativa 1687 de 2017 da Receita que regulamenta a MP 766. Apesar disso, o PRT já está valendo e as empresas têm até o dia 31 de maio para aderirem ao programa.

O assessor jurídico da FecomercioSP, Alberto Borges, informa que a entidade enviará um ofício ao Congresso sugerindo que o PRT conceda reduções das multas e juros de dívidas tributárias, bem como dê anistia integral para débitos de até R$ 20 mil.

“O fisco já chegou à conclusão [em 2012] de que não vale à pena movimentar toda a máquina pública para cobrar dívidas pequenas. Geralmente, esses débitos têm origem nos pequenos negócios os quais, muitas vezes, não têm condições de pagar”, comenta o assessor da entidade.

Já o diretor-executivo da Confirp Contabilidade, Richard Domingos, avalia que a decisão do governo de não conceder remissão (anistia) de multas e juros no PRT foi acertada. Ele afirma que processos de refinanciamento de dívida como o Programa de Recuperação Fiscal (mais conhecido como Refis), por incluir perdão de multa e juros, estimulam o “mau pagador”. “Qual o incentivo que estamos dando ao empresário que paga os seus tributos em dia, se o seu concorrente ‘mau pagador’ vai poder ter o seu débito perdoado lá na frente?”, critica.

Borges, da FecomercioSP, diz que, de fato, a prática de concessão de perdão a multas e juros provoca injustiças. Porém, ele comenta que, diante do alto endividamento das empresas neste momento, a anistia é importante para que as companhias equilibrem as suas finanças e possam tomar crédito junto a instituições financeiras. “Além disso, o Brasil tem uma carga tributária de 33% sobre o lucro do empresário”, complementa Borges.

Só grandes

A sócia do De Vivo, Whitaker e Castro Advogados, Vanessa Cardoso, reforça que o PRT é mais atrativo para as empresas do lucro real, ou seja, para as grandes companhias. Isso porque o programa as autoriza a abater prejuízo fiscal ou base de cálculo negativa da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) do débito tributário. Vanessa explica que só as empresas do lucro real possuem esses dois tipos de crédito, pois quem está no lucro presumido (geralmente as médias empresas), por exemplo, apura imposto projetando um lucro com base no faturamento. “Não necessariamente se trata de um lucro que a empresa realmente teve, mas de uma presunção com base no faturamento. O imposto vai ser cobrado, a não ser que o faturamento seja zero”, esclarece.

Já no lucro real, o imposto é cobrado tem base no que de fato a empresa lucrou. “As companhias do lucro presumido também não possuem créditos de PIS/Cofins, mas têm de IPI [Imposto sobre Produtos Industrializados], por exemplo. Esse seria um crédito que poderia ser utilizado para abatimento de dívidas deste segmento, ainda que existam poucas indústrias no lucro presumido”, ressalta.

Os negócios que são tributados pelo Simples Nacional não estão contemplados no PRT. Sobre isso, Domingos afirma que seria muito complicado incluí-las. “Isso demandaria uma articulação entre União, estados e municípios, pois o Simples contempla impostos destas três esferas”, diz. “Além disso, a lei complementar 155 de 2016 instituiu no final do ano passado um reparcelamento de até 120 vezes para as empresas do Simples.”

Fonte: DCI – www.dci.com.br

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Declaração de Livro Caixa – entenda como funciona

O que é Declaração de Livro Caixa? O Livro Caixa é o livro no qual são registradas, mensalmente e em ordem cronológica, todas as receitas e despesas relativas ao trabalho não-assalariado [Autônomos], os titulares dos serviços notariais e de registro, e os leiloeiros. A legislação do Imposto de Renda permite a dedução de despesas da receita decorrente do exercício da respectiva atividade e, por isso, a importância de escriturar esse livro. Veja as atividades que permitem a escrituração do livro caixa e seus abatimentos: I.            HONORÁRIOS do livre exercício das profissões de MÉDICO, ENGENHEIRO, ADVOGADO, DENTISTA, VETERINÁRIO, PROFESSOR, ECONOMISTA, CONTADOR, JORNALISTA, PINTOR, ESCRITOR, ESCULTOR e de outras que lhes possam ser assemelhadas; II.            REMUNERAÇÃO proveniente de profissões, OCUPAÇÕES E PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS NÃO-COMERCIAIS; III.            REMUNERAÇÃO DOS AGENTES, REPRESENTANTES e outras pessoas SEM VÍNCULO EMPREGATÍCIO que, tomando parte em atos de comércio, NÃO OS PRATIQUEM POR CONTA PRÓPRIA; IV.            EMOLUMENTOS E CUSTAS dos serventuários da Justiça, como tabeliães, notários, oficiais públicos e outros, quando não forem remunerados exclusivamente pelos cofres públicos; V.            CORRETAGENS E COMISSÕES DOS CORRETORES, LEILOEIROS E DESPACHANTES, SEUS PREPOSTOS E ADJUNTOS; VI.            LUCROS DA EXPLORAÇÃO INDIVIDUAL DE CONTRATOS DE EMPREITADA UNICAMENTE DE LAVOR (qualquer ocupação manual), qualquer que seja a sua natureza; VII.            DIREITOS AUTORAIS DE OBRAS ARTÍSTICAS, DIDÁTICAS, CIENTÍFICAS, URBANÍSTICAS, PROJETOS TÉCNICOS DE CONSTRUÇÃO, INSTALAÇÕES OU EQUIPAMENTOS, QUANDO EXPLORADOS DIRETAMENTE PELO AUTOR OU CRIADOR DO BEM OU DA OBRA; VIII.            REMUNERAÇÃO PELA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS NO CURSO DE PROCESSO JUDICIAL. Como é possível observar, essas despesas não podem ser utilizadas por pessoas que só recebam rendimentos decorrentes do trabalho assalariado (com vínculo empregatício). Na Declaração de Ajuste Anual, se o contribuinte optar pelo modelo simplificado, não será possível a dedução de despesas escrituradas no livro caixa. Observações gerais sobre declaração de Livro Caixa GASTO CONSIDERAÇÕES PARA DEDUTIBILIDADE EMPREGADOS Os gastos com REMUNERAÇÃO PAGA A TERCEIROS SÃO DEDUTIVEIS DESDE QUE COM VÍNCULO EMPREGATÍCIO, e os respectivos encargos trabalhistas e previdenciários; DESPESAS DE CUSTEIO DA ATIVIDADE SÃO DEDUTÍVEIS as DESPESAS DE CUSTEIO pagas, necessárias à percepção da receita e a manutenção da fonte produtora. Considera-se DESPESA DE CUSTEIO aquela indispensável à percepção da receita e à manutenção da fonte produtora, como aluguel, água, luz, telefone, material de expediente ou de consumo; LIMITE DE DEDUÇÃO DAS DESPESAS MENSAIS O VALOR DAS DESPESAS DEDUTÍVEIS, escrituradas em livro Caixa, ESTÁ LIMITADO AO VALOR DA RECEITA MENSAL RECEBIDA de pessoa física ou jurídica; GASTO EXCEDENTE AO LIMITE DE DEDUÇÃO No caso de as DESPESAS ESCRITURADAS NO LIVRO CAIXA EXCEDEREM AS RECEITAS RECEBIDAS por serviços prestados como autônomo a pessoa física e jurídica em determinado mês, O EXCESSO PODE SER SOMADO ÀS DESPESAS DOS MESES SUBSEQÜENTES até dezembro do ano-calendário. O EXCESSO DE DESPESAS EXISTENTE EM DEZEMBRO NÃO DEVE SER INFORMADO NESSE MÊS NEM TRANSPOSTO PARA O PRÓXIMO ANO-CALENDÁRIO; TRANSPORTE E DESPESAS DE VEICULOS PRÓRIOS Ressalvado no caso de representante comercial autônomo (quando o ônus dessa despesa tenha sido dele) NÃO SÃO DEDUTÍVEIS como despesas para fins de livro caixa, as despesas com transporte, locomoção, combustível, estacionamento e manutenção de VEÍCULO PRÓPRIO ainda que necessárias à percepção da receita; LEASING NÃO É DEDUTÍVEL NENHUM TIPO DE LEASING na escrituração do livro caixa; UTILIZAÇÃO DE IMÓVEL RESIDENCIAL PARA DESEMPENHAR ATIVIDADES PROFISSIONAIS Despesas com aluguel, energia, água, gás, taxas, impostos, telefone, telefone celular, condomínio, QUANDO O IMÓVEL É UTILIZADO PARA A ATIVIDADE PROFISSIONAL ETAMBÉM RESIDÊNCIA, ADMITE-SE COMO DEDUÇÃO A QUINTA PARTE DESTAS DESPESAS, quando não se possam comprovar quais são as oriundas da atividade profissional exercida; MANUTENÇÃO E REPARO DE IMOVEIS DE PROPRIEDADE DO CONTRIBUINTE NÃO SÃO DEDUTÍVEIS os dispêndios com REPAROS, CONSERVAÇÃO E RECUPERAÇÃO DO IMÓVEL QUANDO este for de PROPRIEDADE DO CONTRIBUINTE; BENFEITORIAS EM IMOVEIS DE TERCEIROS UTILIZADOS PARA ATIVIDADE PROFISSIONAL As DESPESAS COM BENFEITORIAS e melhoramentos efetuadas pelo locatário profissional autônomo, que contratualmente fizerem parte como compensação pelo uso do imóvel locado, SÃO DEDUTÍVEIS NO MÊS DE SEU DISPÊNDIO, como valor locativo, desde que tais gastos estejam comprovados com documentação hábil e idônea e escriturados em livro Caixa; ROUPAS ESPECIAIS E PUBLICAÇÕES Podem ser utilizadas como DESPESAS DEDUTIVEIS gastos com ROUPAS ESPECIAIS e PUBLICAÇÕES NECESSÁRIAS AO DESEMPENHO DE SUAS FUNÇÕES (desde que o profissional exerça funções e atribuições que o obriguem a tais gastos) e desde que os gastos estejam comprovados com documentação hábil e escriturados em livro Caixa. ENTIDADES DE CLASSE CONTRIBUIÇÕES A ENTIDADES DE CLASSE SÃO DEDUTÍVEIS desde que a participação nas entidades seja necessária à percepção do rendimento e as despesas estejam comprovadas com documentação hábil e idônea e escrituradas em livro Caixa; SERVIÇOS TOMADO DE TERCEIROS SEM VINCULO EMPREGATISSIO PODEM TAMBÉM SER DEDUZIDOS OS PAGAMENTOS EFETUADOS A TERCEIROS SEM VÍNCULO EMPREGATÍCIO, desde que caracterizem despesa de custeio necessária à percepção da receita e à manutenção da fonte produtora. GASTOS COM PUBLICIDADE E PROPAGANDA PODEM SER DEDUZIDAS AS DESPESAS COM PROPAGANDA se relacione com a atividade profissional da pessoa física e estes gastos estejam escriturados em livro Caixa e comprovados com documentação idônea; GASTOS COM ENCONTROS, CONGRESSOS E SEMINÁRIOS SÃO DEDUTÍVEIS as despesas efetuadas para comparecimento a ENCONTROS CIENTÍFICOS, COMO CONGRESSOS, SEMINÁRIOS etc.,

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O impacto dos pets nos condomínios: desafios e estratégias

Nos últimos anos, a presença de animais de estimação em condomínios se tornou uma questão central nas relações entre moradores. Embora os pets sejam uma fonte de alegria e companhia, sua convivência pode trazer desafios que impactam a harmonia do ambiente.  Os conflitos em condomínios muitas vezes surgem por conta de barulhos excessivos, como latidos constantes, especialmente em horários de descanso. Segundo Humberto Watanabe, CEO da Ghaw Serviços Gerais, “o latido excessivo é um dos principais problemas enfrentados por administradores e moradores. A falta de adestramento e socialização pode gerar desconforto e, muitas vezes, leva a reclamações formais.” Além disso, as áreas comuns, como jardins e corredores, podem se tornar um desafio de manutenção, com resíduos e sujeira deixados para trás, gerando descontentamento entre os moradores que não possuem animais. “Os condôminos que não têm pets muitas vezes se sentem prejudicados com a falta de cuidado na limpeza das áreas comuns. Isso exige uma atenção especial por parte da administração”, completa Watanabe. Outro ponto crítico é a falta de cuidados com a higiene. A não limpeza das fezes em áreas comuns pode gerar não apenas incômodo, mas também problemas de saúde. Além disso, a circulação de animais soltos em áreas que não são adequadas para isso pode causar acidentes e desconforto, especialmente para crianças e idosos.        Equilibrando direitos e convivência   Para promover um ambiente harmonioso, é fundamental que os condomínios estabeleçam regras claras e justas sobre a presença de pets. Algumas estratégias eficazes incluem: Regulamento interno: a criação de um regulamento que aborde a quantidade e o tipo de animais permitidos, requisitos de vacinação e higiene é essencial. Isso deve ser amplamente divulgado para todos os moradores.   Regras de circulação: determinar horários e áreas onde os pets podem circular, além de exigir o uso de coleiras e guias, ajuda a prevenir conflitos e garante a segurança de todos. “As regras de circulação devem ser claras e de fácil acesso, para que todos os moradores estejam cientes de suas responsabilidades”, afirma Watanabe. Campanhas educativas: promover a conscientização sobre cuidados com os pets e a importância da higiene através de palestras e materiais educativos pode reduzir a incidência de problemas. Watanabe destaca que “ações educativas são fundamentais para que os tutores entendam a importância de manter as áreas comuns limpas e seguras.” Alguns condomínios têm se destacado pela adoção de soluções inovadoras que promovem a convivência pacífica: Criação de “Pet Spaces”: espaços exclusivos para pets, com áreas de lazer e socialização, podem diminuir a utilização de áreas comuns e permitir que os animais se exercitem sem perturbar os moradores. Elevadores exclusivos para pets: designar horários ou elevadores específicos para o transporte de animais reduz o desconforto de moradores alérgicos ou temerosos de animais. “É uma solução que tem se mostrado eficaz em muitos condomínios, promovendo uma convivência mais tranquila”, ressalta Watanabe. Eventos de socialização: realizar encontros e eventos para pets e seus tutores não só promove a integração, mas também reforça as boas práticas de convivência. “Essas iniciativas ajudam a criar um ambiente mais colaborativo e amigável, onde todos se sentem parte da comunidade”, afirma o CEO da Ghaw. Multas para boas causas: a prática de reverter multas por infrações relacionadas à pets para organizações de proteção animal transforma a penalização em uma oportunidade de contribuição social. Essa abordagem não só conscientiza os tutores, mas também promove uma cultura de responsabilidade.     O papel da administração   A administração do condomínio desempenha um papel crucial na mediação de conflitos e na implementação de regras. Ela deve garantir que as normas sejam aplicadas de maneira uniforme e justa, promovendo a comunicação entre os moradores e facilitando a resolução de problemas antes que se tornem maiores. Watanabe enfatiza que “a transparência na administração e a disposição para ouvir as preocupações dos moradores são fundamentais para criar um ambiente de confiança.” Além disso, a administração pode organizar campanhas educativas e oferecer suporte na busca de soluções externas, quando necessário. “A mediação de conflitos é uma função essencial da administração. Quando os moradores sentem que suas preocupações são ouvidas, a convivência se torna mais harmoniosa”, conclui.   Considerações legais   A legislação brasileira reconhece o direito dos moradores de terem pets em suas unidades, desde que não haja perturbação à paz dos vizinhos. Contudo, os condomínios têm a autonomia para estabelecer regras de convivência, que devem ser equilibradas e respeitar os direitos individuais. O Código Civil e decisões judiciais recentes reforçam que proibições excessivas à presença de animais podem ser contestadas, desde que não haja comprovação de perturbação. Isso coloca a responsabilidade tanto nos tutores quanto na administração para que as regras sejam justas e aplicáveis.     Existem benefícios?   Apesar dos desafios, a convivência com animais de estimação oferece muitos benefícios. A presença de pets pode fortalecer os laços sociais, promover um estilo de vida ativo e contribuir para a saúde mental dos moradores. A interação entre os tutores de animais e outros condôminos pode criar um ambiente mais acolhedor e colaborativo, estimulando a formação de uma comunidade unida. Entre os benefícios destacam-se: Fortalecimento dos Laços Sociais: passeios com pets nas áreas comuns podem gerar interações e amizades entre moradores, contribuindo para um ambiente comunitário mais coeso. Promoção de um Estilo de Vida Ativo: animais, especialmente cães, incentivam seus tutores a se manterem ativos, beneficiando a saúde física de todos os moradores. Segurança e Vigilância Natural: cães podem alertar sobre a presença de estranhos, aumentando a sensação de segurança no condomínio. Desenvolvimento de Responsabilidade em Crianças: a convivência com pets ensina às crianças sobre cuidado, empatia e responsabilidade. Assim, gerir a presença de animais em condomínios é um desafio que requer diálogo, regras claras e uma abordagem proativa. Ao adotar medidas que promovam a convivência harmoniosa, os condomínios podem transformar os desafios em oportunidades, criando um espaço onde tanto os pets quanto seus tutores e os demais moradores possam viver em harmonia. Com criatividade e colaboração, a vida em comunidade pode se tornar ainda mais rica e

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Produtividade, o caminho para a reconstrução

Muito se fala sobre fórmulas financeiras mágicas para que as empresas se salvem caso atravessem um período de crise. Com certeza a preocupação com as finanças deve existir, não deve ser um fator único. Leia essa e outras reportagens na íntegra  Pesquisa realizada pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) em 2015 aponta que cerca de 713,6 mil empresas foram fechadas naquele ano. Segundo o levantamento, problemas financeiros, inadimplência, falta de linha de crédito e de capital de giro justificaram apenas 25% dos fechamentos. Os outros 75% se deram por enfrentar problemas diferentes, relacionados à produtividade. Benito Pedro Vieira Santos, diretor da Avante Assessoria Empresarial, explica o crítico cenário. “Normalmente o problema de uma empresa em dificuldades não está no Departamento Financeiro e sim na operação, em especial na área produtiva, que é onde se concentra a maior parte da mão de obra e dos processos que consomem recursos. Quando se produz pouco e de maneira ineficiente, o reflexo é sentido na tesouraria. Por isso muitas vezes a realidade é mascarada, levando o empresário a não perceber o verdadeiro motivo de suas aflições”. Como se pode observar, pelo peso do custo que o processo produtivo tem na operação e pelo valor imobilizado em tecnologia produtiva, seria razoável colocar o que há de melhor em gestão nesse setor. Porém, por conta de dificuldades de operação no cenário nacional, encontramos mais pessoas atuando no financeiro do que na engenharia. O que deveria ser a atividade-fim de uma empresa, por conta da conjuntura financeira, torna-se secundária, levando a operação à obsolescência pela falta de investimento em novas tecnologias e no aumento da produtividade. Há muitos problemas que hoje são enfrentados pela área produtiva de uma empresa, mas o principal erro é permitir a deterioração e a obsolescência da fábrica, dos equipamentos e dos processos produtivos. A despreocupação com o investimento em tecnologia e na modernização dos processos são, basicamente, os principais vilões. Benito Pedro exemplifica os principais erros que contribuem para o déficit na produtividade: A falta de atenção ao quadro funcional. Em todos os ramos de atividade empresarial são pessoas que realizam as tarefas, portanto, sendo ou não empresas de alta tecnologia, indústria ou serviço, o ser humano ainda deve ser o centro das atenções; Falta de monitoramento e de ações preventivas. As indústrias, de modo geral, se deterioram dia após dia e uma das principais competências necessárias para um empresário é a de prever correções e manter o investimento em dia; A falta de investimento na manutenção preventiva do parque fabril. Alguns gestores optam pela manutenção corretiva, que acaba por se mostrar mais cara, ineficiente e arriscada; Baixos índices de qualidade, frequentes interrupções da produção por problemas técnicos ou por paradas desnecessárias e mal programadas, além do desperdício de recursos materiais e funcionais; O esquecimento da máxima de que não há lucro sem produtividade. Solução é acompanhar Para o diretor da Avante, o monitoramento e a manutenção preventiva é a maneira mais inteligente de evitar perdas por parada de produção. A receita é simples, eficaz e aplicada com sucesso há mais de um século: acompanhar os processos. A eficiência se dá com a medição dos resultados e o adequado tratamento das causas dos problemas encontrados, acompanhados de treinamentos contínuos dos profissionais envolvidos e melhoria nos métodos de análise. É importantíssimo medir os resultados, compará-los a um padrão pré-estabelecido, tomar as ações necessárias para a correção e, na sequência, voltar ao início do processo repedindo o ciclo continuamente. Outro ponto é que, a princípio, um plano de investimentos em tecnologia é essencial para viabilizar o negócio.  Na falta de recursos para este investimento, a terceirização pode ser uma excelente opção. Deve-se procurar migrar parte ou todo o processo produtivo com empresas tecnologicamente mais preparadas, além de investir em materiais e insumos produtivos. Processos produtivos eficazes O objetivo final de uma empresa deverá ser a existência de processos produtivos realmente eficazes. A primeira dimensão a ser analisada é a capacidade de investimento, com base em um bom projeto e que defina claramente o resultado que se pretende alcançar.   A análise dos competidores e a análise do mercado consumidor não só devem influenciar no estabelecimento dos objetivos financeiros, como também no projeto dos sistemas produtivos apropriados. Há fábricas no Brasil que são referências em produtividade, mesmo quando comparadas a subsidiárias em outros países. Atualmente existem pessoas capacitadas disponíveis no mercado, equipamentos com valores bastante razoáveis e empresas capazes de realizar o processamento de quase qualquer coisa. Uma fábrica bem gerida e moderna consome boa parte dos recursos de uma empresa, porém, por outro lado, pode vir a ser um excelente cartão de visitas, refletindo em bons clientes, saúde financeira, acionistas e funcionários satisfeitos. “O sucesso está justamente no estudo de um projeto adequado, passando pela definição do que queremos ter em uma empresa, quanto vamos vender e se alguém faz melhor e/ou mais barato que nós. Não devemos ter apego emocional. Se alguém faz melhor e é economicamente mais viável, terceirizar é o caminho”, indica o diretor da Avante Assessoria Empresarial. Segundo ele, Steve Denning, autor do chamado “O Ciclo PDCA”, teve a eficácia de seu sistema de solução de problemas e melhoria contínua comprovada durante décadas na indústria. Logo, estão disponíveis no mercado tecnologias para otimização da produção e para investimentos em processos produtivos que oferecem inteligentes e eficientes soluções. Portanto, cabe ao empresário estar aberto às novidades, mantendo um networking ativo em busca de informações e conhecimentos e, principalmente, estar disposto a aceitar ajuda externa. “Dificilmente alguém sozinho consegue tocar sua atividade e ao mesmo tempo explorar novidades. Neste sentido, a Avante Assessoria Empresarial pode ajudar e contribuir”, finaliza Benito Pedro.  Veja cinco caminhos para otimizar a produção de sua empresa: Medir os resultados obtidos; Comparar com o projetado; Planejar ações de melhoria; Implantar as ações planejadas; Repetir o ciclo constantemente.

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Funil de vendas – entenda mais sobre esse tema importante

Qualquer profissional da área comercial que não ficou desatualizado nos últimos dez anos, já ouviu falar da técnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe há um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O método é, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C. Contudo, ter um funil bem estabelecido também é importante em uma operação comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, “o funil de vendas é a parte essencial e principal de um processo comercial. É o cerne de um processo comercial”. Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre até efetivamente concluir a compra. “É muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas são muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conteúdo, principalmente e-books, falando que são relacionados a vendas, mas que na realidade está mais associado a materiais de captação e alimentação de leads”, detalha Luciano Giarrochi. Deste modo, é essencial entender que esses dois tipos de ações trabalham juntas para a consolidação dos negócios, mas devem ser tratadas de formas distintas. “A empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver é o de marketing, que é o de atração. Ou seja, fazer com que a pessoa conheça, se interesse e tenha desejo pelo produto ou serviço”. “Com isso feito, entra em ação os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a conversão, venda, geração de caixa e faturamento. Assim, em uma visão mais estruturada se tem a ideia de que as ações relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas”, complementa o sócio da Itibam Business. As ações de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de negócios, algo que é mais complexo, demandando um maior trabalho na área de serviços ou em ações B2B. Em vendas simples ou varejo não se aplica esse tipo de ação, contando apenas com ações de marketing, sendo que o ciclo é pequeno e rápido. Como estruturar “O primeiro passa para planejar um funil de venda para um negócio é acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o início até a consolidação da venda. A área comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo”, explica Luciano. Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele é contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualificação, esse faz uma primeira avaliação, definindo se o cliente está no momento para ser entregue ao vendedor. A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avança para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade está mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negociação. Com isso, há todo um processo de esquentar a proposta até alcançar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajetória: Entrada lead -> Qualificação -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negociação -> Fechamento e ganho. “Importante observar que o funil não tem nada a ver com abordagem, isso é outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gestão de uma venda”, ensina o sócio da Itibam. Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou: Erros: Não ter estruturado esse tipo de processo; Não controlar por fases/estágios; Ter todas as propostas/oportunidades no mesmo estágio; Não medir os resultados e taxas. Acerto: Ter esse processo estruturado mesmo que de forma simples (lembrando que não tem como todas as propostas estarem no mesmo estágio); Ter disciplina para controlar o processo; Respeitar o processo desenhado; Ter um processo simples e alinhado com a realidade da empresa. Para finalizar esse processo de funil de vendas é fundamental saber como mensurar os resultados ou ajustar a rota. “Para isso é preciso criar critérios de passagens de etapas, definindo indicadores de operação, de gestão e indicadores meio e fim”, explica Luciano. Com isso, a venda com certeza se mostrará mais simples e os resultados serão melhores.

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