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Legislação e Cálculo Trabalhista com Daniel Santos – Parte V

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funil de vendar

Funil de vendas – entenda mais sobre esse tema importante

Qualquer profissional da área comercial que não ficou desatualizado nos últimos dez anos, já ouviu falar da técnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe há um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O método é, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C. Contudo, ter um funil bem estabelecido também é importante em uma operação comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, “o funil de vendas é a parte essencial e principal de um processo comercial. É o cerne de um processo comercial”. Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre até efetivamente concluir a compra. “É muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas são muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conteúdo, principalmente e-books, falando que são relacionados a vendas, mas que na realidade está mais associado a materiais de captação e alimentação de leads”, detalha Luciano Giarrochi. Deste modo, é essencial entender que esses dois tipos de ações trabalham juntas para a consolidação dos negócios, mas devem ser tratadas de formas distintas. “A empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver é o de marketing, que é o de atração. Ou seja, fazer com que a pessoa conheça, se interesse e tenha desejo pelo produto ou serviço”. “Com isso feito, entra em ação os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a conversão, venda, geração de caixa e faturamento. Assim, em uma visão mais estruturada se tem a ideia de que as ações relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas”, complementa o sócio da Itibam Business. As ações de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de negócios, algo que é mais complexo, demandando um maior trabalho na área de serviços ou em ações B2B. Em vendas simples ou varejo não se aplica esse tipo de ação, contando apenas com ações de marketing, sendo que o ciclo é pequeno e rápido. Como estruturar “O primeiro passa para planejar um funil de venda para um negócio é acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o início até a consolidação da venda. A área comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo”, explica Luciano. Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele é contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualificação, esse faz uma primeira avaliação, definindo se o cliente está no momento para ser entregue ao vendedor. A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avança para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade está mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negociação. Com isso, há todo um processo de esquentar a proposta até alcançar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajetória: Entrada lead -> Qualificação -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negociação -> Fechamento e ganho. “Importante observar que o funil não tem nada a ver com abordagem, isso é outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gestão de uma venda”, ensina o sócio da Itibam. Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou: Erros: Não ter estruturado esse tipo de processo; Não controlar por fases/estágios; Ter todas as propostas/oportunidades no mesmo estágio; Não medir os resultados e taxas. Acerto: Ter esse processo estruturado mesmo que de forma simples (lembrando que não tem como todas as propostas estarem no mesmo estágio); Ter disciplina para controlar o processo; Respeitar o processo desenhado; Ter um processo simples e alinhado com a realidade da empresa. Para finalizar esse processo de funil de vendas é fundamental saber como mensurar os resultados ou ajustar a rota. “Para isso é preciso criar critérios de passagens de etapas, definindo indicadores de operação, de gestão e indicadores meio e fim”, explica Luciano. Com isso, a venda com certeza se mostrará mais simples e os resultados serão melhores.

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reforma trabalhista

O que está em debate com a reforma trabalhista?

Mudanças nas leis trabalhistas (a chamada reforma trabalhista) nunca estiveram tão próximas, já foram aprovadas ações que apontam para a ampliação da terceirização e, aparentemente, essa solicitação dos empresários deve ser finalizada rapidamente, proporcionando uma mais que esperada modernização. A Confirp dá todo suporte técnico à sua empresa em relação ao que mudará A pressão por parte dos sindicatos para que não ocorram essas mudanças são muito grandes, mas, por outro lado, entidades patronais afirmam que reforma trabalhista não representa a retirada de direitos dos empregados no país. Recentemente, em audiência pública, na Comissão Especial da Reforma Trabalhista (PL 6787/16), representantes de seis confederações patronais defenderam a proposta como forma de modernizar a legislação e retomar a geração de empregos no Brasil. O representante da Federação Brasileira de Bancos (Febraban), Damião Cordeiro, ressaltou que a reforma trabalhista é necessária ao país para promover a modernização da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) e garantir a criação de empregos. “A lei trabalhista protege muito o trabalhador mas, por outro lado, retira dele o bem maior que ele tem, que é o emprego”, disse. “Entendo que há uma relação entre a atualização trabalhista, valorizando a negociação coletiva, com o índice de desemprego caindo. Uma legislação trabalhista rígida não garante direitos sociais”, concluiu. A opinião é compartilhada pelo advogado trabalhista Mourival Ribeiro, que afirma ser uma necessidade. “Pode parecer um absurdo, mas, se uma pessoa tem carteira de trabalho assinada, por mais inteligente e importante que seja o cargo que exerça na empresa, ela será tratada como sendo ‘relativamente incapaz’ e, ao final do contrato de trabalho, poderá demandar contra a empresa sem qualquer ônus, com risco zero, bastando, para tanto, que alegue ‘ser pobre’ na acepção jurídica da palavra. A legislação trabalhista, não admite a celebração de outro tipo de contrato que não o regulado pela CLT; tal fato acaba por trazer enorme insegurança jurídica à empresa. Penso que este é um dos principais aspectos”. Ele explica ainda que a legislação é muito antiga, sendo que a Justiça do Trabalho completará 74 anos em maio e, ao longo deste período, várias alterações foram inseridas no texto, criando uma verdadeira colcha de retalhos, afora as decisões diariamente proferidas pelos Tribunais, que a cada dia criam um entendimento diferente e passam a ter força de lei. Tais fatos acabam por tornar a nossa legislação bastante complexa e mesmo confusa aos olhos do empresário. Justiça pró-trabalhador? Mas um dos grandes problemas é que hoje se observa uma justiça muito pró-trabalhadores e, mais que isso, que impossibilita que pessoas altamente capazes possam definir seus contratos. Portanto, o que especialistas buscam não é o fim dos direitos, mas ajustes que permitam melhores acertos. “Penso que direitos básicos já conquistados e que fazem parte da cultura do trabalhador, como 13º salário, férias, horas extras e FGTS, devem ser preservados até determinada faixa salarial e, a partir de determinado patamar, permitir que as partes possam livremente estabelecer mecanismos e cláusulas específicas para regular as relações de trabalho, afinal, um gerente de uma grande empresa, por exemplo, tem plenas condições e discernimento para negociar diretamente com o seu empregador,  mas não vislumbro tal possibilidade em curto espaço de tempo”, explica Mourival. Infelizmente, nossa lei parte de um entendimento antigo (defendido por alguns sindicatos) de que a principal preocupação do empresário é encontrar mecanismos para “lesar” o direito do trabalhador. Enfim, em vez de criar uma relação amistosa, se estabelece um clima de disputa, no qual todos saem perdendo. Para piorar, existem muitos profissionais que encontram nessas brechas uma forma de prejudicar a empresa. “Não concebo, por exemplo, que um advogado já experiente assine um contrato de associado com determinada banca de advogados, tenha ganhos significativos e, depois de determinado período, vá questionar seus direitos na Justiça do Trabalho. A partir de um patamar salarial, se deve permitir o direito à negociação dos termos de um contrato. Porém, tal tipo de transação não interessa ao governo, porque, se olharmos os percentuais de impostos e contribuições que empresa e empregado recolhem mensalmente aos cofres públicos, vemos que ele (governo) fica com a maior parte do bolo”, argumenta. Outro exemplo de trabalhos que geram reclamações trabalhistas posteriores é quando o profissional atua como “PJ”, enquanto que a empresa defenderá que a competência é da Justiça Estadual. Proposta antigas devem ser retomadas? Não se pode dizer que melhorias nunca ocorreram, pois, periodicamente, são editadas leis para tratar de temas específicos. Em 2011, por exemplo, a Lei 12.551, alterou o artigo 6º da CLT, para tratar do trabalho remoto como elemento da relação de emprego e estabelecer que não se distingue entre o trabalho realizado no estabelecimento do empregador, o executado no domicílio do empregado e o realizado a distância, desde que estejam caracterizados os pressupostos da relação de emprego. Importante ressaltar que, por força do texto acima, se a empresa permite o acesso remoto do empregado a sua rede sem qualquer tipo de controle, poderá ter sérios problemas em demandas pelo pagamento de horas extras, por exemplo. Contudo, muito ainda tem que ser feito e propostas de reformas trabalhistas não faltam, datando algumas do governo Fernando Henrique Cardoso, que preconizava que acordos coletivos tivessem força de lei, contudo, tal ideia foi sumariamente engavetada logo no início do governo Luiz Inácio Lula da Silva. E se vê um longo campo de batalha, principalmente em relação aos sindicatos, que perderam muito sua representatividade junto aos trabalhadores e, em boa parte das vezes, possuem dirigentes que estão preocupados com a arrecadação da contribuição sindical. Isso abre uma nova necessidade, que é ocorrer também uma ampla reforma sindical, de modo a pôr fim a arcaica e anacrônica estrutura atual. Reforma trabalhista, o que pode mudar? Em relação à proposta que segue no Congresso Nacional, o advogado Mourival Ribeiro, explicou alguns itens que são debatidos e que poderão melhorar a relação empresa x empregado, especificamente sobre a prevalência do negociado (acordo coletivo de trabalho) sobre o legislado (CLT). Olhando para o universo de micro e pequenas empresas atualmente

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Cuidar da saúde da empresa: como a alimentação dos funcionários impacta na produtividade

No cenário corporativo atual, a busca por aumento de produtividade pode ser impulsionada por um fator muitas vezes negligenciado: a alimentação. Não se trata apenas de oferecer refeições aos colaboradores, mas de adotar uma abordagem estratégica que melhore o desempenho por meio de bons hábitos alimentares. Empresas que compreendem a relação entre nutrição e produtividade estão descobrindo que a alimentação saudável pode ser um diferencial competitivo. Investir na saúde dos colaboradores não só cuida do seu bem-estar, mas também potencializa os resultados da empresa.         O impacto da alimentação no desempenho dos colaboradores   Uma alimentação equilibrada é fundamental para o bom funcionamento do organismo e ajuda a prevenir doenças crônicas, como diabetes, hipertensão e problemas cardiovasculares. Para os trabalhadores, isso se traduz em menos absenteísmo, menos doenças e mais disposição para o trabalho. Além disso, uma boa nutrição também é crucial para a saúde mental, pois melhora a concentração, reduz o estresse e aumenta a energia. Dados da Organização Internacional do Trabalho (OIT) mostram que um aumento de 1% no consumo de calorias por trabalhador resulta em um aumento de 2,27% na produtividade. Isso reforça a ideia de que a alimentação não é apenas uma questão de saúde, mas um investimento direto no desempenho da empresa. Marcos Oliveira, representante da Cillien Comércio e Serviços de Alimentação, afirma: “Quando falamos de produtividade no trabalho, não podemos esquecer que o cérebro e o intestino estão conectados. A nutrição impacta o funcionamento dos dois, afetando diretamente a disposição, o foco e a energia.” Ele destaca que o intestino, frequentemente chamado de “segundo cérebro”, possui uma rede de neurônios que se comunica com o cérebro. Por isso, uma dieta equilibrada pode melhorar a performance intelectual, enquanto uma alimentação inadequada pode causar fadiga, dificuldades de concentração e alterações de humor.   Perda de produtividade por alimentação inadequada   O impacto da alimentação inadequada vai além da saúde dos colaboradores, refletindo diretamente nos resultados da empresa. A obesidade, por exemplo, gera um prejuízo significativo à economia, com um estudo da McKinsey Global Institute apontando que, no Brasil, ela já custa 2,4% do PIB, cerca de R$ 208,8 bilhões, principalmente por sua relação com doenças crônicas e desgaste físico e mental.   Quando se fala em alimentação inadequada, não estamos falando apenas da falta de comida, mas do consumo excessivo de alimentos processados, gordurosos ou ricos em açúcar. A Organização Mundial de Saúde alerta que a alimentação desbalanceada pode causar uma perda de até 20% na produtividade em alguns países. Ou seja, de cada 100 funcionários, 20 a 25 podem não estar atingindo seu máximo desempenho devido à má alimentação. Marcos Oliveira ressalta: “A redução da produtividade muitas vezes não está ligada à falta de motivação ou esforço. O trabalhador está cansado, sem energia e até irritado, pois a sua alimentação não está fornecendo os nutrientes necessários para o bom funcionamento do corpo e da mente.”       Como as empresas podem melhorar seus resultados com alimentação saudável?   Agora que ficou claro o vínculo entre alimentação e produtividade, como as empresas podem usar esse conhecimento para melhorar o desempenho de seus colaboradores? Existem diversas formas práticas de integrar a nutrição saudável na cultura corporativa:    1 . Investir em educação nutricional Uma das formas mais eficazes de impactar positivamente a alimentação dos colaboradores é a educação nutricional. Isso pode ser feito por meio de palestras, workshops e programas de conscientização sobre a importância de uma alimentação balanceada. Marcos Oliveira sugere que as empresas ofereçam informações claras e práticas para ensinar os funcionários a fazer escolhas alimentares mais saudáveis.   2 . Oferecer opções saudáveis nos refeitórios Empresas que fornecem refeições aos colaboradores têm uma excelente oportunidade de promover hábitos saudáveis. A oferta de alimentos frescos, ricos em fibras, vitaminas e proteínas magras pode melhorar significativamente a alimentação dos funcionários. Val Novaes, nutricionista da Cilien, recomenda que as empresas apostem em cardápios equilibrados, com frutas, vegetais e proteínas magras, evitando alimentos ultraprocessados ricos em gorduras saturadas e açúcares. 3 . Criar ambientes de trabalho saudáveis O ambiente de trabalho também influencia a alimentação dos colaboradores. As empresas podem criar espaços que incentivem hábitos saudáveis, como áreas de descanso com alimentos frescos ou até hortas corporativas. Isso não só promove uma alimentação mais saudável, mas também cria um ambiente mais acolhedor e alinhado com o bem-estar dos colaboradores.   4 . Monitorar o impacto da alimentação na produtividade Empresas podem monitorar como mudanças na alimentação dos funcionários impactam a produtividade. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de satisfação e comparando períodos antes e depois da implementação de programas de alimentação saudável. Marcos Oliveira sugere que as empresas que investem em saúde nutricional meçam os retornos, como aumento de desempenho e redução do absenteísmo.   Benefícios para a empresa   Investir em alimentação saudável traz benefícios não apenas para a saúde e produtividade, mas também para a fidelização dos colaboradores e a atração de novos talentos. Empresas que demonstram um compromisso com o bem-estar de seus funcionários ganham respeito e reconhecimento, criando um ambiente de trabalho mais positivo e produtivo. A relação entre alimentação e produtividade é clara e inegável. Quando as empresas investem na saúde nutricional de seus colaboradores, os benefícios são visíveis, não apenas no aumento de produtividade, mas também na melhoria do bem-estar e da satisfação no trabalho. Marcos Oliveira conclui: “Cuidar da saúde dos funcionários é um ato estratégico para qualquer empresa. Mais do que uma responsabilidade social, é um investimento na qualidade e no sucesso da organização.”  

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Reestruturação de empresas identificando o momento e as estrategias

Reestruturação de empresas: identificando o momento e as estratégias

A reestruturação de uma empresa é uma realidade que muitos empresários enfrentam em algum ponto de sua trajetória. Embora muitas vezes associada a cortes e contenções, essa prática pode se revelar uma oportunidade valiosa para renovação e crescimento. Identificar o momento certo para reestruturar, bem como adotar as estratégias adequadas, é fundamental para o sucesso a longo prazo. Os sinais de que sua empresa precisa de reestruturação podem variar, mas alguns indicadores são bastante evidentes. Quedas nas receitas, redução da participação de mercado, um aumento significativo nas reclamações de clientes e alta rotatividade de funcionários são sinais claros de que algo não vai bem. Além disso, dificuldades em cumprir metas financeiras e um ambiente de trabalho negativo indicam que a empresa pode precisar de mudanças. Benito Pedro, CEO da Avante Assessoria Empresarial, ressalta que “é essencial estar atento não apenas aos números, mas também ao clima organizacional. Um ambiente tóxico pode ser tão prejudicial quanto uma queda nas vendas”. Portanto, é importante manter um olhar atento às mudanças no mercado e à evolução tecnológica, que podem impactar diretamente o modelo de negócio.   O momento certo para iniciar a reestruturação   Identificar o momento certo para iniciar a reestruturação é vital. Para evitar que a situação se torne crítica, as empresas devem realizar um monitoramento contínuo do desempenho. Isso envolve análises regulares de relatórios financeiros, feedback de colaboradores e clientes. Estabelecer uma cultura de transparência e comunicação aberta é crucial para detectar problemas antes que se tornem críticos. “Quando a energia da diretoria está mais focada no financeiro do que no comercial, é um sinal de que ajustes são necessários”, observa Benito. Manter um diálogo constante com a equipe pode ajudar a identificar questões emergentes e oportunidades de melhoria. Alguns indicadores financeiros e operacionais são fundamentais para prever a necessidade de reestruturação. Margem de lucro, deficiência de fluxo de caixa, endividamento e retorno sobre investimento são indicadores que devem ser analisados regularmente. No lado operacional, a eficiência dos processos, a produtividade dos funcionários e a satisfação do cliente são essenciais. A combinação desses indicadores oferece uma visão clara da saúde da empresa.     Passo a passo para uma reestruturação eficaz Um processo de reestruturação eficaz deve seguir um caminho claro e objetivo. Avaliação da Situação: realizar uma análise profunda da situação atual, identificando pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças. Definição de Objetivos: estabelecer metas claras e mensuráveis, alinhadas com a visão da empresa. Desenvolvimento de um Plano: criar um plano detalhado que inclua as mudanças necessárias, prazos e recursos. Comunicação: informar a equipe sobre a necessidade de reestruturação e como isso beneficiará a todos. Durante a reestruturação, as empresas podem enfrentar armadilhas comuns. Uma delas é a falta de planejamento; uma reestruturação sem um plano detalhado pode levar a confusões e falhas. Benito alerta que “o planejamento é a chave para o sucesso. Sem ele, é fácil perder o foco e acabar criando mais problemas do que soluções”. Outra armadilha é a resistência à mudança. Para contornar isso, é fundamental comunicar o propósito da reestruturação de forma clara e como ela beneficiará tanto a empresa quanto os colaboradores. Além disso, focar excessivamente em cortes pode minar a moral da equipe. Ao invés disso, é importante considerar investimentos em áreas que possam trazer crescimento e inovação. Envolvendo os colaboradores   Incluir os colaboradores no processo de reestruturação é essencial para o sucesso. Quando os funcionários se sentem valorizados e ouvidos, eles estão mais propensos a apoiar as mudanças. Algumas estratégias eficazes incluem realizar consultas e coletar feedback, formar equipes de trabalho representativas e manter uma comunicação transparente sobre os objetivos da reestruturação. Uma comunicação eficaz é vital durante a reestruturação. Mensagens consistentes, canais abertos para perguntas e atualizações regulares sobre o progresso são fundamentais para manter todos informados e engajados. Benito destaca que “a clareza na comunicação pode fazer toda a diferença. Quando as pessoas entendem o que está acontecendo e por quê, elas tendem a reagir de forma mais positiva”.     Setores Propensos à Reestruturação Alguns setores são mais suscetíveis a reestruturações devido a características específicas do mercado. O setor de tecnologia, por exemplo, exige adaptações frequentes para acompanhar inovações. O varejo, por sua vez, enfrenta grandes mudanças com o crescimento do comércio eletrônico, demandando reavaliações constantes de suas operações. Casos de sucesso em reestruturação oferecem lições valiosas. O planejamento estratégico é fundamental; empresas que realizam uma análise abrangente do mercado e da concorrência antes de implementar mudanças tendem a ter mais sucesso. Além disso, priorizar a cultura organizacional e o bem-estar dos colaboradores durante a reestruturação ajuda a manter a moral alta e promove um ambiente de trabalho positivo. Por fim, a flexibilidade e a disposição para adaptar estratégias conforme necessário são características de empresas que conseguem navegar pela reestruturação de forma eficaz. A reestruturação não deve ser vista apenas como uma crise, mas como uma oportunidade de renovação e crescimento. Identificar os sinais certos, monitorar indicadores relevantes e envolver os colaboradores são passos essenciais para garantir uma transição suave e bem-sucedida. Com as estratégias corretas, empresas podem não apenas sobreviver a períodos difíceis, mas emergir mais fortes e competitivas. Como Benito Pedro conclui, “um olhar proativo sobre os desafios pode transformar a adversidade em uma nova oportunidade de sucesso”.

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