Passamos por uma pesada crise financeira, mas, mais que isso, vivemos um período de muitas lamentações, nos quais boa parte dos empresários e administradores brasileiros estão sem rumo. Os números econômicos não auxiliam e muitos já pensam em fechar as portas. Qual a saída? Vender!

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Pode parecer loucura falar isso nesse momento, todavia, muitos dos empresários mais ricos do mundo utilizaram essa máxima e tiveram como resultado o sucesso, como mostra o consagrado autor Tom Hopkins em seu livro “Vendas em tempo de crise: como gerar resultados quando ninguém está comprando”, da editora Record.

Por mais que Hopkins já seja um case de sucesso, em sua obra, ele cita nomes não menos importantes que cresceram durante o período de crise, encontrando “maneiras de conquistar uma parcela do mercado atendendo a uma necessidade específica ou trabalhando duro para aprimorar o que estava sendo oferecido pela concorrência”.

Dentre eles estão: Sheldon Adelson, o líder bilionário da Las Vegas Sands Corporation; S. Daniel Abraham, da Thompson Medical Company (empresa que fabrica e comercializa os produtos Slim-Fast); Anne Mulcahy, Diretora Executiva da Xerox; Richard M. Schulze, da Best Buy; e Philip H. Knight, da Nike. S0284-01 (Best Business).

E qual o diferencial dessas pessoas? Perceber que o sucesso do negócio não tem muita relação com o momento do mercado, mas sim em suprir as necessidades das pessoas. Sempre existirão demandas de mercado, por isso que é fundamental que os empreendedores percebam as necessidades de seus clientes em relação ao seu ramo e potencializem sua oferta para suprir essa demanda, isto é, se aprimorar como vendedor.

É nessa hora que o vendedor que existe dentro de todos deve ser potencializado, como aponta a presidente do Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano: “Seja sempre vendedor, eu sou vendedora. A minha família é vendedora. Eu não tenho vergonha de dizer isso. Comecei a trabalhar no varejo aos 12 anos, porque queria comprar presente de Natal para as pessoas de quem eu gostava. Com o dinheiro das comissões, eu consegui. Todo mundo que trabalha vende algo para alguém. No Magazine Luiza, durante cinco anos, todo mundo tinha o cargo de vendedor no crachá. Isso é motivo de orgulho e não de vergonha.”

E esse é o problema de muitos empreendedores, eles não perceberam que são eles que fazem realmente seus negócios crescerem, muitas vezes, ficam tão focados nos números que esquecem de avaliar o que estão oferecendo para clientes e como isso está sendo feito. É preciso que o empreendedor aprimore sua equipe para que ela saiba vender, entenda o produto e principalmente as necessidades do cliente.

“Em épocas de crise, o essencial é enxergar quais são as deficiências do mercado, os pontos mais críticos e investir em soluções para conseguir se destacar. É como ter apenas uma pizza de oito pedaços com dez pessoas querendo saboreá-la e somente aqueles que chegarem mais rápido poderão comer. Provavelmente, os menos capacitados ficarão para trás e passarão fome. No comércio, cuja disputa é grande, a tendência é que a situação seja cada vez mais semelhante a essa. Com a escassez de oportunidades, apenas os mais preparados terão chances de realizar bons negócios”, conta Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

E se tornar o mais preparado no mercado atual significa saber escutar e entender suas necessidades. “Quando estiver vendendo, estará lidando com pessoas. Você vende seus produtos e serviços para pessoas. Portanto, comunicar-se com elas e compreender suas necessidades e motivações é primordial, quando o assunto é vender. Pelo fato de operarem em ciclos, as indústrias, as economias e as empresas dependem de pessoas. E as pessoas precisam das empresas para obter produtos e gerar empregos. Qualquer transtorno nos negócios costuma exigir mudanças que impactarão os envolvidos – tanto funcionários quanto clientes”, demonstra Hopkins.

Mudanças positivas

Grande parte das pessoas acredita que mudanças possuem uma conotação negativa e nisso encontramos um grande erro. Fazendo um paralelo com a evolução das espécies, observamos que foram as mudanças que possibilitaram o desenvolvimento até o estágio em que a humanidade se encontra.

Tendo em vista o exposto, o caminho para o empreendedor é ter coragem de enfrentar o momento que se atravessa e, mais que isso, trilhar um caminho diferente do que se vem sendo tomado.

“Sempre digo que se nossas ações não mudarem, os resultados serão sempre iguais. Então, temos que mudar nossa forma de administrar, e o primeiro passo é analisar seus processos, o que se está vendendo, para quem e de que forma? Partindo desse princípio, estarão mais bem preparados para a vida aqueles que tiverem controle sobre o próprio produto; aqueles que não se tornarem escravos dos clientes, mas senhores dos produtos que dispõem e saberem para quem esse poderá agregar valor”, conta Reinaldo Domingos, autor do livro Papo Empreendedor (Editora DSOP).

A conquista desse domínio depende da perseverança e de uma série de pequenas atitudes diárias. Pois, como mostra Hopkins, “em tempos difíceis, alguns consumidores não comprarão outra coisa a não ser aquilo de que realmente necessitam. É função do vendedor ajudá-los a reconhecer a necessidade e a capacidade de adquirir outros itens. Há uma escassez de compradores impulsivos que, geralmente, são o alento dos empresários. E os clientes principais e mais importantes podem estar diminuindo seus pedidos ou espaçando-os cada vez mais”.

“Com relação aos consumidores, também é importante pensar de forma diferenciada. O trabalho realizado não pode ser visto apenas como uma simples venda, mas como a possibilidade de proporcionar uma experiência única ao consumidor. É preciso provar que, mesmo diante das dificuldades, é importante investir no produto oferecido por ele”, complementa o diretor da IBVendas.

Hora de investir?

Para quem tem dinheiro em caixa e tem essa possibilidade, uma ótima alternativa é investir em ações de captação de clientes, utilizando a velha lógica da oferta e procura, pois as negociações se tornam mais fáceis nesse período, mas é importante fazer ações assertivas e não cometer loucuras, adequando os investimentos à realidade das empresas.

“Do que adianta fazer uma empresa e não contar para ninguém? Tinha uma época que meu concorrente investia tanto em propaganda que, no meio das propagandas, tinha o Jornal Nacional. Nós também queríamos, mas ele tinha muito mais dinheiro do que a gente. Uma estratégia foi começar pelo Faustão, demos caminhão e avião”, conta Luísa Helena.

Como aponta Mario Rodrigues, não é possível uma única solução para enfrentar as crises, porém, um bom planejamento aliado ao investimento na capacitação das equipes de vendas pode contribuir positivamente. Os mais habilidosos, os vendedores profissionais, conseguem garantir resultados significativos quando traçam planos estratégicos para vender mais e melhor. Em resumo, podem aproveitar o tempo ruim para comercializar “guarda-chuva” ou oferecer “lenços” para os que se lamentam com os números do comércio.

“Uma alternativa válida para aproveitar este momento complicado é a criação de métodos de trabalho, tendo em vista os possíveis obstáculos. Um exemplo são aquelas pessoas que costumam reclamar da queda nas vendas durante os feriados, porém não fazem nada para reverter isso. Para mudar, que tal pensar em soluções práticas em vez de se lamentar? Uma promoção ou, dependendo do período, a criação de ações diferenciadas já focando nas próximas datas comemorativas podem ser saídas para aumentar o volume de vendas”, conclui.
Enfim, realmente passamos por um período de crise e retração na economia, todavia, o desânimo e a inércia só piorarão a situação. Tem que ter a percepção de que as crises são responsáveis por uma verdadeira “seleção natural” das empresas, dentro da qual só as mais aptas sobreviverão e sairão fortalecidas do período.

Dicas de José Luiz Tejon para vender melhor

Para buscar simplificar os caminhos das vendas, nesse período, a Gestão in Foco foi buscar com o especialista da área e renomado palestrante José Luiz Tejon orientações sobre o tema.

• Como vender bem nesse período de crise, onde todos estão receosos?

A arte da venda exige antes planificação das vendas. O sucesso de uma operação comercial é totalmente vinculado à qualidade do planejamento das vendas. E um bom planejamento de vendas exige uma estimativa, uma meta bem feita. Isso significa análise do ambiente, detalhamento da concorrência e alvos focados e determinados para a busca dos esforços comerciais.

Em ambientes de crise – e a que vivemos está mais do que anunciada, pois está sobre uma base de ausência de confiança e credibilidade na condução estratégica e econômica do pais, amplificada ainda por uma devassa de crimes do colarinho branco –, um bom plano de vendas deve pressupor um ajuste de metas mais racionais, o que pode incluir até mesmo uma diminuição das vendas, comparado aos anos anteriores, e uma busca de preservação da rentabilidade e do share em clientes e mercados estratégicos.

A partir disso, o direcionamento e o foco das áreas comerciais irão determinar o grau maior de sucesso ou insucesso em um ano de crise. E, claro, sempre sob circunstâncias difíceis, é necessário encorajar fornecedores, clientes, agentes e parceiros, pois essa crise, como todas as outras, irá passar, e quem sobreviver sai dela fortalecido.

• O papel dos líderes se torna mais importante nesse momento ou prevalecem as individualidades? 

O papel dos líderes na crise é muito mais significativo do que fora delas. Quando tudo vai bem, os processos caminham, os sistemas se articulam, os ventos são favoráveis e as marés, positivas para a navegação. Quando enfrentamos mau tempo, tempestades e ventos, está na figura do líder o seu grande teste. Ter planos alternativos, sempre. Conhecer sua equipe para determinar de quem, sob circunstancias adversas, pode esperar mais.

Sob dificuldades e traumas, as pessoas reagem diferente, e conhecer essas pessoas será fundamental para as missões mais difíceis a serem desempenhadas. Portanto, é na crise que se separam os legítimos lideres daqueles que são apenas chefes, gerentes, burocratas ou executivos comuns. Um sentido pelo qual valha a pena trabalhar, lutar, caminhos criativos para uma estratégia, uma tática… Revisão de métricas, de targets, tudo isso faz com que o líder seja vital sob essas circunstâncias adversas, e claro, as individualidades irão surgir, pois, durante crises, os heróis também se manifestam, e precisamos deles. Não há líder que se destaque sem o herói das batalhas.

• Quais as orientações para incrementar os resultados comerciais?

Primeiro, deve-se ter uma meta, uma estimativa de vendas sustentável, que seja ainda audaciosa, provocadora, mas sustentável. Ou seja, que consiga ser exequível, sob análises racionais. A partir de uma meta de vendas bem feita, considerando os altos e baixos dos clientes, da categoria do seu produto, precisa ter um bom banco de dados, um database, para que possam ser realizadas operações de relacionamento constantes, inteligentes e frequentes. A boa propaganda, como uma força aérea, deve ser utilizada para elevar o nível da confiança, do sentido, dos valores e aproximar os fundamentos que unem a sua empresa aos clientes.

Precisa ter uma boa lista de prospecções, de busca de clientes novos e deve, em situação de crise, observar quais setores, dentre um cenário negativo como um todo, estarão progredindo. Pois, mesmo se o PIB do país cair 1%, continuamos tendo 99% funcionando, e teremos sempre segmentos que crescem. Enxergá-los e preparar ações de vendas para os setores da economia que crescem ou se estabilizam, num ano de crise, é fundamental.

E do ponto de vista de fora de vendas, precisa trabalhar mais. Precisa visitar mais, entrevistar mais, oferecer mais e disputar cada negócio com muito mais comprometimento e engajamento. Afinal, cada centímetro do campo do mercado passa a ser disputado a unhas e dentes. Vai ganhar aquele que estiver mais concentrado, focado e confiante. Quem teme perder, já está vencido.

Nas vendas de profissionais para clientes, atividades de consultores, médicos, advogados e engenheiros, é hora de fazer valer seus relacionamentos, seus melhores clientes, suas associações profissionais e nunca esquecer que o melhor vendedor de um profissional liberal será sempre o seu cliente. Cliente traz cliente.

• Quais os pecados capitais que transformam pessoas com potencial, em fracos vendedores?

Pessoas com potencial em vendas são as que têm dentro de si dois ingredientes humanos essenciais para vender: empatia + tônus vital. Ou seja, são pessoas que sabem sentir o mundo pela visão e sentimento dos outros e, ao mesmo tempo, sabem que o seu papel é realizar e fechar negócios.

Portanto, atuam para dar o melhor, que permita ao cliente progredir com o seu serviço ou produto e, então, transformar um prospect em um cliente real. Empatia e tônus são ingredientes que a pessoa traz consigo (ou não). Então, uma boa equipe nasce na seleção, no recrutamento.

Pessoas com potencial se perdem, geralmente, numa questão de insuficiência de valores para a superação. Além do tônus e empatia, para uma carreira de sucesso ou empreendedorismo, o ser humano precisa crescer nos seguintes aspectos:

• ter limiar de dor mais expandido;
• capacidade de amar intensamente o que faz;
• ser amável e saber atrair ajuda;
• criatividade para sempre ter uma forma nova de fazer o que precisa ser feito;
• atuar com valores de longo prazo, não há sucesso duradouro quando se pensa apenas no curto prazo. Clientes, clientes e amigos fazem parte;
• engajamento em profundidade, saber que tudo o que fazemos será sempre muito maior do que parece, para quem faz e para quem recebe;
• aprimorar seu talento, sua habilidade, treinar, treinar e treinar o melhor da sua qualidade.

E, também, quando a pessoa ainda é jovem, ela carece de uma cuidadosa e correta orientação por parte da liderança. É necessário corrigir desvios de procedimentos e de caráter. Afinal, sabemos que 85% do sucesso de um profissional são dependentes de ter competência emocional.

É na crise que se forja o caráter de um ser humano. Portanto, que sejam bem-vindas as dificuldades e que elas nos peguem pela frente e não à traição, pelas costas. Estar preparado para os inevitáveis ciclos da vida, da economia e da natureza faz parte da boa educação. E trabalhe mais, preste atenção, que a sorte também ajuda.