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Desvendando a Malha Fina: Erros Comuns dos Contribuintes

No ano passado foram 700.221 declarações de imposto de renda que ficaram na malha fina, representando 2,1% de todos que entregaram esse documento. Os principais motivos que levaram à malha fina foram omissão de rendimentos de titular e dependentes (256.251 declarações), informações divergentes com fontes pagadoras (175.755), valores incompatíveis de despesas médicas (164.552) e dedução indevida de previdência privada, social e pensão alimentícias (87.538).

Agora com a abertura do novo período de imposto de renda a preocupação volta a ser foco das pessoas. E o segredo para fugir das garras do ‘leão’ é organização.

Por que causa tanto medo?

“O contribuinte realmente deve se preocupar em não cair na malha fina, pois essa se refere ao processo de verificação de inconsistências da declaração do imposto IRPF, assim, caso o sistema da Receita Federal perceba alguma informação está errada, separa a declaração para uma análise mais apurada. E, caso perceba erros, chama o contribuinte para ajustes ou até mesmo inicia investigações e cobra de atrasados e multas”, explica o diretor executivo da Confirp Contabilidade Richard Domingos.

Assim, a malha fina é praticamente uma “peneira” para os processos de declarações que estão com pendências, impossibilitando a restituição.

“Para evitar a malha fina, é interessante que o contribuinte inicie o quanto antes o processo de elaboração da declaração, pois poderá fazer com mais calma, buscando documentos que faltam e ajustando possíveis inconsistências”, recomenda o diretor da Confirp.

A Confirp detalhou melhor os pontos que podem levar à essa situação:

  1. 1.       Não lançar na FICHA DE RENDIMENTOS TRIBUTÁVEIS, os RENDIMENTOS PROVENIENTE DE RESGATE DE PREVIDÊNCIAS PRIVADAS, quando não optantes pela plano regressivo de tributação;2.       Não lançar a PENSÃO ALIMENTÍCIA RECEBIDA como rendimentos na FICHA DE RENDIMENTOS TRIBUTADOS RECEBIDOS DE PESSOA FÍSICA.3.       Não lançar RENDIMENTOS TRIBUTÁVEIS, ISENTOS OU TRIBUTADOS EXCLUSIVAMENTE NA FONTE dos DEPENDENTES relacionados na DECLARAÇÃO DE IMPOSTO DE RENDA4.       Lançar valores na FICHA DE RENDIMENTOS TRIBUTÁVEIS diferentes daqueles relacionados nos informes de rendimento [Rendimento tributável, Imposto Retido, etc];

    5.       Lançar como na FICHA DE PAGAMENTOS EFETUADOS na linha PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR valores pagos a PREVIDÊNCIA PRIVADA do tipo VGBL, apenas PGBL é dedutível do imposto de renda;

    6.       Não informar o valor excedente aos R$ 24.751,74 recebidos referente parcela isenta da aposentadoria do contribuinte ou dependente que tenha mais de 65 anos na FICHA DE RENDIMENTOS TRIBUTADOS;

    7.       Lançar valores de RENDIMENTOS TRIBUTADOS EXCLUSIVAMENTE na fonte na FICHA DE RENDIMENTOS TRIBUTADOS;

    8.       Não preencher a FICHA DE GANHOS DE CAPITAL no caso de ALIENAÇÕES DE BENS E DIREITOS;

    9.       Não preencher a FICHA DE GANHOS DE RENDA VARIÁVEL se o contribuinte operou em bolsa de valores;

    10.   Deixar de relacionar na FICHA DE PAGAMENTOS EFETUADOS os VALORES REEMBOLSADOS pela assistência médica, seguro saúde ou outros, referente a DESPESA MÉDICA ou com SAÚDE do contribuinte ou dependentes;

    11.   Relacionar na FICHA DE PAGAMENTOS EFETUADOS pagamentos feitos como PENSÃO ALIMENTÍCIA sem o amparo de uma DECISÃO JUDICIAL, ou ACORDO JUDICIAL ou ACORDO LAVRADO por meio de ESCRITURA PUBLICA;

    12.   Não relacionar nas FICHAS DE BENS E DIREITOS, DÍVIDAS E ÔNUS, GANHO DE CAPITAL, RENDA VARIÁVEL valores referente a DEPENDENTES de sua declaração;

    13.   Não relacionar valores de ALUGUEIS RECEBIDOS DE PESSOA FÍSICA na FICHA DE RECEBIMENTO DE PESSOA FÍSICA;

    14.   NÃO ABATER COMISSÕES e DESPESAS relacionadas a ALUGUEIS RECEBIDOS na FICHA DE RENDIMENTOS RECEBIDOS DE PESSOAS FÍSICAS ou na FICHA DE RENDIMENTOS RECEBIDOS DE PESSOA JURÍDICA;

    15.   LANÇAR OS MESMOS DEPENDENTES quando a DECLARAÇÃO É FEITA EM SEPARADO pelos CÔNJUGES ou EX-CÔNJUGES, COMPANHEIROS ou EX-COMPANHEIROS;

    16.   LANÇAR COMO PLANO DE SAÚDE valores pagos por empresas a qual o CONTRIBUINTE ou DEPENDENTE é funcionário ou sócio sem que o mesmo tenha feito o reembolso financeiro à referida empresa;

Fonte – Confirp Contabilidade

 

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contratacao de PJ

Os riscos da contratação de PJ

Uma grande evolução na legislação brasileira foi a Reforma Trabalhista, editada pela Lei 13.467 de 2017, dentre os principais pontos está o que estabeleceu que a contratação do autônomo, pessoa jurídica, desde que cumpridas as formalidades legais, e ainda que de forma contínua, afastaria o vínculo empregatício. Isso fez com que muitas empresas optassem por esse modelo de trabalho, esquecendo que ainda existiam as chamadas formalidades legais, ou seja, ainda existem riscos para as empresas. Para decorrer sobre esse assunto, o especialista em direito trabalhista e sócio da Boaventura Ribeiro Advogados, Mourival Ribeiro, detalhou os principais pontos sobre o tema: Riscos na contratação de PJ Muitas vezes, para fugir da elevadíssima carga tributária que incide nos salários e na folha de pagamento e viabilizar a contratação de profissionais, empresas optam por celebrar contratos com o profissional como “PJ”. Ocorre que, na maioria das vezes, este profissional é obrigado a cumprir jornada específica de trabalho, está subordinado a outrem e aufere remuneração mensal fixa, não podendo se fazer substituir por terceiros na execução dos trabalhos, atuando, portanto, como verdadeiro empregado. A CLT em seu artigo 3º estabelece que “Considera-se empregado toda pessoa física que prestar serviços de natureza não eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário”. Caso o PJ se encaixe nestas condições, poderá, ao final do contrato ajuizar demanda trabalhista e postular verbas como férias, 13º salário, FGTS, multa fundiária, dentre outras, sendo que os riscos de eventual condenação serão elevadíssimos. Riscos do não recolhimento de contribuições previdenciárias  Na justiça do trabalho é pacificado o entendimento de que a competência da justiça do trabalho para determinar o recolhimento das contribuições previdenciárias e fiscais se limitam os valores relativos à sentença que proferir. Por exemplo, se determinada sentença reconhece o vínculo de emprego e condena a empresa ao pagamento de 13º salário e horas extras, os recolhimentos previdenciários na esfera trabalhista serão limitados a tais parcelas. Limite de contratação  Não há qualquer limitação legal para que uma empresa contrate outras para prestação de serviços, como mencionei, a questão a ser colocada é se realmente a contratada atuará com autonomia ou estará subordinada ao tomador e obrigada a cumprir jornada diária de trabalho. Vale destacar que não existe relação de emprego entre pessoas jurídicas.  Redução de riscos É importante que o contrato de prestação de serviços a ser firmado entre as partes deixe explicito que não haverá subordinação e tampouco estará o prestador obrigado a cumprir qualquer carga específica de trabalho, bem assim que os serviços serão prestados sob demanda. Também não deve constar no contrato qualquer obrigação da tomadora ao pagamento de férias e 13º salário, por exemplo.   Diferença de subordinação (trabalhista) X obrigação de fazer cível? Todo o contrato de prestação de serviços seja ele regulado pela Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), seja de consultoria ou autônomo (PJ), tem-se por premissa que o tomador orienta e direciona sua execução, porém, no primeiro caso, durante a jornada de trabalho a parte contratada deve dedicar-se unicamente à atividade, sendo-lhe vedada a execução de tarefas alheias, como, executar serviços de consultoria, diretamente ou por terceiros a outras empresas, ausentar-se do trabalho para participar de reuniões estranhas a atividade e encaminhar assuntos de ordem pessoal, dentre outras (subordinação jurídica). Na prestação dos serviços de consultoria ou trabalho autônomo, tais profissionais, embora adstritos a cumprir às diretrizes pré-estabelecidas pelo tomador, tem autonomia para organizar a forma de trabalho e viagens, e, nomeadamente para atuar em prol de terceiros, estando, igualmente presente a subordinação, porém, de cunho não jurídico. Clareza no contrato de prestação de serviço pode fazer a diferença O contrato deve deixar claro que os serviços serão prestados com autonomia e que caberá ao contratado organizar suas atividades, observados os direcionamentos dados pela tomadora (empresa) de modo a afastar a subordinação jurídica, elemento imprescindível a caracterização do vínculo de emprego. Via de regra, o liame empregatício exige a presença concomitante dos seguintes elementos: não eventualidade, subordinação jurídica, onerosidade e pessoalidade.  Qual a Carga Tributária CLT X PJ Via de regra um profissional contratado sob regime CLT com remuneração de R$ 5.000,00 terá carga tributária de 27,5%, além de 14% de alíquota de INSS, ou seja, na prática embolsará ao final do mês algo em torno e R$ 3.000,00. O profissional pessoa jurídica, tributado no Simples Nacional, teria uma alíquota em torno de 11%, significativamente inferior, obviamente que há que se considerar outras vantagens e benefícios previstos em norma coletiva e mesmo outros encargos trabalhistas para composição final do custo do trabalho.  Riscos cíveis  Ações relacionadas a indenização por acidentes de trabalho e mesmo por morte, podem causar sérios abalos a estrutura financeira da empresa, principalmente, às pequenas e medias. Neste cenário, é de suma importância que ao optar por esta modalidade de prestação de serviços, nomeadamente se houver indícios de vínculo de emprego, que o tomador, por ocasião da contratação, efetue a contratação de seguro para casos de acidentes, invalidez permanente e morte. Ao “burlar” a legislação e contratar empregado para trabalhar como pessoa jurídica ou autônomo, além do risco de responder por reclamação trabalhista ao final da relação, o empregador atrai também para si a responsabilidade por indenizar o trabalhador e pagar salários ao mesmo durante todo o período de inatividade, atraindo para si uma responsabilidade que seria do Estado.  

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A MORALIZACAO DA INDUSTRIA DE PROCESSOS TRABALHISTAS LINKEDIN

A moralização da indústria de processos trabalhistas

A indústria de processos trabalhistas, que por muito tempo era um dos grandes medos dos empresários do Brasil, passou por uma grande revolução desde o fim de 2017, com a Reforma Trabalhista. As ações trabalhistas, contudo, ainda são muitas – contradizendo a projeção dos que diziam que aconteceria uma falência desse mercado. É possível perceber o reposicionamento do mercado de advocacia para um campo mais sério, não permitindo o processo por processo. Segundo dados apresentados pelo Tribunal Superior do Trabalho, até setembro de 2018 foram ajuizadas 1.287.208 ações trabalhistas em todo o Brasil, ante 2.213.241 ações no mesmo período do ano anterior, o que representa uma queda de 56%. “Tivemos sim uma queda expressiva no número de reclamações trabalhistas ajuizadas ao longo do ano de 2018, porém, convenhamos, ainda existe um número bastante significativo de ações. Tenho em mente que esta redução ocorreu por dois motivos, primeiro porque alguns profissionais ainda estão tentando entender os efeitos destas mudanças e segundo porque o novo texto trouxe um pouco mais de responsabilidade à parte reclamante, o que não ocorria anteriormente”, analisa Mourival Boaventura Ribeiro, advogado e sócio da Boaventura Ribeiro Sociedade de Advogados. Nota-se que o mercado de advocacia está tendo um redirecionando em função desse movimento. “São vários colegas que anteriormente atuavam exclusivamente na advocacia trabalhista e estão reciclando seus conhecimentos, objetivando a atuação em outras áreas do direito, principalmente o previdenciário”, avalia. Acordo extrajudicial Um dos fatores que está gerando bastante retorno para empresas, facilitando os processos, é a homologação do acordo extrajudicial que veio dar maior respaldo legal para as transações feitas entre empregado e empregador. Tal modalidade de acordo não era contemplada pela CLT (Consolidação das Leis do Trabalho), então, antes, ao optar pela transação, o empregador não tinha qualquer respaldo jurídico que lhe garantisse que após transacionar com o empregado não viesse a ser demandado novamente em juízo pelo ex-empregado que, muitas vezes postulava verbas sem qualquer fundamento. “Com o novo texto legal, se, por exemplo, no ato da rescisão o trabalhador questionar determinada verba não quitada na vigência do contrato, poderão as partes ajustar a forma de pagamento da mesma, requerendo a homologação desta transação pelo Juiz do Trabalho. Não tenho dúvidas de que este novo regramento significou enorme avanço nas relações de trabalho e poderá contribuir para maior redução na quantidade de demandas trabalhistas”, analisa Ribeiro. Rescisão consensual Se alguns pontos otimizaram processos, outros não tiveram o resultado esperado. Um caso vem sendo a rescisão consensual por mútuo acordo, no qual o trabalhador abre mão de algumas verbas. Por força da mesma terá direito, por exemplo, a 50% do aviso prévio (se indenizado) metade da multa rescisória sobre o saldo do FGTS (20%), não terá direito ao benefício do seguro desemprego e poderá sacar apenas 80% do total do FGTS depositado. “Em função destas limitações, este procedimento não vem sendo muito utilizado, porém, vejo essa modalidade de rescisão do contrato de trabalho de forma bastante positiva, haja vista que esta prática era comumente utilizada (embora irregularmente) mesmo antes da reforma. É importante registrar que ao optar por tal modalidade de rescisão contratual, a empresa deve adotar cautelas, como, por exemplo, solicitar ao trabalhador que formalize o pedido para a celebração do acordo (caso a iniciativa parta do mesmo), redigir de forma clara um termo de transação e colher assinatura de duas testemunhas, de modo a evitar questionamentos futuros de induzimento ou coação”, orienta o sócio da Boaventura Ribeiro. Como funciona Na rescisão do contrato por mútuo acordo, normalmente tal iniciativa é tomada pelo empregado, em função de ter recebido proposta de emprego ou mesmo mudança de domicílio. Nestes casos, como mencionado acima, é importante documentar estes fatos, elencando os motivos que deram ensejo a transação e redigir de forma clara um documento com os termos ajustados, colhendo assinatura de duas testemunhas. Já na homologação do acordo extrajudicial, empregado e empregador devem ser representados por advogados constituídos através de procuração ad-judicia. O termo de transação, assinado pelas partes e advogados, será submetido ao Juiz do Trabalho para homologação. Em São Paulo, o Tribunal Regional do Trabalho estabeleceu diretrizes específicas para a homologação destes acordos. Estabeleceu, por exemplo, que os juízes podem indeferir as petições iniciais por conta de acordos ilegais ou inadmissíveis, deferir a homologação ou ainda determinar o saneamento de defeitos processuais, dentre outras. Acordo simples sem homologação Também é possível para a empresa e trabalhador a realização de um acordo simples sem homologação na Justiça do Trabalho. No termo de transação devem ser minuciosamente discriminadas as verbas quitadas e valores correspondentes a cada uma delas, porém, é importante destacar que a transação feita nestes moldes, não homologada pela Justiça do Trabalho, não terá eficácia liberatória geral em relação ao contrato de trabalho, mas, apenas e tão somente em relação aos valores relacionados – tal como ocorre com a rescisão normal, ou seja o empregador poderá vir a ser demandado em juízo por outras verbas relacionadas ao contrato de trabalho. Assim, como se pode ver, a Reforma Trabalhista não levou ao fim um mercado que muito assustava os empresários brasileiros e trouxe muitas novidades positivas. Se utilizada de forma inteligente, trará cada vez mais segurança para todos envolvidos.  

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Conheça as profissões do futuro e as profissões sem futuro

  Cuidado ao perguntar a uma criança: “o que você quer ser quando crescer?”. A pergunta que persegue os pequenos, hoje pode ter respostas de assustar um adulto. No lugar de médico, engenheiro, ator, a resposta possivelmente será youtuber – termo relacionado às pessoas que fazem vídeos para a rede social YouTube, e com isso faturam com pagamentos feitos por audiência ou anúncios. Esse é um grande exemplo da revolução pela qual o mundo passa. De tempos em tempos, a sociedade observa grandes revoluções, que reformulam os modelos de trabalho. Um exemplo foi a industrial, que tirou muitas pessoas do campo para trabalhar nas recém-criadas fábricas. Agora, o mundo atravessa mais uma revolução, a tecnológica, e essa poderá custar o fim de um grande número de empregos. O desenvolvimento e a informatização com ampliação da Inteligência Artificial vai possibilitar que máquinas façam muitas das ações que hoje demandam de mão de obra humana. As primeiras categorias que devem sofrer grandes reduções são as de trabalhos com poucas barreiras de entrada, como motoristas de ônibus, garçons, telefonistas e manicures. O mesmo nível de risco é apresentado para cargos da indústria, como o de operadores de máquinas e equipamentos. O atendimento aos clientes também deve sofrer com a diminuição de cargos, como é o caso dos agentes de turismo e dos vendedores de seguros. Até mesmo profissões que atualmente exigem graduação podem sofrer com a evolução, como as de contador, advogado, corretor e cartógrafo. O fator Inteligência Artificial Inteligência Artificial é a expressão da moda, que vem para mudar totalmente nossa realidade; se os robôs hoje já fazem muitos trabalhos, isso se multiplicará. A tecnologia de hoje já permite que robôs realizem metade das tarefas do trabalho de um humano, segundo o McKinsey Global Institute. Ou seja, se no seu trabalho você precisa fazer dez atividades diferentes todos os dias, as máquinas já são capazes de fazer cinco delas por você. Outra pesquisa, que abordou 32 dos 37 países-membros da OCDE (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico), tem uma informação parecida: quase um em cada dois empregos provavelmente será afetado pela automação. Atualmente já existem robôs que fazem ações que antes se imaginava impossível. Um grande exemplo dessa evolução se mostra nos bancos, que há anos já transferiu parte de seu atendimento para os caixas eletrônicos e agora evoluem ainda mais com a criação de sistemas de inteligência artificial que suplantam grande parte do atendimento. Contudo, o impacto da inteligência artificial ainda não será tão grande em empregos que demandam maior capacidade de análise e de criação. Por mais que as máquinas estejam em intensa evolução, ainda se tem um longo caminho a ser percorrido antes que assumam capacidades de criações mais complexas. Mas, mesmo nesses casos, haverá uma diminuição de demanda. Veja alguns exemplos: Advogados – continuará por muito tempo a necessidade de alguém para fazer a defesa, mas as complexas pesquisas não serão mais necessariamente feitas por humanos, diminuindo consideravelmente a demanda. Atualmente existem softwares que determinam qual melhor linha de defesa para determinado tema, com maior probabilidade de ganho, reduzindo drasticamente o tempo de pesquisas e montagem das ações ou defesas judiciais; Engenheiros – hoje já existem tecnologias que simplificam muitos dos complexos cálculos. Ainda há a dependência dos humanos, mas cada vez mais se simplificam os processos. O Autocad já possibilita a realização de todos os casos de complexos; Administradores – os sistemas integrados de dados das empresas farão que muitos dos trabalhos braçais, como os das áreas financeiras e de controladoria, sejam substituídos por sistemas. Mas o papel do tomador de decisões continua; Jornalistas – nesta profissão que está precisando se reinventar, com a mudança das comunicações e com a crise dos grandes veículos, o posicionamento agora deverá ser muito mais próximo às corporações. Hoje as assessorias de comunicação têm demanda muito maior de gestão de informações corporativas do que os veículos de comunicação; Médicos – a tecnologia simplificará muitos procedimentos e funções, como de anestesistas, que devem deixar de existir. Também deverão ocorrer mudanças nas formas de atendimento, que poderão ocorrer online; Empresários precisam repensar Como ocorre nas diversas áreas de atuação, as próprias empresas precisam se reinventar. Os gestores muitas vezes não acreditam que a mudança afetará seus negócios, mas quando isso acontece, por vezes é tarde demais. “No passado vimos muitos negócios que findaram, como as locadoras de vídeos e depois DVDs e empresas de revelação de filmes. Temos exemplos também de grandes empresas e marcas, como a Olivetti. Se diante de mudanças as empresas não se reinventam, o fim é próximo”, alerta o diretor executivo da Bazz Estratégia de Recursos Humanos, Celso Bazzola. O momento é de grande atenção para as empresas, que devem avaliar constantemente os números de seus negócios para avaliar os fluxos existentes. Também é preciso olhar o mercado externo e interno, pois muitas vezes um negócio fadado à queda pode se reerguer. Ele cita como exemplo recente a IBM, uma empresa centenária que, com crescimento de outras grandes gigantes de tecnologia e com a perda de mercado de computadores de mesa, se reinventou, tendo como a inovação como um dos fatores primordiais para ainda estar forte no mercado. A IBM continua forte hoje em setores de armazenamento de dados, em unidades físicas ou na nuvem, supercomputadores, patentes de tecnologia e pesquisa de novas tecnologias. Outro exemplo é a Confirp Contabilidade, que sempre foi muito sólida na área de contabilidade, mais observa a necessidade de se reinventar. “Temos observado a movimentação do mercado contábil e é certo que os processos estão mudando e o governo obtêm as informações de forma tecnológica. Portanto, para nossa sobrevivência, estamos nos reinventado”, explica Richard Domingos, diretor executivo da Confirp. Ele se refere ao Confirp Digital (veja reportagem nessa revista). Esse novo modelo passa a oferecer aos clientes outras facilidades, como uma simplificação na contratação de benefícios e outras tecnologias que facilitam a vida das empresas. Com isso, um risco de esgotamento se mostra um mundo de oportunidades. Empregos com triste fim O

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Funil de vendas – entenda mais sobre esse tema importante

Qualquer profissional da área comercial que não ficou desatualizado nos últimos dez anos, já ouviu falar da técnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe há um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O método é, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C. Contudo, ter um funil bem estabelecido também é importante em uma operação comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, “o funil de vendas é a parte essencial e principal de um processo comercial. É o cerne de um processo comercial”. Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre até efetivamente concluir a compra. “É muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas são muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conteúdo, principalmente e-books, falando que são relacionados a vendas, mas que na realidade está mais associado a materiais de captação e alimentação de leads”, detalha Luciano Giarrochi. Deste modo, é essencial entender que esses dois tipos de ações trabalham juntas para a consolidação dos negócios, mas devem ser tratadas de formas distintas. “A empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver é o de marketing, que é o de atração. Ou seja, fazer com que a pessoa conheça, se interesse e tenha desejo pelo produto ou serviço”. “Com isso feito, entra em ação os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a conversão, venda, geração de caixa e faturamento. Assim, em uma visão mais estruturada se tem a ideia de que as ações relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas”, complementa o sócio da Itibam Business. As ações de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de negócios, algo que é mais complexo, demandando um maior trabalho na área de serviços ou em ações B2B. Em vendas simples ou varejo não se aplica esse tipo de ação, contando apenas com ações de marketing, sendo que o ciclo é pequeno e rápido. Como estruturar “O primeiro passa para planejar um funil de venda para um negócio é acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o início até a consolidação da venda. A área comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo”, explica Luciano. Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele é contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualificação, esse faz uma primeira avaliação, definindo se o cliente está no momento para ser entregue ao vendedor. A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avança para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade está mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negociação. Com isso, há todo um processo de esquentar a proposta até alcançar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajetória: Entrada lead -> Qualificação -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negociação -> Fechamento e ganho. “Importante observar que o funil não tem nada a ver com abordagem, isso é outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gestão de uma venda”, ensina o sócio da Itibam. Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou: Erros: Não ter estruturado esse tipo de processo; Não controlar por fases/estágios; Ter todas as propostas/oportunidades no mesmo estágio; Não medir os resultados e taxas. Acerto: Ter esse processo estruturado mesmo que de forma simples (lembrando que não tem como todas as propostas estarem no mesmo estágio); Ter disciplina para controlar o processo; Respeitar o processo desenhado; Ter um processo simples e alinhado com a realidade da empresa. Para finalizar esse processo de funil de vendas é fundamental saber como mensurar os resultados ou ajustar a rota. “Para isso é preciso criar critérios de passagens de etapas, definindo indicadores de operação, de gestão e indicadores meio e fim”, explica Luciano. Com isso, a venda com certeza se mostrará mais simples e os resultados serão melhores.

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