Qualquer profissional da área comercial que não ficou desatualizado nos últimos dez anos, já ouviu falar da técnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe há um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O método é, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C. Contudo, ter um funil bem estabelecido também é importante em uma operação comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, “o funil de vendas é a parte essencial e principal de um processo comercial. É o cerne de um processo comercial”. Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre até efetivamente concluir a compra. “É muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas são muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conteúdo, principalmente e-books, falando que são relacionados a vendas, mas que na realidade está mais associado a materiais de captação e alimentação de leads”, detalha Luciano Giarrochi. Deste modo, é essencial entender que esses dois tipos de ações trabalham juntas para a consolidação dos negócios, mas devem ser tratadas de formas distintas. “A empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver é o de marketing, que é o de atração. Ou seja, fazer com que a pessoa conheça, se interesse e tenha desejo pelo produto ou serviço”. “Com isso feito, entra em ação os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a conversão, venda, geração de caixa e faturamento. Assim, em uma visão mais estruturada se tem a ideia de que as ações relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas”, complementa o sócio da Itibam Business. As ações de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de negócios, algo que é mais complexo, demandando um maior trabalho na área de serviços ou em ações B2B. Em vendas simples ou varejo não se aplica esse tipo de ação, contando apenas com ações de marketing, sendo que o ciclo é pequeno e rápido. Como estruturar “O primeiro passa para planejar um funil de venda para um negócio é acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o início até a consolidação da venda. A área comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo”, explica Luciano. Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele é contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualificação, esse faz uma primeira avaliação, definindo se o cliente está no momento para ser entregue ao vendedor. A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avança para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade está mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negociação. Com isso, há todo um processo de esquentar a proposta até alcançar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajetória: Entrada lead -> Qualificação -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negociação -> Fechamento e ganho. “Importante observar que o funil não tem nada a ver com abordagem, isso é outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gestão de uma venda”, ensina o sócio da Itibam. Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou: Erros: Não ter estruturado esse tipo de processo; Não controlar por fases/estágios; Ter todas as propostas/oportunidades no mesmo estágio; Não medir os resultados e taxas. Acerto: Ter esse processo estruturado mesmo que de forma simples (lembrando que não tem como todas as propostas estarem no mesmo estágio); Ter disciplina para controlar o processo; Respeitar o processo desenhado; Ter um processo simples e alinhado com a realidade da empresa. Para finalizar esse processo de funil de vendas é fundamental saber como mensurar os resultados ou ajustar a rota. “Para isso é preciso criar critérios de passagens de etapas, definindo indicadores de operação, de gestão e indicadores meio e fim”, explica Luciano. Com isso, a venda com certeza se mostrará mais simples e os resultados serão melhores.

Com o recente bombardeio de informações e opiniões, é fácil imaginar que muitos dos empresários se sintam confusos ou angustiados sobre um cenário de retomada. O brasileiro tem consciência das possíveis consequências para as pessoas físicas e jurídicas depois que a pandemia passar. “Nesse momento é fundamental proteger o caixa. Não entendemos que isso signifique deixar de pagar os compromissos. O melhor caminho é a negociação, portanto negocie com seus clientes e fornecedores. Fique atento às decisões que estão sendo tomadas pelo governo e que possam aliviar o caixa da sua empresa”, dizem Adilson Seixas , sócio da Loara Créditos Empresariais. Faça uma previsão de seu fluxo de caixa para descobrir o tamanho do seu problema e reduzir custos. Se sua empresa ainda precisar de capital de giro, recorra ao banco, mas não esqueça nossas dicas para conseguir crédito de qualidade. Como conseguir crédito? A grande maioria das empresas precisam de crédito, tanto para reforçar seu capital de giro quanto para ampliar o negócio. Saber o montante do recurso a ser tomado, onde usá-lo e conhecer a capacidade de pagamento são condições para um crédito saudável. “Não adianta negociar crédito que não caiba no fluxo de caixa da empresa. Existem diversas oportunidades nos bancos, há que encontrar aquele que tem interesse pelo seu negócio e que mais se adeque às necessidades de sua empresa. Monitoramos o mercado bancário diariamente para levar a melhor solução em crédito para nossos clientes”, explica Adilson Seixas. “Temos visto que não basta ser um bom negociador. Para obter um bom crédito é preciso conhecer os bancos, como eles operam, suas exigências e como capturar a melhor linha disponível no mercado alinhada com a necessidade da empresa”, complementa. Contar com um especialista em crédito nessa situação ajuda muito, pois esse profissional pode reduzir custos da empresa ao enxergar as possibilidades existentes no mercado financeiro. Uma boa solução em crédito vai além de uma taxa de juros baixa e um prazo longo. É preciso entender o momento da empresa: necessita de carência? A pressão no caixa está elevada? Como garanto uma taxa de juros menor? Preciso conhecer todos os bancos do mercado? Um especialista em crédito responde a todas essas perguntas imediatamente, pois ele já tem uma visão de toda a rede bancária e sua política comercial. Algumas dicas da Loara aos empresários: Fique próximo ao seu gerente; Enfrente a burocracia; Estude sua necessidade e capacidade de pagamento; Ser um bom negociador não garante um bom crédito; Conheça o produto de crédito que deseja e conduza a negociação. Sobre o futuro, os especialistas em crédito da Loara advertem que ainda existem riscos: “O momento é desafiador para o mundo. É difícil fazer qualquer previsão de forma assertiva. Contudo, algumas questões parecem ser consenso entre os economistas, como, por exemplo, a queda no PIB mundial e brasileiro em 2020. A economia vai ter uma forte recessão no terceiro trimestre e começará esboçar uma retomada no último trimestre de 2020”, alerta o sócio da Loara. Porém, o impacto nas empresas e na renda depende do tempo que o Brasil levará para o controle da pandemia e as estratégias do governo para o estímulo ao mercado e fortalecimento da economia. Lembre-se: o mercado não está parado. Novas oportunidades estão se apresentando depois do choque inicial da pandemia. Esse caminho deve ser feito em conjunto, buscando novas soluções para equilibrar o caixa e iniciar a retomada.