Para pequenos negócios que vendem para outras empresas submetidas a condições tributárias semelhantes, efeito comercial pode ser menor; perfil do cliente e da concorrência será decisivo.
A Reforma Tributária tem alimentado preocupações entre profissionais que atuam como pessoa jurídica, especialmente diante de estimativas que apontam aumentos expressivos de carga tributária. Um dos números que circulam é o de uma possível elevação de até 30%, mas esse percentual não pode ser tratado como regra geral para todos os PJs.
Para uma parcela dos pequenos negócios enquadrados no Simples Nacional, principalmente aqueles que prestam serviços para outras empresas e concorrem com fornecedores submetidos a condições tributárias semelhantes, o impacto comercial poderá ser bem menor. Isso ocorre porque a capacidade de repassar custos e formar preços depende não apenas do tributo pago pelo prestador, mas também do tratamento tributário dos concorrentes e dos clientes.
A partir de 2027, o Simples Nacional terá duas possibilidades em relação ao IBS e à CBS: a manutenção dos novos tributos dentro do regime ou a opção pelo recolhimento desses tributos pelo regime regular, mantendo os demais impostos no Simples. A Receita Federal chama a segunda alternativa de modelo híbrido e destaca que ela pode ser especialmente relevante para empresas que realizam operações com outras pessoas jurídicas e querem possibilitar maior aproveitamento de créditos pelos clientes.
“Não é correto olhar para a Reforma Tributária e concluir que todo profissional que atua como PJ terá um aumento expressivo de tributos. O impacto precisa ser analisado dentro da realidade de cada negócio. Quem é o cliente, quem são os concorrentes e como funciona a cadeia de fornecedores são perguntas tão importantes quanto a própria tributação”, afirma Richard Domingos, diretor executivo da Confirp Contabilidade.
Quando o PJ pode sentir menos impacto da Reforma Tributária?
Um dos cenários de menor impacto tende a ocorrer quando o profissional ou a pequena empresa do Simples vende predominantemente para outras empresas e disputa mercado com concorrentes que estão em situação tributária semelhante.
Imagine, por exemplo, um profissional que presta determinado serviço para empresas e concorre com outros PJs também enquadrados no Simples. Se todos estiverem sujeitos a uma estrutura tributária semelhante, nenhum deles terá necessariamente uma vantagem competitiva relevante apenas pela Reforma. A disputa continuará concentrada em preço, qualidade, prazo, especialização e relacionamento.
Nesse caso, mesmo que exista alteração na forma de tributação, o mercado poderá absorver parte do efeito de maneira relativamente equilibrada, já que os concorrentes estarão submetidos a condições próximas.
“Se uma empresa do Simples compra um serviço de outra empresa do Simples, e os principais concorrentes também estão submetidos a uma condição semelhante, não podemos imaginar que um único fornecedor será automaticamente colocado em uma posição de desvantagem tributária. A concorrência funciona como um mecanismo de equilíbrio de preços”, explica Richard.
Isso não significa, porém, que o impacto tributário seja inexistente. A diferença estará na capacidade de transformar eventual aumento de custo em perda de margem ou em aumento de preço. Quanto mais homogênea for a estrutura tributária dos concorrentes, maior tende a ser a possibilidade de o mercado absorver a mudança sem uma ruptura significativa de preços.
Como o perfil do cliente pode mudar o impacto da Reforma Tributária para o PJ?
Para o PJ, uma das principais perguntas passa a ser quem está do outro lado da nota fiscal.
Quando o cliente é outra empresa, especialmente uma companhia submetida ao regime regular, a possibilidade de aproveitamento de créditos de IBS e CBS passa a fazer parte da negociação. A legislação estabelece regras específicas para o crédito nas aquisições feitas de optantes pelo Simples, enquanto a empresa que permanece com IBS e CBS dentro do regime não poderá se apropriar dos créditos relativos ao próprio recolhimento.
Isso pode fazer com que dois PJs que prestam exatamente o mesmo serviço tenham impactos comerciais diferentes dependendo de sua carteira de clientes.
Um profissional que atende principalmente consumidores finais, por exemplo, terá uma dinâmica diferente daquele que presta serviços exclusivamente para empresas. No primeiro caso, preço final e margem tendem a ter peso maior. No segundo, a possibilidade de crédito para o comprador poderá entrar diretamente na negociação.
“O PJ precisa parar de olhar apenas para a própria carga tributária. É necessário entender o que acontece com o cliente quando ele recebe aquela nota. Se o cliente consegue aproveitar crédito, isso pode alterar a percepção sobre o preço. Se não consegue, a negociação tende a ficar muito mais concentrada no valor final”, afirma Richard.
Por que os concorrentes também influenciam os efeitos da Reforma Tributária?
A análise também deverá considerar quem são os concorrentes. Um profissional pode ter uma alteração tributária que, isoladamente, pareça relevante, mas se seus principais concorrentes estiverem submetidos à mesma estrutura, a capacidade de repassar esse custo poderá ser semelhante para todos.
O cenário muda quando aparecem concorrentes em regimes diferentes ou empresas maiores capazes de oferecer preços mais competitivos por causa de créditos tributários, escala ou estrutura de custos.
É por isso que a Reforma pode afetar de maneira muito diferente dois negócios aparentemente semelhantes. Um PJ que atua sozinho, com poucos custos e concorrência formada majoritariamente por outros PJs do Simples, terá uma dinâmica diferente de uma empresa de limpeza e conservação, contabilidade, facilities ou outro serviço estruturado, que possui empregados, fornecedores, despesas operacionais e clientes de diferentes regimes.
“Não existe uma resposta única para o PJ. É preciso saber contra quem ele concorre e para quem vende. Uma empresa de serviços com estrutura de custos mais complexa terá uma exposição diferente daquela de um profissional que presta diretamente um serviço para outra empresa e praticamente não tem uma cadeia de fornecedores”, avalia Richard.
O Simples Nacional ainda pode ser vantajoso para profissionais PJ?
Nesse contexto, a Reforma Tributária não significa necessariamente que deixar o Simples será a melhor alternativa. Para muitos pequenos negócios, permanecer no regime poderá continuar fazendo sentido, especialmente quando a estrutura de clientes e concorrentes não exigir uma mudança.
Ao mesmo tempo, empresas que atuam predominantemente no B2B poderão avaliar a alternativa de permanecer no Simples para os demais tributos e recolher IBS e CBS pelo regime regular. A Receita Federal reconhece que essa possibilidade pode ser relevante justamente para empresas que negociam com outras pessoas jurídicas e querem ampliar o aproveitamento de créditos pelos clientes.
A escolha, portanto, não deve ser feita apenas pela comparação entre alíquotas. É preciso colocar na conta o perfil da carteira de clientes, a concorrência, os fornecedores, a estrutura de custos e a possibilidade de geração e aproveitamento de créditos.
Para as empresas já optantes pelo Simples, a primeira janela para escolher o recolhimento regular de IBS e CBS vai de 1º a 30 de setembro de 2026, com efeitos de janeiro a junho de 2027. Há ainda nova oportunidade de opção em março de 2027, com efeitos para o segundo semestre.
Como avaliar o impacto da Reforma Tributária: cliente, concorrente e fornecedor
Para Richard Domingos, uma forma prática de começar a avaliar o impacto é deixar de olhar exclusivamente para a própria empresa e construir uma visão da cadeia.
“Eu resumiria a análise em três perguntas: quem é o meu cliente, quem é o meu concorrente e de quem eu compro? Se o cliente e o concorrente estão em uma condição tributária semelhante à minha, o impacto comercial pode ser muito diferente daquele enfrentado por uma empresa que vende para um público com outra estrutura de créditos e disputa mercado com concorrentes de regimes distintos”, explica.
A partir dessas três perguntas, o empresário pode identificar quatro cenários principais:
PJ do Simples vendendo para PJ semelhante: o impacto comercial tende a ser mais equilibrado quando concorrentes e clientes estão em condições tributárias próximas.
PJ do Simples vendendo para empresa do regime regular: o tratamento dos créditos de IBS e CBS passa a fazer parte da negociação e pode influenciar a escolha do fornecedor.
PJ vendendo para consumidor final: a ausência de uma cadeia de créditos para o comprador aumenta o peso do preço final e da margem.
PJ com estrutura relevante de custos e fornecedores: a tributação das compras, despesas e serviços utilizados na operação passa a ter maior importância na formação do preço.
A principal conclusão, portanto, é que a Reforma Tributária não deve ser analisada pelo PJ apenas como uma ameaça de aumento de carga. O efeito econômico dependerá de como o negócio está inserido no mercado.
“Para uma parcela dos PJs, a Reforma pode ser menos traumática do que o discurso de um aumento generalizado de 30% sugere. Mas isso não significa que o empresário possa ignorar a mudança. O ponto é entender onde ele está na cadeia, quem compra dele e contra quem ele compete. É essa análise que vai mostrar se haverá perda de margem, necessidade de reajuste ou até uma oportunidade comercial”, conclui Richard.
Quais são as três perguntas que todo PJ deve fazer sobre a Reforma Tributária?
- Quem é meu cliente?
É uma empresa do regime regular, uma empresa do Simples Nacional ou um consumidor final?
- Quem é meu concorrente?
Ele estará sujeito a uma estrutura tributária semelhante ou poderá ter vantagem na geração e no aproveitamento de créditos?
- De quem eu compro?
Fornecedores e despesas podem alterar o custo efetivo da operação e, consequentemente, a margem.
