{"id":8714,"date":"2016-07-17T12:33:05","date_gmt":"2016-07-17T12:33:05","guid":{"rendered":"https:\/\/oldconfirp.upsites.com.br\/?p=8714"},"modified":"2022-09-19T13:51:48","modified_gmt":"2022-09-19T16:51:48","slug":"crise-chegou-hora-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/confirp.com.br\/en\/crise-chegou-hora-vender\/","title":{"rendered":"Crise? Chegou a hora de vender!"},"content":{"rendered":"

Passamos por uma pesada crise financeira, mas, mais que isso, vivemos um per\u00edodo de muitas lamenta\u00e7\u00f5es, nos quais boa parte dos empres\u00e1rios e administradores brasileiros est\u00e3o sem rumo. Os n\u00fameros econ\u00f4micos n\u00e3o auxiliam e muitos j\u00e1 pensam em fechar as portas. Qual a sa\u00edda? Vender!<\/h2>\n

\"vender\"<\/a><\/p>\n

Conhe\u00e7a a Confirp, a contabilidade do tamanho da sua empresa!<\/a><\/span><\/h1>\n

 <\/p>\n

Pode parecer loucura falar isso nesse momento, todavia, muitos dos empres\u00e1rios mais ricos do mundo utilizaram essa m\u00e1xima e tiveram como resultado o sucesso, como mostra o consagrado autor Tom Hopkins em seu livro “Vendas em tempo de crise: como gerar resultados quando ningu\u00e9m est\u00e1 comprando”, da editora Record.<\/p>\n

Por mais que Hopkins j\u00e1 seja um case de sucesso, em sua obra, ele cita nomes n\u00e3o menos importantes que cresceram durante o per\u00edodo de crise, encontrando \u201cmaneiras de conquistar uma parcela do mercado atendendo a uma necessidade espec\u00edfica ou trabalhando duro para aprimorar o que estava sendo oferecido pela concorr\u00eancia\u201d.<\/p>\n

Dentre eles est\u00e3o: Sheldon Adelson, o l\u00edder bilion\u00e1rio da Las Vegas Sands Corporation; S. Daniel Abraham, da Thompson Medical Company (empresa que fabrica e comercializa os produtos Slim-Fast); Anne Mulcahy, Diretora Executiva da Xerox; Richard M. Schulze, da Best Buy; e Philip H. Knight, da Nike. S0284-01 (Best Business).<\/p>\n

E qual o diferencial dessas pessoas? Perceber que o sucesso do neg\u00f3cio n\u00e3o tem muita rela\u00e7\u00e3o com o momento do mercado, mas sim em suprir as necessidades das pessoas. Sempre existir\u00e3o demandas de mercado, por isso que \u00e9 fundamental que os empreendedores percebam as necessidades de seus clientes em rela\u00e7\u00e3o ao seu ramo e potencializem sua oferta para suprir essa demanda, isto \u00e9, se aprimorar como vendedor.<\/p>\n

\u00c9 nessa hora que o vendedor que existe dentro de todos deve ser potencializado, como aponta a presidente do Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano: \u201cSeja sempre vendedor<\/strong>, eu sou vendedora. A minha fam\u00edlia \u00e9 vendedora. Eu n\u00e3o tenho vergonha de dizer isso. Comecei a trabalhar no varejo aos 12 anos, porque queria comprar presente de Natal para as pessoas de quem eu gostava. Com o dinheiro das comiss\u00f5es, eu consegui. Todo mundo que trabalha vende algo para algu\u00e9m. No Magazine Luiza, durante cinco anos, todo mundo tinha o cargo de vendedor no crach\u00e1. Isso \u00e9 motivo de orgulho e n\u00e3o de vergonha.”<\/p>\n

E esse \u00e9 o problema de muitos empreendedores, eles n\u00e3o perceberam que s\u00e3o eles que fazem realmente seus neg\u00f3cios crescerem, muitas vezes, ficam t\u00e3o focados nos n\u00fameros que esquecem de avaliar o que est\u00e3o oferecendo para clientes e como isso est\u00e1 sendo feito. \u00c9 preciso que o empreendedor aprimore sua equipe para que ela saiba vender, entenda o produto e principalmente as necessidades do cliente.<\/p>\n

\u201cEm \u00e9pocas de crise, o essencial \u00e9 enxergar quais s\u00e3o as defici\u00eancias do mercado, os pontos mais cr\u00edticos e investir em solu\u00e7\u00f5es para conseguir se destacar. \u00c9 como ter apenas uma pizza de oito peda\u00e7os com dez pessoas querendo sabore\u00e1-la e somente aqueles que chegarem mais r\u00e1pido poder\u00e3o comer. Provavelmente, os menos capacitados ficar\u00e3o para tr\u00e1s e passar\u00e3o fome. No com\u00e9rcio, cuja disputa \u00e9 grande, a tend\u00eancia \u00e9 que a situa\u00e7\u00e3o seja cada vez mais semelhante a essa. Com a escassez de oportunidades, apenas os mais preparados ter\u00e3o chances de realizar bons neg\u00f3cios\u201d, conta M\u00e1rio Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).<\/p>\n

E se tornar o mais preparado no mercado atual significa saber escutar e entender suas necessidades. \u201cQuando estiver vendendo, estar\u00e1 lidando com pessoas. Voc\u00ea vende seus produtos e servi\u00e7os para pessoas. Portanto, comunicar-se com elas e compreender suas necessidades e motiva\u00e7\u00f5es \u00e9 primordial, quando o assunto \u00e9 vender. Pelo fato de operarem em ciclos, as ind\u00fastrias, as economias e as empresas dependem de pessoas. E as pessoas precisam das empresas para obter produtos e gerar empregos. Qualquer transtorno nos neg\u00f3cios costuma exigir mudan\u00e7as que impactar\u00e3o os envolvidos \u2013 tanto funcion\u00e1rios quanto clientes\u201d, demonstra Hopkins.<\/p>\n

Mudan\u00e7as positivas<\/strong><\/h3>\n

Grande parte das pessoas acredita que mudan\u00e7as possuem uma conota\u00e7\u00e3o negativa e nisso encontramos um grande erro. Fazendo um paralelo com a evolu\u00e7\u00e3o das esp\u00e9cies, observamos que foram as mudan\u00e7as que possibilitaram o desenvolvimento at\u00e9 o est\u00e1gio em que a humanidade se encontra.<\/p>\n

Tendo em vista o exposto, o caminho para o empreendedor \u00e9 ter coragem de enfrentar o momento que se atravessa e, mais que isso, trilhar um caminho diferente do que se vem sendo tomado.<\/p>\n

\u201cSempre digo que se nossas a\u00e7\u00f5es n\u00e3o mudarem, os resultados ser\u00e3o sempre iguais. Ent\u00e3o, temos que mudar nossa forma de administrar, e o primeiro passo \u00e9 analisar seus processos, o que se est\u00e1 vendendo, para quem e de que forma? Partindo desse princ\u00edpio, estar\u00e3o mais bem preparados para a vida aqueles que tiverem controle sobre o pr\u00f3prio produto; aqueles que n\u00e3o se tornarem escravos dos clientes, mas senhores dos produtos que disp\u00f5em e saberem para quem esse poder\u00e1 agregar valor\u201d, conta Reinaldo Domingos, autor do livro Papo Empreendedor<\/em> (Editora DSOP).<\/p>\n

A conquista desse dom\u00ednio depende da perseveran\u00e7a e de uma s\u00e9rie de pequenas atitudes di\u00e1rias. Pois, como mostra Hopkins, \u201cem tempos dif\u00edceis, alguns consumidores n\u00e3o comprar\u00e3o outra coisa a n\u00e3o ser aquilo de que realmente necessitam. \u00c9 fun\u00e7\u00e3o do vendedor ajud\u00e1-los a reconhecer a necessidade e a capacidade de adquirir outros itens. H\u00e1 uma escassez de compradores impulsivos que, geralmente, s\u00e3o o alento dos empres\u00e1rios. E os clientes principais e mais importantes podem estar diminuindo seus pedidos ou espa\u00e7ando-os cada vez mais\u201d.<\/p>\n

\u201cCom rela\u00e7\u00e3o aos consumidores, tamb\u00e9m \u00e9 importante pensar de forma diferenciada. O trabalho realizado n\u00e3o pode ser visto apenas como uma simples venda, mas como a possibilidade de proporcionar uma experi\u00eancia \u00fanica ao consumidor. \u00c9 preciso provar que, mesmo diante das dificuldades, \u00e9 importante investir no produto oferecido por ele\u201d, complementa o diretor da IBVendas.<\/p>\n

Hora de investir?<\/strong><\/h3>\n

Para quem tem dinheiro em caixa e tem essa possibilidade, uma \u00f3tima alternativa \u00e9 investir em a\u00e7\u00f5es de capta\u00e7\u00e3o de clientes, utilizando a velha l\u00f3gica da oferta e procura, pois as negocia\u00e7\u00f5es se tornam mais f\u00e1ceis nesse per\u00edodo, mas \u00e9 importante fazer a\u00e7\u00f5es assertivas e n\u00e3o cometer loucuras, adequando os investimentos \u00e0 realidade das empresas.<\/p>\n

\u201cDo que adianta fazer uma empresa e n\u00e3o contar para ningu\u00e9m? Tinha uma \u00e9poca que meu concorrente investia tanto em propaganda que, no meio das propagandas, tinha o Jornal Nacional. N\u00f3s tamb\u00e9m quer\u00edamos, mas ele tinha muito mais dinheiro do que a gente. Uma estrat\u00e9gia foi come\u00e7ar pelo Faust\u00e3o, demos caminh\u00e3o e avi\u00e3o\u201d, conta Lu\u00edsa Helena.<\/p>\n

Como aponta Mario Rodrigues, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel uma \u00fanica solu\u00e7\u00e3o para enfrentar as crises, por\u00e9m, um bom planejamento aliado ao investimento na capacita\u00e7\u00e3o das equipes de vendas pode contribuir positivamente. Os mais habilidosos, os vendedores profissionais, conseguem garantir resultados significativos quando tra\u00e7am planos estrat\u00e9gicos para vender mais e melhor. Em resumo, podem aproveitar o tempo ruim para comercializar \u201cguarda-chuva\u201d ou oferecer \u201clen\u00e7os\u201d para os que se lamentam com os n\u00fameros do com\u00e9rcio.<\/p>\n

\u201cUma alternativa v\u00e1lida para aproveitar este momento complicado \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de m\u00e9todos de trabalho, tendo em vista os poss\u00edveis obst\u00e1culos. Um exemplo s\u00e3o aquelas pessoas que costumam reclamar da queda nas vendas durante os feriados, por\u00e9m n\u00e3o fazem nada para reverter isso. Para mudar, que tal pensar em solu\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas em vez de se lamentar? Uma promo\u00e7\u00e3o ou, dependendo do per\u00edodo, a cria\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es diferenciadas j\u00e1 focando nas pr\u00f3ximas datas comemorativas podem ser sa\u00eddas para aumentar o volume de vendas\u201d, conclui.
\nEnfim, realmente passamos por um per\u00edodo de crise e retra\u00e7\u00e3o na economia, todavia, o des\u00e2nimo e a in\u00e9rcia s\u00f3 piorar\u00e3o a situa\u00e7\u00e3o. Tem que ter a percep\u00e7\u00e3o de que as crises s\u00e3o respons\u00e1veis por uma verdadeira \u201csele\u00e7\u00e3o natural\u201d das empresas, dentro da qual s\u00f3 as mais aptas sobreviver\u00e3o e sair\u00e3o fortalecidas do per\u00edodo.<\/p>\n

\"percent\"<\/a><\/p>\n

Dicas de Jos\u00e9 Luiz Tejon para vender melhor <\/strong><\/h2>\n

Para buscar simplificar os caminhos das vendas, nesse per\u00edodo, a Gest\u00e3o in Foco foi buscar com o especialista da \u00e1rea e renomado palestrante Jos\u00e9 Luiz Tejon orienta\u00e7\u00f5es sobre o tema.<\/strong><\/p>\n

    \n
  • \n

    Como vender bem nesse per\u00edodo de crise, onde todos est\u00e3o receosos?<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n

    A arte da venda exige antes planifica\u00e7\u00e3o das vendas. O sucesso de uma opera\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 totalmente vinculado \u00e0 qualidade do planejamento das vendas. E um bom planejamento de vendas exige uma estimativa, uma meta bem feita. Isso significa an\u00e1lise do ambiente, detalhamento da concorr\u00eancia e alvos focados e determinados para a busca dos esfor\u00e7os comerciais.<\/p>\n

    Em ambientes de crise \u2013 e a que vivemos est\u00e1 mais do que anunciada, pois est\u00e1 sobre uma base de aus\u00eancia de confian\u00e7a e credibilidade na condu\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica e econ\u00f4mica do pais, amplificada ainda por uma devassa de crimes do colarinho branco \u2013, um bom plano de vendas deve pressupor um ajuste de metas mais racionais, o que pode incluir at\u00e9 mesmo uma diminui\u00e7\u00e3o das vendas, comparado aos anos anteriores, e uma busca de preserva\u00e7\u00e3o da rentabilidade e do share<\/em> em clientes e mercados estrat\u00e9gicos.<\/p>\n

    A partir disso, o direcionamento e o foco das \u00e1reas comerciais ir\u00e3o determinar o grau maior de sucesso ou insucesso em um ano de crise. E, claro, sempre sob circunst\u00e2ncias dif\u00edceis, \u00e9 necess\u00e1rio encorajar fornecedores, clientes, agentes e parceiros, pois essa crise, como todas as outras, ir\u00e1 passar, e quem sobreviver sai dela fortalecido.<\/p>\n

      \n
    • O papel dos l\u00edderes se torna mais importante nesse momento ou prevalecem as individualidades?\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

      O papel dos l\u00edderes na crise \u00e9 muito mais significativo do que fora delas. Quando tudo vai bem, os processos caminham, os sistemas se articulam, os ventos s\u00e3o favor\u00e1veis e as mar\u00e9s, positivas para a navega\u00e7\u00e3o. Quando enfrentamos mau tempo, tempestades e ventos, est\u00e1 na figura do l\u00edder o seu grande teste. Ter planos alternativos, sempre. Conhecer sua equipe para determinar de quem, sob circunstancias adversas, pode esperar mais.<\/p>\n

      Sob dificuldades e traumas, as pessoas reagem diferente, e conhecer essas pessoas ser\u00e1 fundamental para as miss\u00f5es mais dif\u00edceis a serem desempenhadas. Portanto, \u00e9 na crise que se separam os leg\u00edtimos lideres daqueles que s\u00e3o apenas chefes, gerentes, burocratas ou executivos comuns. Um sentido pelo qual valha a pena trabalhar, lutar, caminhos criativos para uma estrat\u00e9gia, uma t\u00e1tica… Revis\u00e3o de m\u00e9tricas, de targets, tudo isso faz com que o l\u00edder seja vital sob essas circunst\u00e2ncias adversas, e claro, as individualidades ir\u00e3o surgir, pois, durante crises, os her\u00f3is tamb\u00e9m se manifestam, e precisamos deles. N\u00e3o h\u00e1 l\u00edder que se destaque sem o her\u00f3i das batalhas.<\/p>\n

        \n
      • \n

        Quais as orienta\u00e7\u00f5es para incrementar os resultados comerciais?<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n

        Primeiro, deve-se ter uma meta, uma estimativa de vendas sustent\u00e1vel, que seja ainda audaciosa, provocadora, mas sustent\u00e1vel. Ou seja, que consiga ser exequ\u00edvel, sob an\u00e1lises racionais. A partir de uma meta de vendas bem feita, considerando os altos e baixos dos clientes, da categoria do seu produto, precisa ter um bom banco de dados, um database, para que possam ser realizadas opera\u00e7\u00f5es de relacionamento constantes, inteligentes e frequentes. A boa propaganda, como uma for\u00e7a a\u00e9rea, deve ser utilizada para elevar o n\u00edvel da confian\u00e7a, do sentido, dos valores e aproximar os fundamentos que unem a sua empresa aos clientes.<\/p>\n

        Precisa ter uma boa lista de prospec\u00e7\u00f5es, de busca de clientes novos e deve, em situa\u00e7\u00e3o de crise, observar quais setores, dentre um cen\u00e1rio negativo como um todo, estar\u00e3o progredindo. Pois, mesmo se o PIB do pa\u00eds cair 1%, continuamos tendo 99% funcionando, e teremos sempre segmentos que crescem. Enxerg\u00e1-los e preparar a\u00e7\u00f5es de vendas para os setores da economia que crescem ou se estabilizam, num ano de crise, \u00e9 fundamental.<\/p>\n

        E do ponto de vista de fora de vendas, precisa trabalhar mais. Precisa visitar mais, entrevistar mais, oferecer mais e disputar cada neg\u00f3cio com muito mais comprometimento e engajamento. Afinal, cada cent\u00edmetro do campo do mercado passa a ser disputado a unhas e dentes. Vai ganhar aquele que estiver mais concentrado, focado e confiante. Quem teme perder, j\u00e1 est\u00e1 vencido.<\/p>\n

        Nas vendas de profissionais para clientes, atividades de consultores, m\u00e9dicos, advogados e engenheiros, \u00e9 hora de fazer valer seus relacionamentos, seus melhores clientes, suas associa\u00e7\u00f5es profissionais e nunca esquecer que o melhor vendedor de um profissional liberal ser\u00e1 sempre o seu cliente. Cliente traz cliente.<\/p>\n

          \n
        • \n

          Quais os pecados capitais que transformam pessoas com potencial, em fracos vendedores?<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n

          Pessoas com potencial em vendas s\u00e3o as que t\u00eam dentro de si dois ingredientes humanos essenciais para vender: empatia + t\u00f4nus vital. Ou seja, s\u00e3o pessoas que sabem sentir o mundo pela vis\u00e3o e sentimento dos outros e, ao mesmo tempo, sabem que o seu papel \u00e9 realizar e fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n

          Portanto, atuam para dar o melhor, que permita ao cliente progredir com o seu servi\u00e7o ou produto e, ent\u00e3o, transformar um prospect em um cliente real. Empatia e t\u00f4nus s\u00e3o ingredientes que a pessoa traz consigo (ou n\u00e3o). Ent\u00e3o, uma boa equipe nasce na sele\u00e7\u00e3o, no recrutamento.<\/p>\n

          Pessoas com potencial se perdem, geralmente, numa quest\u00e3o de insufici\u00eancia de valores para a supera\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m do t\u00f4nus e empatia, para uma carreira de sucesso ou empreendedorismo, o ser humano precisa crescer nos seguintes aspectos:<\/p>\n

            \n
          • ter limiar de dor mais expandido;<\/li>\n
          • capacidade de amar intensamente o que faz;<\/li>\n
          • ser am\u00e1vel e saber atrair ajuda;<\/li>\n
          • criatividade para sempre ter uma forma nova de fazer o que precisa ser feito;<\/li>\n
          • atuar com valores de longo prazo, n\u00e3o h\u00e1 sucesso duradouro quando se pensa apenas no curto prazo. Clientes, clientes e amigos fazem parte;<\/li>\n
          • engajamento em profundidade, saber que tudo o que fazemos ser\u00e1 sempre muito maior do que parece, para quem faz e para quem recebe;<\/li>\n
          • aprimorar seu talento, sua habilidade, treinar, treinar e treinar o melhor da sua qualidade.<\/li>\n<\/ul>\n

            E, tamb\u00e9m, quando a pessoa ainda \u00e9 jovem, ela carece de uma cuidadosa e correta orienta\u00e7\u00e3o por parte da lideran\u00e7a. \u00c9 necess\u00e1rio corrigir desvios de procedimentos e de car\u00e1ter. Afinal, sabemos que 85% do sucesso de um profissional s\u00e3o dependentes de ter compet\u00eancia emocional.<\/p>\n

            \u00c9 na crise que se forja o car\u00e1ter de um ser humano. Portanto, que sejam bem-vindas as dificuldades e que elas nos peguem pela frente e n\u00e3o \u00e0 trai\u00e7\u00e3o, pelas costas. Estar preparado para os inevit\u00e1veis ciclos da vida, da economia e da natureza faz parte da boa educa\u00e7\u00e3o. E trabalhe mais, preste aten\u00e7\u00e3o, que a sorte tamb\u00e9m ajuda.<\/p>\n

            \u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

            Passamos por uma pesada crise financeira, mas, mais que isso, vivemos um per\u00edodo de muitas lamenta\u00e7\u00f5es, nos quais boa parte dos empres\u00e1rios e administradores brasileiros est\u00e3o sem rumo. Os n\u00fameros econ\u00f4micos n\u00e3o auxiliam e muitos j\u00e1 pensam em fechar as portas. Qual a sa\u00edda? Vender! Conhe\u00e7a a Confirp, a contabilidade do tamanho da sua empresa!   Pode parecer loucura falar isso nesse momento, todavia, muitos dos empres\u00e1rios mais ricos do mundo utilizaram essa m\u00e1xima e tiveram como resultado o sucesso, como mostra o consagrado autor Tom Hopkins em seu livro “Vendas em tempo de crise: como gerar resultados quando ningu\u00e9m est\u00e1 comprando”, da editora Record. Por mais que Hopkins j\u00e1 seja um case de sucesso, em sua obra, ele cita nomes n\u00e3o menos importantes que cresceram durante o per\u00edodo de crise, encontrando \u201cmaneiras de conquistar uma parcela do mercado atendendo a uma necessidade espec\u00edfica ou trabalhando duro para aprimorar o que estava sendo oferecido pela concorr\u00eancia\u201d. Dentre eles est\u00e3o: Sheldon Adelson, o l\u00edder bilion\u00e1rio da Las Vegas Sands Corporation; S. Daniel Abraham, da Thompson Medical Company (empresa que fabrica e comercializa os produtos Slim-Fast); Anne Mulcahy, Diretora Executiva da Xerox; Richard M. Schulze, da Best Buy; e Philip H. Knight, da Nike. S0284-01 (Best Business). E qual o diferencial dessas pessoas? Perceber que o sucesso do neg\u00f3cio n\u00e3o tem muita rela\u00e7\u00e3o com o momento do mercado, mas sim em suprir as necessidades das pessoas. Sempre existir\u00e3o demandas de mercado, por isso que \u00e9 fundamental que os empreendedores percebam as necessidades de seus clientes em rela\u00e7\u00e3o ao seu ramo e potencializem sua oferta para suprir essa demanda, isto \u00e9, se aprimorar como vendedor. \u00c9 nessa hora que o vendedor que existe dentro de todos deve ser potencializado, como aponta a presidente do Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano: \u201cSeja sempre vendedor, eu sou vendedora. A minha fam\u00edlia \u00e9 vendedora. Eu n\u00e3o tenho vergonha de dizer isso. Comecei a trabalhar no varejo aos 12 anos, porque queria comprar presente de Natal para as pessoas de quem eu gostava. Com o dinheiro das comiss\u00f5es, eu consegui. Todo mundo que trabalha vende algo para algu\u00e9m. No Magazine Luiza, durante cinco anos, todo mundo tinha o cargo de vendedor no crach\u00e1. Isso \u00e9 motivo de orgulho e n\u00e3o de vergonha.” E esse \u00e9 o problema de muitos empreendedores, eles n\u00e3o perceberam que s\u00e3o eles que fazem realmente seus neg\u00f3cios crescerem, muitas vezes, ficam t\u00e3o focados nos n\u00fameros que esquecem de avaliar o que est\u00e3o oferecendo para clientes e como isso est\u00e1 sendo feito. \u00c9 preciso que o empreendedor aprimore sua equipe para que ela saiba vender, entenda o produto e principalmente as necessidades do cliente. \u201cEm \u00e9pocas de crise, o essencial \u00e9 enxergar quais s\u00e3o as defici\u00eancias do mercado, os pontos mais cr\u00edticos e investir em solu\u00e7\u00f5es para conseguir se destacar. \u00c9 como ter apenas uma pizza de oito peda\u00e7os com dez pessoas querendo sabore\u00e1-la e somente aqueles que chegarem mais r\u00e1pido poder\u00e3o comer. Provavelmente, os menos capacitados ficar\u00e3o para tr\u00e1s e passar\u00e3o fome. No com\u00e9rcio, cuja disputa \u00e9 grande, a tend\u00eancia \u00e9 que a situa\u00e7\u00e3o seja cada vez mais semelhante a essa. Com a escassez de oportunidades, apenas os mais preparados ter\u00e3o chances de realizar bons neg\u00f3cios\u201d, conta M\u00e1rio Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). E se tornar o mais preparado no mercado atual significa saber escutar e entender suas necessidades. \u201cQuando estiver vendendo, estar\u00e1 lidando com pessoas. Voc\u00ea vende seus produtos e servi\u00e7os para pessoas. Portanto, comunicar-se com elas e compreender suas necessidades e motiva\u00e7\u00f5es \u00e9 primordial, quando o assunto \u00e9 vender. Pelo fato de operarem em ciclos, as ind\u00fastrias, as economias e as empresas dependem de pessoas. E as pessoas precisam das empresas para obter produtos e gerar empregos. Qualquer transtorno nos neg\u00f3cios costuma exigir mudan\u00e7as que impactar\u00e3o os envolvidos \u2013 tanto funcion\u00e1rios quanto clientes\u201d, demonstra Hopkins. Mudan\u00e7as positivas Grande parte das pessoas acredita que mudan\u00e7as possuem uma conota\u00e7\u00e3o negativa e nisso encontramos um grande erro. Fazendo um paralelo com a evolu\u00e7\u00e3o das esp\u00e9cies, observamos que foram as mudan\u00e7as que possibilitaram o desenvolvimento at\u00e9 o est\u00e1gio em que a humanidade se encontra. Tendo em vista o exposto, o caminho para o empreendedor \u00e9 ter coragem de enfrentar o momento que se atravessa e, mais que isso, trilhar um caminho diferente do que se vem sendo tomado. \u201cSempre digo que se nossas a\u00e7\u00f5es n\u00e3o mudarem, os resultados ser\u00e3o sempre iguais. Ent\u00e3o, temos que mudar nossa forma de administrar, e o primeiro passo \u00e9 analisar seus processos, o que se est\u00e1 vendendo, para quem e de que forma? Partindo desse princ\u00edpio, estar\u00e3o mais bem preparados para a vida aqueles que tiverem controle sobre o pr\u00f3prio produto; aqueles que n\u00e3o se tornarem escravos dos clientes, mas senhores dos produtos que disp\u00f5em e saberem para quem esse poder\u00e1 agregar valor\u201d, conta Reinaldo Domingos, autor do livro Papo Empreendedor (Editora DSOP). A conquista desse dom\u00ednio depende da perseveran\u00e7a e de uma s\u00e9rie de pequenas atitudes di\u00e1rias. Pois, como mostra Hopkins, \u201cem tempos dif\u00edceis, alguns consumidores n\u00e3o comprar\u00e3o outra coisa a n\u00e3o ser aquilo de que realmente necessitam. \u00c9 fun\u00e7\u00e3o do vendedor ajud\u00e1-los a reconhecer a necessidade e a capacidade de adquirir outros itens. H\u00e1 uma escassez de compradores impulsivos que, geralmente, s\u00e3o o alento dos empres\u00e1rios. E os clientes principais e mais importantes podem estar diminuindo seus pedidos ou espa\u00e7ando-os cada vez mais\u201d. \u201cCom rela\u00e7\u00e3o aos consumidores, tamb\u00e9m \u00e9 importante pensar de forma diferenciada. O trabalho realizado n\u00e3o pode ser visto apenas como uma simples venda, mas como a possibilidade de proporcionar uma experi\u00eancia \u00fanica ao consumidor. \u00c9 preciso provar que, mesmo diante das dificuldades, \u00e9 importante investir no produto oferecido por ele\u201d, complementa o diretor da IBVendas. Hora de investir? Para quem tem dinheiro em caixa e tem essa possibilidade, uma \u00f3tima alternativa \u00e9 investir em a\u00e7\u00f5es de capta\u00e7\u00e3o de clientes, utilizando a velha l\u00f3gica da oferta e procura, pois as negocia\u00e7\u00f5es se tornam mais f\u00e1ceis nesse per\u00edodo, mas \u00e9 importante fazer a\u00e7\u00f5es assertivas e n\u00e3o cometer loucuras, adequando os investimentos \u00e0 realidade das<\/p>\n","protected":false},"author":20,"featured_media":21081,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"footnotes":""},"categories":[133,25],"tags":[],"class_list":["post-8714","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-capa","category-gestao-in-foco"],"yoast_head":"\nCrise? 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