{"id":17609,"date":"2021-02-04T17:15:54","date_gmt":"2021-02-04T20:15:54","guid":{"rendered":"http:\/\/webapp270365.ip-66-228-50-30.cloudezapp.io\/?p=17609"},"modified":"2022-09-19T13:22:35","modified_gmt":"2022-09-19T16:22:35","slug":"funil-de-vendas-entenda-mais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/confirp.com.br\/en\/funil-de-vendas-entenda-mais\/","title":{"rendered":"Funil de vendas – entenda mais sobre esse tema importante"},"content":{"rendered":"

Qualquer profissional da \u00e1rea comercial que n\u00e3o ficou desatualizado nos \u00faltimos dez anos, j\u00e1 ouviu falar da t\u00e9cnica de funil de vendas. Na verdade, esse termo existe h\u00e1 um bom tempo, mas foi potencializado ultimamente. O m\u00e9todo \u00e9, muitas vezes, utilizado de forma distorcida dentro do universo do marketing digital com o foco principal no mercado B2C.<\/strong><\/p>\n

\"CTA<\/a><\/p>\n

Contudo, ter um funil bem estabelecido tamb\u00e9m \u00e9 importante em uma opera\u00e7\u00e3o comercial B2B. Segundo Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas e s\u00f3cio da Itibam Business<\/a>, empresa de consultoria comercial e de vendas, \u201co funil de vendas \u00e9 a parte essencial e principal de um processo comercial. \u00c9 o cerne de um processo comercial\u201d.<\/p>\n

Ele explica que esse processo se resume ao fluxo na qual uma oportunidade com determinado cliente percorre at\u00e9 efetivamente concluir a compra. \u201c\u00c9 muito comum se enganarem, confundindo funil de vendas com o de marketing, mas s\u00e3o muito diferentes. Na internet atualmente se tem muito conte\u00fado, principalmente e-books, falando que s\u00e3o relacionados a vendas, mas que na realidade est\u00e1 mais associado a materiais de capta\u00e7\u00e3o e alimenta\u00e7\u00e3o de leads\u201d, detalha Luciano Giarrochi.<\/p>\n

Deste modo, \u00e9 essencial entender que esses dois tipos de a\u00e7\u00f5es trabalham juntas para a consolida\u00e7\u00e3o dos neg\u00f3cios, mas devem ser tratadas de formas distintas. \u201cA empresa tem que imaginar que para conquistar um cliente o primeiro funil que deve desenvolver \u00e9 o de marketing, que \u00e9 o de atra\u00e7\u00e3o. Ou seja, fazer com que a pessoa conhe\u00e7a, se interesse e tenha desejo pelo produto ou servi\u00e7o\u201d.<\/p>\n

\u201cCom isso feito, entra em a\u00e7\u00e3o os processos relacionados a vendas, que tem como objetivo a convers\u00e3o, venda, gera\u00e7\u00e3o de caixa e faturamento. Assim, em uma vis\u00e3o mais estruturada se tem a ideia de que as a\u00e7\u00f5es relacionadas ao marketing levam a um novo processo relacionado as vendas\u201d, complementa o s\u00f3cio da Itibam Business.<\/p>\n

As a\u00e7\u00f5es de um funil de vendas devem ser projetadas para o fechamento de neg\u00f3cios, algo que \u00e9 mais complexo, demandando um maior trabalho na \u00e1rea de servi\u00e7os ou em a\u00e7\u00f5es B2B. Em vendas simples ou varejo n\u00e3o se aplica esse tipo de a\u00e7\u00e3o, contando apenas com a\u00e7\u00f5es de marketing, sendo que o ciclo \u00e9 pequeno e r\u00e1pido.<\/p>\n

Como estruturar<\/strong><\/p>\n

\u201cO primeiro passa para planejar um funil de venda para um neg\u00f3cio \u00e9 acompanhar todo o percurso que a oportunidade ou o cliente percorre, desde o in\u00edcio at\u00e9 a consolida\u00e7\u00e3o da venda. A \u00e1rea comercial deve mapear o processo e criar as etapas, ou seja, planejar o funil de acordo com o seu processo\u201d, explica Luciano.<\/p>\n

Veja um exemplo que ele descreve: o lead chega pelo marketing digital, e depois ele \u00e9 contatado pelo assistente de vendas. Passando pela qualifica\u00e7\u00e3o, esse faz uma primeira avalia\u00e7\u00e3o, definindo se o cliente est\u00e1 no momento para ser entregue ao vendedor.<\/p>\n

A partir desse ponto o vendedor inicia o atendimento, analisando a oportunidade e, se o cliente manifestar a necessidade, o vendedor avan\u00e7a para uma visita ou contato. Nesse caso, se observa que a oportunidade est\u00e1 mais concreta e o vendedor faz a proposta, apresentando essa e depois abrindo a negocia\u00e7\u00e3o. Com isso, h\u00e1 todo um processo de esquentar a proposta at\u00e9 alcan\u00e7ar a fase de fechamento. Sendo assim, veja como ficaria a trajet\u00f3ria:<\/p>\n

Entrada lead -> Qualifica\u00e7\u00e3o -> Abordagem vendedor -> Levantamento das necessidades – > Visita inicial -> Proposta -> Negocia\u00e7\u00e3o -> Fechamento e ganho.<\/p>\n

\u201cImportante observar que o funil n\u00e3o tem nada a ver com abordagem, isso \u00e9 outro ponto a ser desenvolvido pelo vendedor. Essa ferramenta ajuda no fluxo, nos controles, no processo e na gest\u00e3o de uma venda\u201d, ensina o s\u00f3cio da Itibam.<\/p>\n

Mas existem muitos erros e acertos relacionados ao tema, veja o detalhamento que Luciano apresentou:<\/p>\n

Erros:<\/p>\n