![\"CTA-BAIXE_NOSSO_EBOOK-7\"](\"http:\/\/webapp270365.ip-66-228-50-30.cloudezapp.io\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/CTA-BAIXE_NOSSO_EBOOK-7-300x73.png\")
<\/a><\/p>\nTransa\u00e7\u00f5es comerciais sempre passam por modifica\u00e7\u00f5es, desde as primeiras vendas por escambo, passando pelos com\u00e9rcios, caixeiros viajantes, centros comerciais, grandes magazines, call centers, at\u00e9 a chegada do eCommerce. Para abordar o momento vivido pelas \u00e1reas comerciais e os caminhos para adequa\u00e7\u00e3o das empresas atualmente, Luciano Giarrochi Fernandes, diretor da Itibam Business, empresa especializada em vendas consultivas, listou alguns dos principais pontos relacionados ao tema.<\/p>\n
Revolu\u00e7\u00e3o na \u00e1rea comercial?<\/h5>\n
\u201cNos \u00faltimos anos houve sim uma aten\u00e7\u00e3o especial nesse ponto. At\u00e9 pouco tempo atr\u00e1s, eram raras as empresas que tinham processos na \u00e1rea comercial. Muitas atuavam de forma emp\u00edrica, com os conhecimentos e habilidades adquiridos pelos vendedores ao longo do tempo na profiss\u00e3o. Hoje, as empresas est\u00e3o se preocupando muito mais com esse tema, planejando, criando e implementando processos comerciais, com o objetivo de padronizar as atividades e permitir que tudo seja mapeado e melhorado constantemente\u201d, explica Luciano.<\/p>\n
Tamb\u00e9m ganharam for\u00e7a termologias diferentes, relacionadas \u00e0s vendas. Dentre elas, o termo que mais se destaca \u00e9 o lead, que sempre existiu, mas agora \u00e9 valorizado como ouro quando se fala de clientes.<\/p>\n
Como lidar com os leads<\/h5>\n
O termo lead vem sendo o foco de aten\u00e7\u00f5es nos \u00faltimos anos, mas j\u00e1 existe h\u00e1 muito tempo. \u00c9 usado para especificar o\u00a0\u201ccontato frio\u201d, como algu\u00e9m que pediu atendimento via site, ligou na empresa, acessou os materiais nas redes ou com quem se trocou cart\u00f5es em algum evento.<\/p>\n
\u201cS\u00e3o contatos ainda n\u00e3o qualificados. Ap\u00f3s contat\u00e1-los, inicia-se a fase de\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o, em que o lead pode se qualificar para se tornar um cliente. E ent\u00e3o ele se torna um \u2018prospect\u2019, ou potencial cliente, um contato j\u00e1 qualificado e que se encaixa na matriz de segmenta\u00e7\u00e3o de p\u00fablico alvo ideal para a empresa\u201d, detalha o diretor da Itibam Business.<\/p>\n
Um lead quente tem maior probabilidade de comprar do que um lead que talvez nem lembre que solicitou o contato. Mas, independentemente do grau de qualifica\u00e7\u00e3o do futuro cliente, uma coisa \u00e9 certa: o atendimento tem que ser o mais r\u00e1pido poss\u00edvel sempre, sem perder a qualidade.<\/p>\n
Como atender bem<\/h5>\n
Hoje, uma boa experi\u00eancia de compra de um cliente \u00e9 fundamental para o sucesso de uma opera\u00e7\u00e3o. Exemplo \u00e9 que existe uma preocupa\u00e7\u00e3o muito grande em executar uma venda consultiva, mas a realidade \u00e9 que pouca gente realmente sabe o que \u00e9 venda consultiva.<\/p>\n
Existe uma confus\u00e3o generalizada sobre o conceito. Muita gente acredita que venda consultiva \u00e9 o vendedor entender bastante do seu produto, mas n\u00e3o \u00e9 esse o ponto que define se a venda \u00e9 consultiva ou n\u00e3o.<\/p>\n
\u201cO que define \u00e9 o quanto o vendedor entende do neg\u00f3cio do cliente e o quanto ele consegue extrair e entender do cliente sobre a sua realidade, suas dores,\u00a0suas necessidades e como o produto ou servi\u00e7o pode resolver e ajudar, como um rem\u00e9dio para tais dores\u201d, explica.<\/p>\n
Assim, para ser efetivo nas vendas \u00e9 preciso entendendo o cliente, perguntando, investigando e se conectando com ele, algo que condiz com o conceito de neurovendas. Outro ponto que muitos esquecem \u00e9 que vendas n\u00e3o se resumem a t\u00e9cnica, mas tamb\u00e9m se baseiam em processos, j\u00e1 que muito dos resultados de vendas v\u00eam de um planejamento bem estruturado e bem executado.<\/p>\n
Veja verdades, mentiras e erros relacionados \u00e0s vendas:<\/h5>\nVerdades<\/h5>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Hoje o cliente est\u00e1 muito mais entendido do produto. Isso significa que o profissional de vendas tem que ser altamente capacitado;<\/p>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 O processo comercial hoje \u00e9 respons\u00e1vel por grande parte do sucesso em vendas.<\/p>\n
Mentiras<\/h5>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u201cNo futuro, tudo ser\u00e1 vendido pela internet\u201d<\/p>\n
Sempre existir\u00e3o pessoas se relacionando. Mesmo com a tecnologia, \u00e9 imposs\u00edvel que alguns nichos de produtos e servi\u00e7os sejam vendidos sem alguma intera\u00e7\u00e3o humana;<\/p>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u201cS\u00f3 \u00e9 vendedor quem nasceu vendedor\u201d<\/p>\n
Grande engano, pois venda \u00e9 t\u00e9cnica e processo, por isso \u00e9 totalmente poss\u00edvel aprender e ter resultado em vendas.<\/p>\n
<\/p>\n
Erros<\/p>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Focar\/estudar apenas o seu produto;<\/p>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 N\u00e3o estudar vendas;<\/p>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 N\u00e3o ser especialista em neg\u00f3cios \u2013 o vendedor tem que entender de neg\u00f3cios e estar atualizado, pois o profissional moderno \u00e9 o verdadeiro vendedor consultivo;<\/p>\n
\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 N\u00e3o estudar as rela\u00e7\u00f5es humanas – neurovendas, programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica, comunica\u00e7\u00e3o, coaching e outras habilidades comportamentais da \u00e1rea de humanas s\u00e3o fundamentais para o sucesso de um vendedor.<\/p>\n
Aprimorar sempre<\/h5>\n
No mundo comercial n\u00e3o h\u00e1 m\u00e1gicas, \u00e9 preciso muito conhecimento e constante aprimoramento. Assim, para quem quer se destacar nessa \u00e1rea, cada vez menos bastar\u00e1 apenas um bom papo, ser\u00e1 preciso mudar a concep\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Em um mundo cada vez mais exigente, n\u00e3o adianta mais uma empresa pensar que seu problema \u00e9 apenas comunica\u00e7\u00e3o e acreditar que precisam de a\u00e7\u00f5es de divulga\u00e7\u00e3o para melhorar os seus resultados. Por mais que essas possam fazer as informa\u00e7\u00f5es sobre os produtos ou servi\u00e7os chegarem a um prospecte, em muitos casos o problema est\u00e1 na falta de planejamento e estrat\u00e9gia comercial, o que pode comprometer o resultado final, ou seja, as vendas.<\/p>\n
Assim, o caminho \u00e9 a profissionaliza\u00e7\u00e3o, e se isso n\u00e3o for poss\u00edvel com a equipe atual, \u00e9 hora de avaliar a estrutura ou terceirizar a parte comercial, alavancando oportunidades e neg\u00f3cios.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Estamos no meio do furac\u00e3o gerado pela grande revolu\u00e7\u00e3o digital, quer estejamos em \u00e1reas pouco afetadas ou em \u00e1reas muito afetadas pelas mudan\u00e7as. Nas empresas,\u00a0a \u00e1rea comercial \u00e9 uma dos que enfrentam mais novidades \u2013 seja para o bem, seja para o mal. Transa\u00e7\u00f5es comerciais sempre passam por modifica\u00e7\u00f5es, desde as primeiras vendas por escambo, passando pelos com\u00e9rcios, caixeiros viajantes, centros comerciais, grandes magazines, call centers, at\u00e9 a chegada do eCommerce. Para abordar o momento vivido pelas \u00e1reas comerciais e os caminhos para adequa\u00e7\u00e3o das empresas atualmente, Luciano Giarrochi Fernandes, diretor da Itibam Business, empresa especializada em vendas consultivas, listou alguns dos principais pontos relacionados ao tema. Revolu\u00e7\u00e3o na \u00e1rea comercial? \u201cNos \u00faltimos anos houve sim uma aten\u00e7\u00e3o especial nesse ponto. At\u00e9 pouco tempo atr\u00e1s, eram raras as empresas que tinham processos na \u00e1rea comercial. Muitas atuavam de forma emp\u00edrica, com os conhecimentos e habilidades adquiridos pelos vendedores ao longo do tempo na profiss\u00e3o. Hoje, as empresas est\u00e3o se preocupando muito mais com esse tema, planejando, criando e implementando processos comerciais, com o objetivo de padronizar as atividades e permitir que tudo seja mapeado e melhorado constantemente\u201d, explica Luciano. Tamb\u00e9m ganharam for\u00e7a termologias diferentes, relacionadas \u00e0s vendas. Dentre elas, o termo que mais se destaca \u00e9 o lead, que sempre existiu, mas agora \u00e9 valorizado como ouro quando se fala de clientes. Como lidar com os leads O termo lead vem sendo o foco de aten\u00e7\u00f5es nos \u00faltimos anos, mas j\u00e1 existe h\u00e1 muito tempo. \u00c9 usado para especificar o\u00a0\u201ccontato frio\u201d, como algu\u00e9m que pediu atendimento via site, ligou na empresa, acessou os materiais nas redes ou com quem se trocou cart\u00f5es em algum evento. \u201cS\u00e3o contatos ainda n\u00e3o qualificados. Ap\u00f3s contat\u00e1-los, inicia-se a fase de\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o, em que o lead pode se qualificar para se tornar um cliente. E ent\u00e3o ele se torna um \u2018prospect\u2019, ou potencial cliente, um contato j\u00e1 qualificado e que se encaixa na matriz de segmenta\u00e7\u00e3o de p\u00fablico alvo ideal para a empresa\u201d, detalha o diretor da Itibam Business. Um lead quente tem maior probabilidade de comprar do que um lead que talvez nem lembre que solicitou o contato. Mas, independentemente do grau de qualifica\u00e7\u00e3o do futuro cliente, uma coisa \u00e9 certa: o atendimento tem que ser o mais r\u00e1pido poss\u00edvel sempre, sem perder a qualidade. Como atender bem Hoje, uma boa experi\u00eancia de compra de um cliente \u00e9 fundamental para o sucesso de uma opera\u00e7\u00e3o. Exemplo \u00e9 que existe uma preocupa\u00e7\u00e3o muito grande em executar uma venda consultiva, mas a realidade \u00e9 que pouca gente realmente sabe o que \u00e9 venda consultiva. Existe uma confus\u00e3o generalizada sobre o conceito. Muita gente acredita que venda consultiva \u00e9 o vendedor entender bastante do seu produto, mas n\u00e3o \u00e9 esse o ponto que define se a venda \u00e9 consultiva ou n\u00e3o. \u201cO que define \u00e9 o quanto o vendedor entende do neg\u00f3cio do cliente e o quanto ele consegue extrair e entender do cliente sobre a sua realidade, suas dores,\u00a0suas necessidades e como o produto ou servi\u00e7o pode resolver e ajudar, como um rem\u00e9dio para tais dores\u201d, explica. Assim, para ser efetivo nas vendas \u00e9 preciso entendendo o cliente, perguntando, investigando e se conectando com ele, algo que condiz com o conceito de neurovendas. Outro ponto que muitos esquecem \u00e9 que vendas n\u00e3o se resumem a t\u00e9cnica, mas tamb\u00e9m se baseiam em processos, j\u00e1 que muito dos resultados de vendas v\u00eam de um planejamento bem estruturado e bem executado. Veja verdades, mentiras e erros relacionados \u00e0s vendas: Verdades \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Hoje o cliente est\u00e1 muito mais entendido do produto. Isso significa que o profissional de vendas tem que ser altamente capacitado; \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 O processo comercial hoje \u00e9 respons\u00e1vel por grande parte do sucesso em vendas. Mentiras \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u201cNo futuro, tudo ser\u00e1 vendido pela internet\u201d Sempre existir\u00e3o pessoas se relacionando. Mesmo com a tecnologia, \u00e9 imposs\u00edvel que alguns nichos de produtos e servi\u00e7os sejam vendidos sem alguma intera\u00e7\u00e3o humana; \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u201cS\u00f3 \u00e9 vendedor quem nasceu vendedor\u201d Grande engano, pois venda \u00e9 t\u00e9cnica e processo, por isso \u00e9 totalmente poss\u00edvel aprender e ter resultado em vendas. Erros \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Focar\/estudar apenas o seu produto; \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 N\u00e3o estudar vendas; \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 N\u00e3o ser especialista em neg\u00f3cios \u2013 o vendedor tem que entender de neg\u00f3cios e estar atualizado, pois o profissional moderno \u00e9 o verdadeiro vendedor consultivo; \u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 N\u00e3o estudar as rela\u00e7\u00f5es humanas – neurovendas, programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica, comunica\u00e7\u00e3o, coaching e outras habilidades comportamentais da \u00e1rea de humanas s\u00e3o fundamentais para o sucesso de um vendedor. Aprimorar sempre No mundo comercial n\u00e3o h\u00e1 m\u00e1gicas, \u00e9 preciso muito conhecimento e constante aprimoramento. Assim, para quem quer se destacar nessa \u00e1rea, cada vez menos bastar\u00e1 apenas um bom papo, ser\u00e1 preciso mudar a concep\u00e7\u00e3o. Em um mundo cada vez mais exigente, n\u00e3o adianta mais uma empresa pensar que seu problema \u00e9 apenas comunica\u00e7\u00e3o e acreditar que precisam de a\u00e7\u00f5es de divulga\u00e7\u00e3o para melhorar os seus resultados. Por mais que essas possam fazer as informa\u00e7\u00f5es sobre os produtos ou servi\u00e7os chegarem a um prospecte, em muitos casos o problema est\u00e1 na falta de planejamento e estrat\u00e9gia comercial, o que pode comprometer o resultado final, ou seja, as vendas. Assim, o caminho \u00e9 a profissionaliza\u00e7\u00e3o, e se isso n\u00e3o for poss\u00edvel com a equipe atual, \u00e9 hora de avaliar a estrutura ou terceirizar a parte comercial, alavancando oportunidades e neg\u00f3cios.<\/p>\n","protected":false},"author":21,"featured_media":13132,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[],"class_list":["post-13073","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestao-in-foco"],"yoast_head":"\n